Ide o startup, ktorý sa preslávil špecifickým algoritmom na vyhľadávanie najlacnejších leteniek. Ide o jeden z najúspešnejších startupov v našom regióne, pretože sa zameral na všetkých ľudí, ktorí chcú lietať čo najlacnejšie a neprekážajú im medzipristátia.
Server predá denne 2,5-tisíc leteniek. Až doteraz firma nepotrebovala pre svoj biznis žiadnu marketingovú stratégiu. Startup každý týždeň naberá štyroch nových ľudí, momentálne zamestnáva už osemdesiat. Firma chce ostať v Brne, preto už o pár dní sa presťahuje do najväčšej vily v Brne, ktorá bola ponúknutá na prenájom. „Voláme ju naše malé Versailles,“ hovorí so smiechom L. Brešová.
Skypicker momentálne monitoruje 130 nízkonákladových aeroliniek a až tisícku klasických leteckých spoločností vrátane tých najmenších. Na základe cenných dát, ktoré sa neustále updateujú, dokáže firma zákazníkovi nájsť letenku, ktorá je podľa O. Dlouhého aj o 80 percent lacnejšia ako cena priameho spojenia.
Česká firma založila svoj biznis na vlastnom systéme vyhľadávanie leteniek cez algoritmus, ktorý ešte pred mesiacom stál hlavne na prepájaní letov rôznych nízkonákladových spoločností. Do algoritmu ale v máji pribudli aj databázy klasických aeroliniek, akými sú Air France či Lufthansa.
Ako vznikol nápad vybudovať vlastný algoritmus na hľadanie kombinácií trás do cieľovej destinácie?
Veľa som cestoval a pred niekoľkými rokmi som predal predchádzajúce internetové aktivity. Premýšľal som, čo budem robiť ďalej. Veľmi ma bavilo cestovať a lietať. Letenky som nekupoval tak, že by som si ich objednával pomocou klasických rezervačných systémov, ale hľadal som si ich priamo na stránkach leteckých spoločností so zameraním na low-cost. Rozlične som ich kombinoval. A cez rôzne prestupy som sa dokázal dostať do svojej destinácie s väčšou zľavou, než keby som využíval klasické bookovacie systémy.
Niekedy v lete roku 2011 sme leteli do Portugalska a trvalo nám s manželkou celý deň, kým sme našli nadväzujúce spoje. Nakoniec sme leteli s Ryanairom a Wizzairom tam cez Miláno a späť cez Eindhoven. To hľadanie mi zabralo niekoľko dní a tak mi, pretože som lenivý, začalo vŕtať, ako by sa to dalo zautomatizovať.
Napadlo ma, že by to mohol robiť algoritmus, ktorý by sa to zautomatizoval. Rozdiel cien v porovnaní so štandardnou ponukou bol markantný, niekedy až 80 percent. Keď existuje taký rozdiel cien, tak je tam určite priestor pre nejakú maržu. Keď sme sa vrátili, už som mal v hlave plán, že do toho pôjdem. Stačil iba investor a programátor.
Finančná riaditeľka Lucie Brešová Zdroj: Maňo Štrauch
Fungujete tri roky, ale zo začiatku ste boli skôr braní zákazníkmi ako vyhľadávač leteniek pre „paštekárov“ - nezáleží na tom, kam letím a kedy letím, ale chcem ušetriť za každú cenu. Zmenilo sa to?
Keď sme sa pozerali na vekovú skladbu, tak to sú aj ľudia okolo 40 až 50 rokov a dokonca 80 rokov. Nájdu si nás ako výsledok vyhľadávania na meta-searche. Sú to najčastejšie ľudia, ktorí odlietajú na dovolenku a nevadí im dlhší prestup alebo niekoľko prestupov naviac. Samozrejme, je rozdiel či letíte do cieľovej destinácie za 700 alebo 300 eur. Tých 400 eur, ktoré s nami ušetríte, môžete investovať po ceste, keď sa napríklad na prestupe zastavíte v Barcelone alebo to miniete až na dovolenke. Je to lepšie .ako by ste to minuli za drahšiu letenku.
