Keď investori myslia na preverenie klientov, väčšinou sa v snahe lepšie porozumieť potenciálu spoločnosti zameriavajú iba na analýzu finančných výkazov. Málo z nich by rozmýšľalo o akomsi „vypočutí“ vedúcich pracovníkov a zamestnancov. Tými správnymi otázkami by ale vedeli ľahko zistiť, či pred potenciálnym mecenášom niečo neskrývajú.
Phil Houston pôsobil dlhé roky v americkej CIA, kde dostal prezývku „ľudský detektor lži“. Okrem toho napísal knihu, v ktorej čitateľov učí, ako odhaliť klamstvá. Dlhodobo spolupracuje aj s podnikateľom Bradom Jacobsom, pričom mu pomáha najmä s výberom potenciálnych investícií a tých správnych vrcholových manažérov.
Houston pre Bloomberg vysvetlil, ako identifikovať klamstvo v korporátnom svete. „Máme viacero oblastí, ktoré skúmame. Aby sme tieto informácie získali, zvyčajne si dohodneme stretnutie s vedením, ktorému položíme zopár otázok,“ dodal.
Chrobák v hlave
Hoci sa Houston pýta pomerne bežné otázky, spôsob, akým ich formuluje, býva veľmi špecifický. Pri skutočne dôležitých témach takmer nikdy nekladie otázku, na ktorú sa dá odpovedať iba strohým „áno“ alebo „nie“. Namiesto nich používa otázky s otvoreným koncom, ktoré vždy začínajú nejakým opytovacím zámenom. „Nepýtam sa vedenia či má obavy, ale aké má obavy. Tým vznikne predpoklad, že niečo nie je v poriadku,“ vysvetlil expert.
Účinnosť tohto typu otázok spočíva v tom, že ak osoba hovorí pravdu, je ľahké ich zodpovedať. Ak však niečo skrýva, často do jeho mysle vložia pomyselného „chrobáka“. „Predstavte si, že prídete do práce a kolega vám povie, že sa s vami šéf chce porozprávať, no nič viac neprezradí. Väčšina ľudí sa takmer okamžite začne pripravovať na zlé správy,“ vysvetlil princíp „chrobákovej taktiky“ Houston. Počas rozhovoru si následne nebudú až tak dobre uvedomovať, aké odpovede poskytujú.
Ak by im Houston povedal, že k nim do firmy príde skontrolovať účtovníctvo, človek, ktorý má čo skrývať, začne hneď zisťovať prečo. „Zaujímavou odpoveďou je – ‚toto vám môžem povedať‘,“ zdôraznil expert. Ihneď v ňom totiž vyvoláva zvedavosť a nutkanie zistiť, čo všetko im táto osoba, naopak, povedať nemôže.
Klamári v týchto situáciách nevedia len tak nečinne sedieť. Ich najobľúbenejšou taktikou je pokúsiť sa odviesť od problému pozornosť rečami o inej téme, ktorá by mohla druhú stranu zaujímať.
Päť dôležitých prehreškov
Houston sa pri odhaľovaní klamstiev zameriava na päť kategórií správania. Prvé štyri sú verbálne a posledná neverbálna. Prvou kategóriou je únik a jej podstatou je neodpovedanie na otázku alebo kvalifikovanie otázky, v prípade ktorého osoba odpovie len na časť otázky.
Druhou je presviedčanie. „Človek sa vtedy snaží povedať niečo pozitívne, pretože nemôže povedať pravdu, keďže by to malo následky,“ vysvetlil Houston. Pozor si podľa neho treba dať na vety typu: „To by sme si nikdy nedovolili. Všetko funguje skvelo.“ Tieto odpovede majú druhú stranu presvedčiť, že neexistuje žiadny dôvod na obavy.
Treťou kategóriou je agresivita či útočné správanie. Niekedy býva okaté, inokedy sa prejaví oveľa nenápadnejšie. Odpoveď na otázku býva v tomto prípade útočná a môže vyzerať nejak takto: „Prečo sa ma na to pýtate? Nič iné vás nezaujíma.“ Ide o typ odpovedi, ktorou sa klamár snaží druhú osobu zastrašiť.
Štvrtým správaním je manipulácia. „Človek vtedy manipuluje interakciu vo svoj prospech,“ dodal Houston. Patrí sem napríklad aj zopakovanie otázky, ktorým sa klamár snaží získať čas na vymyslenie dobrej odpovede. Premýšľanie je totiž desaťkrát rýchlejšie než rozprávanie. „Takže počas tých dvoch sekúnd, ktoré im zopakovanie otázky zaberie, majú 20 sekúnd na vymyslenie stratégie,“ dodal expert.
Piata a posledná kategória je neverbálna. Klamára najčastejšie prezradí nesúlad medzi tým, čo hovorí, a tým, akú má reč tela. Môže napríklad vyjadrovať nesúhlas s obvinením, no zároveň bude súhlasne prikyvovať hlavou. Klamár má zvyčajne tendenciu meniť polohu – pred alebo počas odpovede sa môže na stoličke nakloniť mierne dopredu alebo dozadu.
Pri odhaľovaní klamstiev sa Houston sústredí na kombináciou týchto piatich správaní. Ak ich spozoruje, vie, že sa musí problému venovať viac do hĺbky alebo sa porozprávať aj s inou relevantnou osobou.
Ďalšie dôležité správy
