Sprostredkovateľov čaká vyrovnávanie sa s novou reguláciou

Tie sa na Slovensku z najvyšších v eurozóne postupne dostali medzi najnižšie. Časť z toho má na svedomí legislatíva, ale svoj podiel majú práve predajcovia úverov. Umožnili klientom lepšie porovnávať jednotlivé produkty a navyše im zjednodušili prístup k refinancovaniu úverov za lepších podmienok. O zvyšok sa postarala medzibanková konkurencia, ktorá využila distribučné siete na získanie nových klientov. Hlavne v prípade refinancovania ide o veľké lákadlo – pôvodná banka už uznala klienta za hodného úveru, a tak je refinancovanie menej rizikové. A agresívne nastavené úrokové sadzby sú pre klienta výhodou, lebo jeho nezaujíma, či na tom banka zarobí. Pre sprostredkovateľské firmy išlo zas okrem zaujímavých provízií aj o renomé: ak dokážu klientovi ušetriť pri získaní hypotéky, získajú jeho dôveru aj pri ďalších produktoch. Pri životných poistkách je takéto presviedčanie oveľa ťažšie, pretože na rozdiel od úverov nie sú jeho vplyvy okamžite viditeľné. Predaj úverov sa stal natoľko populárnym, že na prehnanú závislosť od externého predaja úverov v niektorých bankách upozorňovala aj Národná banka Slovenska. Pri časti sprostredkovateľov tvoril predaj úverov aj viac než polovicu celkových výnosov.

Dáta sú nejasné

Presné údaje o vývoji sektora sa zisťujú len ťažko. Vzhľadom na rozdiely v zameraní majú dve rôzne asociácie, pričom ani jedna z nich nezverejňuje individuálne údaje (a TRENDU sa tento rok nepodarilo zozbierať vlastné údaje včas, tabuľku zverejníme v niektorej z neskorších finančných príloh). Niektorí významní distribútori navyše nie sú členom ani jednej z asociácií. Veľa o ich vývoji však hovoria údaje bánk a poisťovní: v bankách sa ich podiel na predaji úverov vyšplhal z takmer ničoho pred šiestimi rokmi na viac než 50 percent na konci vlaňajška. Inými slovami, napriek širokej sieti kamenných pobočiek už vlani viac ako polovicu úverov na bývanie prinášali sprostredkovatelia. V poisťovníctve nosia takisto viac ako polovicu novej produkcie. Aj preto tohtoročný návrh na obmedzenie výšky provízií pre sprostredkovateľov vystrašil nielen samotných predajcov, ale aj poisťovne a banky. Návrh totiž tým zásadne skresal možnosti príjmov sprostredkovateľských spoločností, že mnoho z nich by zaniklo. A s nimi aj kanály, cez ktoré poisťovne (niektoré aj výlučne) distribuujú svoje produkty. Sprostredkovatelia očakávali, že rezort sa bude v prvom rade zaoberať implementáciou smernice o distribúcii poistenia, ktorá vyžaduje väčšiu transparentnosť a profesionálny prístup. S väčším dôrazom na informovanosť klienta a nezávislosť predajcu od motivácie finančnou inštitúciou.