(Pozn. red.: Meta-search stránky sú vyhľadávače leteniek alebo cien hotelov, ktoré porovnávajú dostupné lety, ceny a voľné kapacity z rôznych zdrojov. Práve vďaka tejto funkcii sú meta-search stránky medzi konečnými spotrebiteľmi také populárne.)
Nakoľko ste závislí na meta-search vyhľadávačoch?
To je vec, na ktorú sa chceme zamerať, pretože dnes vieme, že viac ako 90 percent návštevnosti nám chodí cez vyhľadávače. Má to jeden dôvod, prečo to tak je - doteraz sme mali nulové náklady na marketing. Nepracovali sme vôbec so zákazníkmi, ktorí by inak k nám mohli chodiť a traffic nám robia tí, čo sú naši klienti, ktorí boli spokojní a vrátili sa a odporúčali nás iným ľuďom.
Preto chceme vytvoriť marketingovú stratégiu, ktorou by sme sa nemuseli spoliehať na vyhľadávače, ale aby ľudia navštevovali našu stránku priamo. Tento krok sme odkladali, pretože až donedávna sme nemali databázu všetkých letov, pretože sme ponúkali len linky lowcostových spoločností. Ak by sme teda lákali klientov priamo, jednoducho by u nás nenašli všetky lety do všetkých destinácií.
Od mája tohto roka už máme kompletný inventár ponúk leteckých spoločností a to vrátane aj klasických drahších aeroliniek a tak sme schopní zákazníkovi na našom webe ponúknuť letenku kamkoľvek. Sme najsilnejší v kombináciách a ponúkame kombinácie cez náš algoritmus, ktoré nikto predtým nevedel zákazníkovi poskytnúť. Ceny leteniek sú preto lacnejšie.
Je snaha upriamiť pozornosť zákazníka na vašu homepage aj preto, že dostávate iné provízie za predaj letenky cez vlastný web a iné cez meta-search vyhľadávače?
Nie, cena je rovnaká a odkiaľ kúpi letenku náš klient, je v podstate jedno. V roku 2014 sme však vyrástli. Kým v januári 2014 sa točilo v Skypickeri sotva milión korún mesačne, tak v decembri minulého roku sa tržby pohybovali okolo 40 miliónov českých korún. Už v marci sme presiahli obraty z roku 2014 a momentálne sme presiahli 360 miliónov korún a týmto tempom je vysoko pravdepodobné, že by sme mohli do konca roku dosiahnuť tržby na úrovni miliardy korún. Týmto rastom sa už dávnejšie nespoliehame na lowcostový trh, ale na kombinácie, ktoré by pokryli celý trh zákazníkov.
Má názov firmy nejaký hlbší zmysel alebo ide len logický sled slov?
Názov Skypicker vznikol pomerne prozaicky. Vygenerovali sme asi 100 rôznych názvov a skúšali, či bude voľná koncovka .com doména. Skypicker.com bola voľná, tak sme do toho išli.
Akým spôsobom získavate všetky dáta, ktoré vstupujú do výpočtov algoritmu?
Všetky dáta sú v databáze, ktoré sú získavané od aeroliniek a z rôznych zdrojov. Sú aktualizované priebežne – sú staré od jednej minúty až po 24 hodín maximálne. Priemer aktualizovaných dát je pod hodinu. Čo je naše know how, je spomínaný algoritmus, ktorý pomerne inteligentne dokáže predikovať, kedy by sa mohli zmeniť ceny na určitom lete a na určitej kombinácií. Ak sa cena zmení, tak aerolinku požiadame o nové dáta – na základe obsadenosti a času. Čím bližšie je termín odletu, tým sa cena zvyšuje rýchlejšie.
