Ak patríte k väčšine, tak si myslíte, že nezamestnanosť a dáta o ľuďoch spolu nijak nesúvisia. V skutočnosti by však dáta o (ne)zamestnaných v celom procese znižovania nezamestnanosti mali hrať kľúčovú úlohu. Štvrtý diel netradičných CRM aplikácií vám vysvetlí prečo:
Ak chodíte do nejakej kaviarne alebo pekárne pravidelne (napr. denne) a obsluha má aspoň akú-takú kvalitu, po určitej dobe vedia čo máte radi a proaktívne Vám to môžu ponúknuť. Na vidieku tento servis môže zájsť ešte ďalej: váš pravidelný nákup Vám ako stálemu zákazníkovi miestne potraviny nielen objednajú, ale dokonca aj zarezervujú, aby sa Vám napr. chlieb nepredal.
V biznise teda výmenou za "súkromné" informácie môžeme získať lepší zážitok a adresnejšie naplnenie potrieb a očakávaní. Niektorí osobné údaje dávajú bez okolkov (otvorené profily na facebooku) , niektorí nevedomky (vernostné karty) a istá skupina ľudí sa ich aktívne snaží skryť kedykoľvek je to len trochu možné (jednorazová e mail adresa, platba cashom). V každom prípade, v biznise si môžem ako zákazník vybrať, či si zoberiem generický produkt (rovnaký pre všetkých) alebo “pustím trochu informačnou žilou“ a získam niečo príjemnejšie, osobnejšie, lacnejšie alebo prispôsobené na mieru. Každý sa môže rozhodnúť basic produkt +100% súkromie alebo niečo extra výmenou za dodatočné dáta o sebe.
V našich životoch je však veľká skupina inštitúcií, ktorým odovzdávame osobné údaje a nedostávame za to ani základnú službu v štandardnej kvalite. Je to preto, že tieto inštitúcie nemajú (implementované) CRM prístupy a nás ako “klientov“ proste ignorujú. Skvelým príkladom tejto situácie je aj inštitúcia, ktorú si z našich daní platíme na to, aby pomohla ľudom nájsť si prácu: Úrad práce (UrP, skratku UP si kvôli jej anglickému významu nezaslúžia). O koľko nižšia by mohla byť nezamestnanosť, keby UrP použil dáta, ktoré má a pridal zopár CRM prístupov ?
Čo už by tí o mne vedeli?
Ak patríte medzi tých šťastných jedincov, ktorí na úrad práce nikdy nemuseli ísť, tak si možno poviete, že čo už by taký úrad práce mohol o mne vedieť. Nemáme tu priestor rozobrať celý proces registrácie nezamestnaného na UrP (ak chcete je zhrnutý dobre tu a prikladám aj prihlášku, ktorú musíte vyplniť). Avšak keďže jeden z mojich blízkych si v nedávnej minulosti prešiel týmto “procesom“, môžem vám potvrdiť, že v skutočnosti štátne orgány vedia o vás a vašom pracovnom živote všetko, čo je pre základne hľadanie práce treba:
a] kde ste pracovali a koľko ste tam vydržali (soc. poisťovňa)
b] ako ste odišli zo zamestnaní: výpoveď, dohoda, ... (prihlásenie do evidencie)
c] koľko ste zarábali (soc. poisťovňa) a koľko si teraz pýtate (prihlásenie)
d] aké zručnosti ste už preukázali (prihlásenie), akými jazykmi hovoríte (prihlásenie)
e] kde ste už neuspeli ako kandidát (vaše potvrdenia), kto iný neuspel na danej pozícii (potvrdenia iných uchádzačov)
f] dosiahnuté vzdelanie a dodatočné kvalifikácie (prihlásenie)
g] údaje o vašom partnerovi (áno aj to musíte vyplniť do prihlásenia) + váš rodinný príjem vie sociálna poisťovňa a samozrejme vie aj to, či ste manželia
h] údaje o vašom zdravotnom postihnutí, či stave (prihlásenie)
i] odvetvia, v ktorých ste už pracovali a kde chcete pracovať (prihlásenie)
j] kde bývate a ako ďaleko ste ochotný dochádzať za prácou (prihlásenie)
k] koľko akých pozícií je verejne otvorených (hlásenia zamestnávateľov, agentúr, web portály ako profesia, topjobs, ...)
