Vláda sa im snažila výrazne siahnuť na provízie pri hypotékach, ktoré inkasujú za svoje služby od finančných inštitúcií, napokon z výsledného návrhu zostalo torzo. Podobne dopadlo obmedzenie provízií pri investičnom životnom poistení. Poslanci schválili návrh, ktorý má provízie obmedziť nepriamo, a preniesť rozhodnutie, ako budú sprostredkovateľom platiť, na poisťovne.
Aj keď tie od januára tohto roku boli donútené výšku vyplácaných provízií znížiť, na väčšinu sprostredkovateľov by to nemalo mať zásadný dosah. Predaj investičného životného poistenia sa v posledných rokoch znižuje a väčšina agentov zarába predovšetkým na mohutnom raste úverového trhu.
Znižovanie úrokov lákalo nielen čoraz viac ľudí, aby si brali nové hypotéky, ale aj tých, ktorí ich už mali, aby si úver refinancovali s nižším úrokom a ušetrili tak na splátkach. To výrazne pomohlo aj finančným agentom, ktorí na raste úverovania dokázali zarobiť tiež. Sprostredkovatelia totiž bankám prinášajú viac ako šesťdesiat percent všetkých úverov.
Nový model agentov
Najviac z tohto rastu dokázala vyťažiť spoločnosť Finportal. Hoci vznikla len v roku 2010, vypracovala sa na tretiu najväčšiu spoločnosť vo svojom odbore. Predseda Predstavenstva Finportalu Rudolf Adam sa netají ambíciou dostať sa do troch rokov na čelo rebríčka finančných sprostredkovateľov. Pomôcť mu s tým má aj spolupráca so skupinou Arca Capital. Tá vlani vo Finportali získala polovičný podiel.
Finportalu sa podarilo uspieť na trhu vďaka svojmu modelu spolupráce. Tradičné spoločnosti, ktoré tu pôsobia, fungujú na princípe viacúrovňového marketingu. To znamená, že provízia, ktorú vyplatí finančná inštitúcia, sa vo firme rozdeľuje na viacerých úrovniach.
Časť si ponechá samotná spoločnosť, časť krajský šéf, z odmeny si ukrojí aj oblastný vedúci či šéf konkrétnej jednotky. K samotnému sprostredkovateľovi, predovšetkým ak je na nižšej úrovni hierarchie, sa môže dostať asi polovica provízie, ktorú banka či poisťovňa vyplatila.
R. Adam sa namiesto toho rozhodol vytvoriť broker pool. Ide o firmu, ktorá poskytuje zázemie sprostredkovateľom, za čo dostane dohodnutú časť provízie. Zvyšok získa sám sprostredkovateľ.
To predstavuje lákadlo pre agentov, ktorí sa dokážu dostať k vyšším províziám. Broker pool uzatvára zmluvy s finančnými spoločnosťami, rieši všetky právne otázky, reguláciu, administratívu, zabezpečuje spracovanie produkcie agentov či zastrešuje komunikáciu s NBS. Sprostredkovatelia sa môžu naplno venovať svojmu biznisu.
Značka je skôr v úzadí
Na rozdiel od klasických sprostredkovateľských spoločností agenti, ktorí sú zapojení do broker poolu, vo väčšine prípadov vystupujú pod svojím vlastným menom alebo pod názvom svojej spoločnosti. Názov Finportal často zostáva v úzadí. R. Adam však tvrdí, že keďže sa stali jedným z najväčších hráčov na trhu, čoraz viac ľudí ich pozná a chcú preto viac prezentovať aj svoju značku.
Vo väčšine prípadov nové sprostredkovateľské spoločnosti vznikajú tak, že skupina ľudí sa rozhodne odísť z veľkej firmy a založí si vlastnú s tým, že to dokážu robiť lepšie či zarobiť viac peňazí. R. Adam pred vstupom do sprostredkovateľského biznisu pôsobil na druhej strane. Takmer dvadsať rokov pracoval v poisťovníctve na oddelení distribúcie a marketingu.
V roku 2004 pri štarte druhého piliera sa rozhodol využiť príležitosť a založil si vlastnú firmu QS Network, ktorá sa venovala predaju dôchodkového sporenia a následne zdravotného poistenia. Táto firma fungovala na princípe viacúrovňového marketingu.