Na základe čoho sa odvíjajú provízie?
My od aeroliniek provízie nechceme, pretože keď komunikujete s lowcostami, tak tie ich vôbec neponúkajú alebo aspoň nie je to u nich štandard. A ak áno, tak tie provízie sú extrémne nízke, čo by sa nám neoplatilo. My fungujeme na tom, že si pridávame vlastnú prirážku a tú zaplatí zákazník.
Čo je skryté v prirážke?
Je tam skryté kombinovanie rôznych aeroliniek. My nájdeme napríklad let z Prahy do Porta, kam lieta priame spojenie za približne 8 000 korún, ale my nájdeme spojenie Praha – Miláno za 15 korún cez Ryanair a Miláno – Porto za ďalších 15 korún s Wizz Air. Hoci sa tam dostanete cez rôzne medzipristátia. To je naša konkurenčná výhoda a vo vyhľadávačoch sme na prvých priečkach a vďaka tomu si dokážeme dovoliť pracovať s nejakou maržou.
V akej je výške je vaša provízia?
Plus mínus okolo 10 percent. V tej cene je aj akási garancia alebo záruka, ktorú nazývame „Skypicker guarantee“, čo znamená, že riešime všetky problémy, ktoré môžu vzniknúť, ak sa napríklad omešká prvé lietadlo Ryanairu a zákazník zmešká nasledujúci let s Wizz Air. Ak by ste si takýto kombinovaný let kúpili sám a bez marže, tak vám cenu nikto nevráti a na letisku si musíte zaplatiť ďalší let, čo je väčšinou veľmi drahé. Garanciou však tieto problémy riešime. Zavolá nám zákazník a my mu zariadime z tej našej marže ďalší let do cieľovej destinácie. Žiadne peniaze si už od klienta nepýtame.
Marketing je jedná vec, ale ten ste zatiaľ, ako tvrdíte, nevyužili. Tak prečo rastiete? Čo robíte v pozadí biznisu, aby ste medzi cestovateľmi boli viditeľní? Nárasty o stovky percent asi nie sú náhodné.
Fungujeme na systéme partnerstiev. Skypicker má algoritmus, svoje know how, ale druhá vec je letenku predať. Oplatí sa nám preto spolupracovať s partnermi, ktorí majú zákazníkov a na webových stránkach traffic. Ide o firmy, ktoré porovnávajú ceny.
Niečo ako pre e-shopy existuje česká alebo slovenská Heureka, tak pre ceny leteniek sú to napríklad Skyscanner a Momondo. Nám sa jednoducho oplatí s nimi nadviazať kontakty, aby ich zákazníci, ktorí navštívia ich web, mali vo výsledkoch vyhľadávania Skypicker. Ak sme najlacnejší, tak si cez nás letenku kúpia. Úprimne povedané, pomáhajú nám aj médiá. Traffic na webovej stránke nám prudko vzrástol aj po tom, ako vyšiel pred pár dňami článok na portáli BusinessInsider.com.
Považujete Skypicker stále za startup, alebo už sa firma preklopila na korporáciu? Stále prijímate nových ľudí – aktuálne ich máte už 80, tri desiatky z nich pracujú na Ukrajine v call centrách.
Pre mňa osobne je startup firma, ktorá rastie medzimesačne dvojciferným tempom, kde sa mení hierarchia, procesy a organizácia firmy takmer každý deň. Táto definícia na nás stále sedí. Pokiaľ firma dosiahne nejaký limit a rastie len troma-štyrmi percentami mesačne a nedajbože ročne, tak sa začína ustaľovať, firemné procesy sa štandardizujú a firemná kultúra sa „skorporátňuje“. Tam je akási hranica medzi startupom a korporáciou. Tam sme však ešte nedošli.
Na druhej strane: Ako sa líšia ruskí klienti od amerických či ázijských a prečo má Skypicker call centrum na Ukrajine
