Poisťovňa so slovenským kapitálom je už v súčasnosti rarita. Napriek tomu sa PREMIUM Poisťovňa už po niekoľkých rokoch od vzniku stala jednou z piatich najväčších poisťovní na slovenskom trhu v segmentoch, v ktorých pôsobí. Prečo vznikla, aké komplikované to bolo a čo sa jej za osem rokov pôsobenia podarilo, hovorí v rozhovore Mojmír Vedej, predseda predstavenstva spoločnosti.

Ako a prečo vznikla myšlienka na vznik slovenskej poisťovne?

Myšlienka vznikla dávno pred tým, ako sa zrealizovala. Niekoľko rokov sme cítili a diskutovali o postupných zmenách filozofie fungovania poisťovní. Keď vám zhorí byt, poisťovňa vám zaň zaplatí. Postupne sa poisťovne začali správať tak, že po takejto väčšej škode vám poistku zrušia, lebo vám zhorel byt a už takého klienta nechcú. Je to trochu absurdné a hlavne to popiera tak-zvaný princíp solidarity, na ktorom je založená filozofia poistenia. Myšlienka sa preto vyvíjala, až sme si v roku 2015 povedali, že takéto prostredie a takýto prístup chceme zmeniť. Mali sme na to kapitál, know-how a chuť.

Takže to bola filozofia za vaším vznikom?

Určite to bol jeden z dôvodov, ale nie jediný. Cítili sme, že máme silu na to, aby sme postavili silnú a perspektívnu slovenskú poisťovňu. Poisťovne sa prestali ku klientovi správať ako k rovnocennému partnerovi, z klienta sa stalo postupne len „číslo“. Číslo, ktoré má u nich zakúpené nejaké produkty, a len čo jeden produkt nie je ziskový, je škodový, ide klientovi okamžitá výpoveď. To je úplné popretie hlavného princípu poistenia – solidarity.

Princíp solidarity v poisťovníctve znamená, že sa pozerám na celé portfólio/kmeň, a kým je jeho výsledok uspokojivý, produkt je úspešný. Pri tomto princípe nemôžem riešiť ziskovosť každého klienta individuálne, vyhodnocovať každého klienta zvlášť, ad absurdum sa dokonca vyhodnocuje každá jedna zmluva klienta zvlášť a z toho sa robia závery, ktoré som spomenul. Takto úplne zásadne popieram princíp solidarity poistenia. Ak nie je každá jedna zmluva v aktuálnom čase zisková, okamžite sa to rieši najradikálnejším spôsobom – zbavením sa stratovej individuálnej zmluvy. Ale tým som poprel to, prečo poisťovníctvo vzniklo a existuje, žiaľ, až takto ďaleko zašla politika niektorých poisťovní. My to nechceme a nebudeme robiť.

Prečo ste založili firmu v zahraniční a nie na Slovensku?

Nechceli sme ju založiť v zahraničí. Pôvodne sme to začali riešiť na Slovensku s NBS. No vidina toho, že len „možno“, a keď, tak o dva‑tri roky získame licenciu, nás viedla k alternatívam. Keď máte kapitál a chuť, ne-chcete čakať na to, že „možno“ o dva-tri roky začnete s budovaním firmy, chcete začať podnikať čo najskôr. Európska únia a jej spoločný trh umožňujú poisťovni podnikať v rámci EÚ z akejkoľvek krajiny. Využili sme jednu poradenskú firmu z veľkej štvorky, ktorá nás nasmerovala do Spojeného kráľovstva (UK) a konkrétne na ich územie v rámci EÚ – do Gibraltáru. Žiadne daňové ani iné výhody nás tam neviedli, len prostá skutočnosť, že takzvaná best practice tamojšieho regulátora garantuje vydanie licencie, a to po splnení podmienok do šiestich mesiacov. A tak sa aj stalo. V decembri 2016 sme získali licenciu poisťovne v UK (Gibraltár), ktoré bolo ešte v tom čase súčasťou EÚ. Našou stratégiou bolo a je podnikať na Slovensku a v Česku (perspektívne možno aj inde, ale nie je to zatiaľ aktuálne).

Ako to išlo od začiatku?

Licenciu sme získali v dosť nevhodnom čase v poisťovníctve – v decembri. Teda sme zmeškali takzvanú renewal season, čiže sezónu, koniec roka, do ktorého je v korporátnom neživotnom poistení sústredená väčšina obnov a začiatkov poistných zmlúv (od januára). A toto sme v prvom roku nestihli. Preto sme aj v prvom celom roku (2017) relatívne bojovali, ale pôvodný plán sme, prirodzene, nesplnili, v tom roku sme zaznamenali predpis poistného len na úrovni 1,98 milióna eur oproti plánu asi päť miliónov eur.