a mnohé ďalšie, ktoré tu teraz nebudem vymenúvať. Ak si dáte dva kroky späť zistíte, že UrP vie o vás ďaleko viac ako by ste povedali potenciálnemu zamestnávateľovi na prvom pracovnom pohovore. Ak teda UrP vie o vás viac ako potenciálny zamestnávateľ, prečo vám nenájde prácu priamo? Odpoveď je mrazivo krutá: lebo nepoužíva získané dáta a len ich skladuje. Poďme sa teda v duchu seriálu [Netradičné CRM] spolu pozrieť na to, ktoré CRM metódy z biznisu by mohli úrady práce použiť, aby našli naozaj uchádzačom nejakú prácu:
[1] Spätná väzba na finančné očakávania. Prekryv databázy sociálnej poisťovne o skutočných platoch a deklarovaných očakávaniach uchádzača by mu dal jasné zrkadlo, či si pýta málo alebo veľa. Prípadne by mu dalo najavo ako ďaleko a kam bude musieť cestovať, ak by chcel aby jeho príjem v danej pozícii bol taký, ako požaduje. Ušetrilo by to veľa trápnych situácií na reálnych pracovných pohovoroch.
[2] Koľko týždňov/mesiacov si budem hľadať prácu? Asi budete neveriacky krútiť hlavou, ale keby UrP používal naozaj databázy, ktoré má, tak by vám vedel povedať, koľko trvalo nájsť si prácu ľuďom ako ste vy. Rovnako by vám vedel povedať, s akou pravdepodobnosťou (rozumej kedy asi) sa na trhu práce objaví miesto, ktoré máte vysnívané. Ľudia by nemuseli na vlastnej koži zistiť, že obchodným zástupcom môžete byť do týždňa a vedúcim bankovej pobočky tak približne za 6-9 mesiacov. Navyše, keby ľudia hľadali realistické pracovné pozície, skrátil by sa priemerný čas, ktorí budú nezamestnaní a teda štát by výrazne ušetril na sociálnych dávkach.
[3] Pretlak/podtlak vašej profesie. Úrady práce síce majú informáciu o tom, koľko ľudí s akou profesijnou orientáciou/históriou je momentálne na trhu práce, ale jednotlivým uchádzačom túto informáciu neposkytnú. Pritom, keby som vedel, že z odvetvia z ktorého prichádzam aj ja je 3x viac uchádzačov ako z nejakého iného odvetvia, už na začiatku by som spravil to, k čomu mnohých dotlačí až séria neúspešných pohovorov: zvážil zmenu odvetvia a mentálne sa s tým zmieril ešte pred pohovormi. Nie je nič horšie ako keď príde na pohovor kandidát z iného odvetvia, ktorý ešte stále dúfa, že v tomto odvetví možno robiť nebude musieť.
[4] Koho poslať kam na pohovor. Asi najtragickejším kúskom “služieb zamestnanosti“, ako tomu hovoria úrady práce, je “dohľad“ nad tým, či si nezamestnaný hľadá aktívne prácu. Asi viete, že aby ste naplnili zákonnú podmienku, stačí potvrdenie, že ste boli na nejakom pohovore (alebo ste aspoň poslali životopis do nejakej firmy). Áno, NEJAKOM, teda na ľubovoľnom. Nikoho netrápi, či ste sa prihlásili za upratovačku alebo za generálneho riaditeľa. Veľkou pridanou hodnotou by preto bolo, keby systémy UrP zbehli štatistické metódy (regresie) o tom, na akom pohovore máte najväčšiu šancu uspieť. Pre každú voľnú pozíciu by z historických dát uchádzačov (a aktuálne zamestnaných na danej pozícii) systém spočítal pravdepodobnosť úspechu jednotlivých uchádzačov. Pre tých, čo si myslia, že by to bolo sci-fi, len dodám, že IBM to napríklad pre svoj interný headhunting už robí viac ako 5 rokov. (viac si môžete prečítať v Numerati alebo SuperChrunchers). Človek by sa potom mohol reálne rozhodnúť kam pôjde na pohovor. Zúfalcov, čo si vyberajú pozície s nízkou pravdepodobnosřou pre seba, by tak UrP mohol riešiť podľa bodu 5 tohto blogu alebo im dať nejaký coaching v tomto ohľade. Takto by UrP teda nezbieral len pečiatky, ale mohol reálne poradiť, kam sa o prácu uchádzať.