Neskôr si však uvedomil, že ak chce rásť, musí nájsť iný spôsob fungovania. „Videl som, že klasické multilevelové firmy nemajú svetlú budúcnosť. Nasvedčoval tomu vývoj na Západe, kde sa finanční sprostredkovatelia osamostatňovali alebo vznikali skupinky s 15 až 30 ľuďmi. Títo ľudia získali skúsenosti a už nemali záujem pôsobiť v štrukturálnych firmách a prispôsobovať sa požiadavkám vedenia,“ vysvetľuje R. Adam, ktorý v roku 2010 založil Finportal.
Kríza ako príležitosť
Napriek tomu, že kríza spred desiatich rokov otriasla viacerými sprostredkovateľskými sieťami, R. Adam tvrdí, že vznikli v správnom čase. Vďaka tomu, že viaceré firmy mali problémy, bolo na trhu veľa voľných profesionálov, ktorých mohli zlákať do novovznikajúcej spoločnosti. Vďaka tomu, že prišli v čase, keď sa končila kríza, mohli sa zviezť na vlne rastu, ktorý nasledoval a stále sa ešte neskončil.
Od vzniku sa spoločnosti každoročne darilo zvyšovať tržby. Od roku 2015 vykazuje pravidelne zisk. Napriek tomu, že po Finportali vznikli na Slovensku ďalšie broker pooly, žiaden zatiaľ nedokázal zopakovať jeho úspech. R. Adam to pripisuje masívnym investíciám do online technológií. „My sme najväčší fintech startup na Slovensku,“ tvrdí. Presnú výšku investície uviesť nechce. Podľa neho išlo o milióny eur. Na investície si nepožičiavali, ale investovali z toho, čo predtým zarobili.
Zdroj: Maňo Štrauch
Vďaka tomu majú k dispozícii komplexné online prostredie. Cez počítač vytvoria nielen porovnanie produktov, ale aj uzatvárajú väčšinu zmlúv. Firma pracuje na tom, aby takto mohli uzatvárať všetky zmluvy.
Pôvodne začali fungovať na vlastnom softvéri, ktorý vyvíjali od roku 2004. V roku 2015 začali masívne investovať do nových technológií, aby dokázali prejsť k bezpapierovému a bezpodpisovému uzatváraniu zmlúv. Pre sprostredkovateľov je jednoduchšie porovnať všetky produkty na trhu bez toho, aby museli vypisovať údaje svojho klienta samostatne do systému každej banky či poisťovne.
Čo príde po hypotékach
Sprostredkovatelia sa chystajú aj na ďalšiu veľkú zmenu. Čoraz prísnejšie podmienky pri poskytovaní úverov povedú k tomu, že hypotéku bude môcť dostať menej ľudí ako v minulosti.
Pre väčšinu finančných agentov pritom provízie zo sprostredkovaných hypoték predstavujú hlavnú časť príjmu. Zasiahne to aj Finportal, ktorý má na trhu sprostredkovania hypoték najväčší podiel zo všetkých spoločností.
R. Adam však tvrdí, že obmedzenia, ktoré pripravuje NBS, zatiaľ vždy spôsobili nárast počtu poskytnutých úverov na bývanie. „V produkcii hypoték nebol doteraz lepší rok ako ten minulý. Národná banka svojím prístupom a opatreniami v podstate dosiahla opak, lebo len čo zaviedla nejaké opatrenie, klienti si brali pred jeho začiatkom hypotéky v oveľa väčšej miere. A ona túto kampaň robila v posledných troch rokoch takmer každých šesť mesiacov.“
Finportal si od spojenia s Arcou sľubuje aj prístup na český trh
Rovnako to bolo naposledy, keď NBS sprísnila podmienky poskytovania úverov s účinnosťou od januára tohto roku. Napriek tomu, že nové opatrenia oznámila na poslednú chvíľu a nie dlhší čas vopred, tak ako to bolo v minulosti, žiadatelia o úver sa poponáhľali a snažili sa využiť poslednú šancu získať úver na základe pôvodných miernejších podmienok. „Nikdy neboli lepšie mesiace ako november a december minulého roku,“ hovorí R. Adam.
Do budúcna však očakáva, že by sa mal objem hypoték znížiť. No predpokladá, že v Bratislavskom kraji, kde sa poskytuje najviac úverov na bývanie, by mal záujem ešte ďalšie dva roky pretrvávať. Napriek tomu sa sprostredkovatelia už chystajú na to, že budú musieť ponúkať v oveľa väčšej miere aj iné produkty. „Budúcnosť vidíme v produktoch, ako je klasické poistenie a hlavne investície,“ vysvetľuje R. Adam.
Finportal, a. s., Bratislava
(tis. eur)
Pozn.: Spoločnosť vznikla 29. apríla 2010
PRAMEŇ: TREND Analyses