Aké poistenie ste začali ponúkať?

Z hľadiska „neživota“ máme licenciu v princípe asi na všetko. Máme licenciu aj na poistenie áut (PZP aj haváriu), ale do poistenia áut sa zatiaľ určite nehrnieme.

Prečo?

V princípe, kým PZP na Slovensku bude stáť priemerne sto eur a štandardne by malo stáť 350 až 400, podľa nášho názoru trh nemôže dobre fungovať. PZP kryje päťmiliónový limit na zdraví a jeden milión odškodnenia na majetku… To jednoducho za sto eur predávať nemôžete s vedomím, že osem percent ide na poistný odvod štátu, akvizičné náklady sú na úrovni do 20 percent, náklady poisťovne sú dajme tomu takisto na tej úrovni…. A ste na 50 percentách, teda technické poistné nie je sto, ale 50 eur. A za to kryť také limity, to je ekonomický nonsense. Museli by ste dosiahnuť na autách škodovosť do 40 až 45 percent, aby to dávalo zmysel. To pri dnešnom zdražovaní servisov aj zvyšovaní počtu poistných udalostí jednoducho nedosiahnete. Postupne sa ceny zvyšujú, ale môj odhad je, že reálna cena by mala byť niekde tam, kde som spomenul. Spýtajte sa niekoho v západnej Európe, koľko tam stojí PZP – autá tam stoja rovnako, nemajú viac poistných udalostí, skôr menej, servisy stoja približne rovnako… A cena PZP je troj- až štvornásobná. Hm, prečo?

Od začiatku ste sa sústreďovali na korporátny sektor. Prečo?

Pracoval som v ňom celý svoj kariérny život a takisto moji traja spoločníci vlastnia už 30 rokov firmu v našej brandži (konkrétne v sprostredkovaní poistenia), ktorá sa takisto venovala v minulosti hlavne korporátnemu poisteniu, v ktorom bola určite jednotkou na trhu. Preto korporátne poistenie ako začiatok.

Začať s retailovým poistením od nuly proti poisťovniam, ktoré majú státisíce klientov, nie je jednoduché. Najprv sme začali s korporáciou, vybudovali štruktúry poisťovne a potom sme vstúpi aj do retailu s poistením domov, bytov a domácností pre fyzické osoby a hneď nato sme prišli s bezkonkurenčným poistením pre malých a stredných podnikateľov – takzvaný SME biznis.

V čom spočívala vaša konkurenčná výhoda?

Chceme, aby naše produkty boli moderné a kvalitne spracované aj z technickej stránky. A to si okrem kvalitného poistného produktu vyžaduje obrovské investície do IT. V prvých rokoch sme aj preto vytvárali priemernú stratu niekde okolo jedného až 1,5 milióna. Strata vám odčerpáva vlastné zdroje, ale vy neustále potrebujete dosahovať mieru solventnosti určenú regulátorom. Stratu teda musíte kompenzovať jediným možným spôsobom – zvyšovaním základného kapitálu. Obrazne povedané, každý polrok sme so spoločníkmi sedeli a riešili ďalšie a ďalšie zvyšovanie kapitálu… Až sme skončili na úrovni jedenásť miliónov eur. Naposledy sme kapitál zvyšovali takmer pred tromi rokmi, odvtedy sme prešli do fázy, keď produkujeme zisk. A ten zabezpečuje spätné doplnenie vlastných fondov a pomáha udržiavať našu mieru solventnosti. Mimochodom, pôvodne sme mali predstavu, že nám bude postačovať kapitál päť miliónov eur.

Akú solventnosť v súčasnosti vykazujete?

Ku koncu roka 2023 to bolo asi 160 percent, ale mali sme už aj 190 až 200 percent. Náš maltský regulátor nám určil, že minimálnu
solventnosť musíme udržiavať na 150 percentách, čiže nie sto percent, ako je minimálna požiadavka, ale 150, „lebo sme začínajúca poisťovňa“.

Prečo maltský a nie gibraltársky regulátor?

V roku 2016, keď sme získali licenciu, prebehlo 23. júna referendum, ktoré sa skončilo brexitom. Preto už v roku 2017 začali naši právnici hľadať alternatívy. Naša prvá voľba bolo opäť Slovensko – presťahovať sa domov. Žiaľ, na presťahovanie spoločnosti nebola pripravená legislatíva. Mimochodom, tá tu nebola až do začiatku marca 2024. Nielen poisťovňa, ale akákoľvek firma z Európskej únie sa nemohla presťahovať na Slovensko, proste to ne-umožňoval zákon.