[5] Predstieraní nezamestnaní. Jedným z častých prínosov datamingu vo firmách je odhaľovanie podvodov a revenue leakage (= oblasti, kde firma zbytočne prichádza o príjmy). Preto aj UrP, keby s dostupnými dátami precíznejšie pracoval, tak by mohol odhaliť skupiny, ktoré majú väčšie sklony sociálny systém skôr zneužívať ako používať. Od bizarných pokusov hľadať si prácu, na ktorú nemám predpoklady (viď bod 4.) až po ľudí, ktorí sa do evidencie vracajú pravidelne alebo nemajú reálny záujem si nájsť prácu. Keď si túto stať prečíta niekto z UrP určite povie „veď to odhaľujeme už dnes“. Nuž odpoviem len toľko, že to sú presne tie isté slová, čo hovoria firmy, ktoré ešte nezaviedli fraud protection datamining. Tí, čo ho už používajú, sa však nad tým určite súcitne pousmejú.
[6] Rigidnosť dochádzania. Odborníci sa zhodujú, že dochádzať za prácou sa nám slovákom príliš nechce. Som presvedčený, že časť “viny“ na tom majú aj chýbajúce transparentné informácie o tom, aké vzdialenosti si treba pripustiť, aby som zvýšil šancu zamestnať sa. Ak by UrP uchádzačovi ukázal, že v okruhu 10 km je jeho šanca nájsť si prácu 7%, ale v okruhu 50km je to už 35%, mnohí by si povedali že tých 2x denne 45 min cestovania by im možno stálo za to. Zároveň by si mohli na jedno vycestovanie dohodnúť v zdialenejšom meste viac pohovorov. Pritom by stačilo použiť len elementárne postupy geomarketingu. Dnes však UrP nielen nevie, ako veľmi ochota dochádzať zvýši vaše šance, ale ani vám nepomôže zostaviť si tour-de-pohovory. A tak nezamestnaní “na slepo” hľadajú prácu v iných mestách až ako akt posledného zúfalstva.
Dnes sme dali blogu dlhší úvod, preto aby sme to nenaťahovali, zvyšné 4 opatrenia do štandardného desatora nájdete v diskusii k tomuto blogu. Verím, že už prvých 6 dostatočne ilustruje, že by to šlo, keby sa chcelo. Ak vás to zaujalo, dočítajte zvyšok, prípadne navrhnite sami ďalšie možnosti, v spomínanej diskusii.
Neuznávam články a blogy, kde si autor len plytko kopne do kvality štátnej správy, všetci mu v diskusii popritakávajú a “karavána aj tak ide ďalej“ rovnakým spôsobom. Zvolil som preto iný prístup a verím, že tento blog zasadí chrobáka do hlavy niekomu z ľudí, čo majú možnosť niečo z týchto CRM prístupov implementovať. Alebo aspoň niektorým z uchádzačov dá podnet, aké údaje by si od úradu práce mohli/mali žiadať. Lebo ak to nepôjde zhora, bude sa to musieť zmeniť zdola. Plytvanie našimi osobnými údajmi aj do budúcna už v 21. storočí nie je prípustné. V západných krajinách sú úrady práce (a podobné inštitúcie) už intenzívnymi používateľmi data-miningových nástrojov. Možno by si mal úrad práce zavesiť na profesiu inzerát na dátového analytika. Kde ho hľadať a aký plat mu ponúknuť už vedia ... teda mohli by vedieť ...
Zaujímavé? Rozhorčujúce? Inšpiratívne? Ďalšie nekonvenčné použitie CRM nájdete aj tu:
[Netradičné CRM] – Ako môže pomôcť CRM už základnej škole?
Pozor! Bločková lotéria je možno nebezpečný "Big Brother"
[Netradičné CRM] – Šípkové Ruženky zľavových portálov
Čo o sebe prezradíte počas dovolenky?
Ako predpovedať zdravie klienta?
Ako predpovedať rozchod s priateľkou?
Práve ste dočítali jeden z blogov na netradičné pohľady na CRM dáta a postupy. Článok sa odkazuje na niektoré bežné metódy datamingu a CRM v businesse. O niektorých z nich sa uvoľnenou formou dozviete viac aj tu:
Ako (ne)tvoriť direct maily v modernej dobe?
Na čom zlyháva segmentácia klientov väčšiny odvetví?
Ako dlhodobo udržať už získaných klientov ?
Ako stanoviť hodnotu klienta? (aspoň približne)
Kto sú neplatiči a ako ich odhaliť medzi svojimi klientmi?
Prípadne si prečítajte 5 CRM hriechov businessu: Hriech 1, Hriech 2, Hriech 3, Hriech 4, Hriech 5.
Autor pracuje ako CRM expert, nájdete ho na LinkedIN ako aj na Google+.