Európska únia pritom legislatívu schválila práve pre brexit už v roku 2018, no u nás sme ju „neadoptovali“ až do roku 2024. Nie sme na Malte preto, lebo Malta je pekná. Sme na Malte preto, lebo vtedy to bola naša jediná možnosť. Mohli sme si vybrať ešte daňový raj Luxembursko, ale to vychádzalo trikrát drahšie. Mimochodom, Malta je často, no mylne považovaná za „daňový raj“, korporátna daň je tam 35 percent, tak si urobte názor.

Ako vôbec môže fungovať malá poisťovňa? Nemôže ju položiť nejaká veľká poistná udalosť?

Riešením tohto problému je zaistenie. Kvalitné, podotýkam, naozaj kvalitné zaistenie máme od prvého momentu, keď sme začali podnikať. Pre začínajúcu poisťovňu nie je jednoduché získať kvalitných zaisťovateľov. Nám sa podarilo mať od začiatku ako lídra obligatórneho (automatického) zaistenia firmu z top tri zaisťovní na svete – Hannover Re. Boli lídrami našich zaistných zmlúv prvé štyri roky, potom ich postupne nahradilo Swiss Re, čo je jednotka vo svete zaistenia. S Hannover Re spolupracujeme naďalej, takže naše zaistenie je naozaj na najvyššej možnej úrovni – vedie ho Swiss Re (rating AA) a s podobnými podielmi nás zabezpečuje Hannover Re (rating AA). Okrem toho máme s menšími podielmi ďalších štyroch zaisťovateľov, všetkých s minimálnym ratingom A, čo je našou podmienkou.

Ako rýchlo ste za posledné roky rástli?

Napríklad ešte v „covidovom“ roku 2022 sme dosiahli predpísaných 23,5 milióna a narástli sme o 40 percent. V minulom roku sme narástli o 33 percent, na 31,5 milióna. Samozrejme, tempo rastu musí so zvyšovaním bázy klesať. V tomto roku sme si stanovili, že chceme ísť na 38,5 milióna. Ale nechceme sa sústreďovať iba na Slovensko. V októbri sme otvorili poisťovňu aj v Českej republike – PREMIUM Pojišťovnu, pobočku poisťovne z iného členského štátu. Sme prvá slovenská poisťovňa, ktorá sa rozšírila do Česka.

Čo je ten produkt, ktorý chcete ponúkať tam?

Rovnako ako u nás doma, aj v ČR sa to začalo celým spektrom produktov neživotného poistenia – majetku aj zodpovednosti. Je to široká paleta majetkových poistení a azda ešte širšia paleta zodpovednostných poistení vrátane environmentálnej zodpovednosti, zodpovednosti manažmentu, produktovej či profesijnej zodpovednosti. Napríklad nikto ne-chce poisťovať zodpovednosť lekárov, my ich poisťujeme. A kvalitne! Máme už viacročnú spoluprácu s tromi veľkými lekárskymi združeniami. Niečo podobné napríklad aj s komorou audítorov, notárskou komorou a rôznymi inými združeniami, ale dokážeme poistiť azda akúkoľvek profesiu. Zodpovednosť tvorí tretinu nášho obratu/predpisu poistného a dve tretiny tvoria majetkové poistenia.

Prečo ste išli do Česka?

V prvom rade, český trh je trojnásobne väčší, potom je tu isté a citeľné prepojenie mnohých podnikov medzi Slovenskom a Českom, rovnako naopak. V Česku sme začali otvorením kancelárie v roku 2020, postupne sme sa etablovali a 1. októbra 2023 sme oficiálne otvorili riadnu poisťovňu (pobočku) v Českej republike. Za rok 2023 sme tam úspešne upísali už viac ako štyri milióny eur poistného. Tento rok plánujeme 6,4 milióna eur, ale zároveň chceme vstúpiť na český trh s retailovými poisteniami, rovnako ako na Slovensku. Naše retailové produkty sa javia aj pre český trh ako mimoriadne kvalitne technicky spracované aj z IT stránky, aj z produktovej stránky.

Expanzia do Česka – je to dôvod, prečo prichádzajú zmeny na Slovensku na poste riaditeľa slovenskej pobočky?

Túto pozíciu som popri funkcii predsedu predstavenstva vykonával dočasne štyri a pol roka. Čas, rozvoj a veľkosť poisťovne na Slovensku si úplne prirodzene vyžiadali kvalitného človeka na plný úväzok. V doterajšej riaditeľke obchodu (sales director) Zuzke Lauermannovej som našiel človeka, kvalitnú manažérku, o ktorej som presvedčený, že dokáže posunúť poisťovňu ďalej. Od 1. marca 2024 je teda novou šéfkou PREMIUM Poisťovne pre Slovensko. Každý biznis sa potrebuje posúvať ďalej, ak chce prežiť v súčasnosti a v dnešnej konkurencii. U Zuzky som presvedčený, že svojimi manažérskymi, ale aj ľudskými schopnosťami dokáže našu poisťovňu na Slovensku potiahnuť a hlavne aj kvalitatívne posunúť vpred.

Zuzke som odovzdal funkciu šéfa pobočky, čo mi umožňuje viac sa venovať strategickejším veciam na úrovni riadenia celej spoločnosti z pozície predsedu predstavenstva. Máme už dve rovnocenné (aj keď veľkosťou zatiaľ nie) poisťovne v dvoch krajinách. To si žiada celého človeka, aby dokázal pomáhať s rozvojom a etablovaním českej pobočky a zároveň stále pomáhal zo strategickej, ale aj z biznisovej stránky na Slovensku a zároveň sa venoval korporátnym záležitostiam, napríklad vzťahu k regulátorovi, strategickému smerovaniu spoločnosti, reprezentovaniu a tak ďalej.

Na akých faktoroch zakladáte svoj úspech?

Je veľa podstatných vecí, ale ja som si časom vybral tri, ktoré považujem v poisťovni za najdôležitejšie. Dve som vám už prezradil: kontinuálne zabezpečenie solventnosti poisťovne (podľa Solvency II) a kvalitné zaistenie. Obidve máme. A máme aj tú najdôležitejšiu – tretiu. A tou sú ľudia. Pre mňa najdôležitejší faktor rozvoja poisťovne nielen teraz, ale hlavne do budúcnosti. Profesionáli, ktorých máme či na Slovensku, alebo už aj v Česku, prichádzali ku mne, paradoxne, takpovediac sami. Sám tomu doteraz úplne nerozumiem, ale tí ľudia odchádzali z bezpečných korporácií do relatívneho startupu s tým, že chcú pracovať a nie vypĺňať tabuľky, že chcú robiť naďalej a s voľnosťou to, čo robili. Ja som im tú voľnosť dal, dal som im dôveru a oni tú poisťovňu dostali tam, kde je teraz. Dovolím si tvrdiť, že máme najkvalitnejších ľudí na trhu takmer na všetkých pozíciách.

Keď sa stretneme o tri alebo päť rokov, kde by ste chceli byť?

Do konca roka chceme uviesť na trh v Česku retailové produkty. To bude trvať rok, dva, tri. Keď sa nám to podarí a zreplikujeme to, čo sme dosiahli tu, ten trh nám to zreplikuje trojnásobne. Jednoduchá matematika. Spolu s korporátnym poistením v Česku presiahneme hranicu 40 miliónov eur ročného predpisu poistného. To už nie je ani startup, ani malá poisťovňa. Nie veľká, ale stredne veľká určite. Dovolím si tvrdiť, že na Slovensku sme v segmente našich produktov už teraz medzi top päť poisťovňami. A to nemáme za sebou žiadnu banku a ani tu nie sme 30 rokov, ale v tejto chvíli ťaháme ôsmy rok od získania licencie a začatia budovania poisťovne. Ak bude všetko fungovať, verím, že dosiahneme rast na úrovni niekde okolo desať až dvanásť miliónov eur ročne. A keď sa rozbehneme v Česku, možno viac. Odpoveď na otázku – vôbec nebudem prekvapený, keď o päť rokov budeme niekde na úrovni sto miliónov eur ročného poistného, a to už budeme ako jediná skutočne slovenská neživotná poisťovňa (!) relatívne slušne veľkou spoločnosťou. Nechcem to zakríknuť, ale všetky predpoklady na to máme.

Mojmír Vedej
  • veľmi rešpektovaný profesionál takmer s 30-ročnými skúsenosťami v oblasti poisťovníctva, ktorý v minulosti zastával vedúce pozície v spoločnostiach ako AIG, Allianz či Respect Slovakia
  • vyvrcholením jeho úspešnej kariéry je slovenská PREMIUM Poisťovňa, ktorú založil spolu s ďalšími tromi partnermi, jeho meno sa tak priamo spája so značkou tejto spoločnosti
  • rád relaxuje pri dobrej knihe z oblasti psychológie, kultúry, matematiky či fyziky, venuje sa golfu, tenisu a otužovaniu