To sú hlavné rady vrcholového manažéra skupiny podnikateľov okolo biznismena Jána Sabola Roberta Spišáka. Ten so skupinou známou hlavne z výroby minerálok, liehovín, biopalív, fariem i nákladnej prepravy rástol už od jej založenia spred vyše dvoch dekád.
Čo je kľúčové pre úspešný predaj a kúpu firmy?
Jednotný recept neexistuje. Ale pri našom prvom a dodnes jedinom veľkom exite, keď sme pred tuctom rokov z našej likérky St. Nicolaus predávali jej pridruženú výrobu kečupov a horčíc, sme urobili veľmi dobre, že sme si na to najali skúsenú poradenskú firmu. Dnes už sami vieme dosť o obchodoch s podnikmi, ale vtedy sme sa od profesionálnych poradcov veľa naučili o tom, ako prebieha celý proces predaja. Keby sme si to v tom období robili sami metódou pokus-omyl, určite sa nedopracujeme k takému kupcovi, ako bol nemecký Develey.
Priznám sa, že i keď sme horčice a kečupy pred predajom sami robili deväť rokov a boli sme s nimi jednoznační tuzemskí lídri, netušil som, že existuje nejaká firma Develey. A pritom ide o jedného z najsilnejších hráčov európskeho biznisu s horčicami. Jednoducho sme vtedy poznali len slovenský trh s kečupmi a horčicami. Poradca nám priniesol záujemcov z väčších trhov. O tom to práve je, že profesionáli na dealy vedia slovenský podnik ponúknuť oveľa väčšiemu počtu firiem a širší počet záujemcov vie vygenerovať lepšiu cenu. Ale predpokladov úspešnej transakcie je viac.
Ktoré sú tie ďalšie dôležité?
Je jedno, či podnikateľ firmu predáva alebo kupuje, vždy by mal byť k opačnej strane otvorený a férový. Kupec v drvivej väčšine prípadov skôr či neskôr príde na to, ak niekto pred predajom leští výkazy svojej firmy. Robí sa to a aj sa to tak trochu očakáva. Ale zasa všetko s mierou. Nič nevytvorí dôveru investora viac ako férovosť.
Ak je niekto otvorený a nepokúša sa veci prifarbovať, nakoniec mu to aj sám investor oplatí vo výslednej kúpnej cene. Predávajúci si musia uvedomiť, že kupujúci hodnotí len to, v akom stave je firma v čase predaja, a nie akú bude mať skvelú, ale iba nakreslenú, budúcnosť. Tie hokejkové grafy s výrazným zdynamizovaním ziskov o rok či dva skúseného investora po predaji nezaujímajú. Navyše, od nástupu krízy sú investori čoraz prísnejší.
Vedia už slovenskí majitelia pripraviť podniky na predaj lepšie ako pred krízou? Predkladajú investorom transparentné účtovné výkazy?
Neplatí to generálne, ale určite sme sa v príprave na predaj zlepšili. Aj preto, že mnohí naši podnikatelia už nejaký ten predaj za sebou majú a nabrali skúsenosti. Po revolúcii sa len kupovalo. Až neskôr sa firmy predávali. Navyše ešte na prelome milénia si naozaj skúsené poradenské firmy nemohol dovoliť každý. Pre bežnú slovenskú firmu boli pred zhruba desiatkou rokov poradcovia z veľkej globálnej štvorky v podstate cenovo úplne nedostupní.
Kríza spôsobila, že dnes to už tak zďaleka nie je a okrem auditu si majitelia podnikov vedia objednať renomovaných poradcov aj na exit. Ich služby už nie sú extrémne drahé. Tých poradcov s ich know-how potom v podnikoch cítiť a vďaka nim prebiehajú dealy oveľa štandardnejšie. Dokonca sa už so cťou môžeme porovnávať aj s vyspelým zahraničím.
Nedávno sme chceli k nášmu biznisu prikúpiť jednu rakúsku firmu, ale stretli sme sa v nej aj s vecami, z ktorých sme už na Slovensku dávno vyrástli. Za úplný štandard tam ešte považovali veci, ktoré sme my ešte v deväťdesiatych rokoch považovali za dosť veľké neduhy. Napokon sme sa s majiteľom toho podniku ani nedohodli. Nebral by som to tak, že pár desiatok kilometrov na západ od Bratislavy sa začína zasadne lepší svet.
Majitelia firiem pri predaji často zamlčujú svoje zásadné slabiny. Napríklad že im hrozia nejaké súdne spory. Ako sa dajú vylúčiť takíto kostlivci?
Už to nie je také časté ako trebárs v deväťdesiatych rokoch. Dnes sa to berie tak, že je to ďaleko za hranou akceptovateľného. Voči kostlivcom sa však investor môže poistiť tým, že sa časť kúpnej ceny odloží na krytie neskôr objavených problémov. Samozrejme, o takýchto zárukách sa pri obchode rokuje vždy najohnivejšie. A investori by si to vždy mali nechať ošetriť skúseným právnikom.
Keď sme napríklad v Chorvátsku kupovali fabriku na bionaftu, tak jej tamojší chorvátsky majiteľ nám na prípadné budúce riziká vystavil aj osobné zmenky. A jednu z týchto zmeniek sme si museli uplatniť. S jej preplatením bývalý majiteľ nemal vôbec žiadny problém.
S akými podvodmi ste sa stretli?
V agrosektore nás asi najviac mrzelo to, že vo viacerých kupovaných družstvách dali družstevníci pred naším vstupom do pôdy oveľa menej hnojív a osív, ako deklarovali v účtovníctve. Zrejme vychádzali z toho, že sa to dá spočítať problematickejšie, ako keď niekto kupuje lodenice s rozostavanými loďami. Rýchlo sa to však prejavilo na konečných nižších úrodách.
Predávajúci si musia uvedomiť, že kupujúci hodnotí len to, v akom stave firma je, a nie ako skvelo má nakreslenú budúcnosť
Na čo by ešte nemali zabúdať investori okrem preverovania reálneho stavu kupovanej firmy?
Bez ohľadu na to, ako výhodne investor kúpi novú firmu, bude s ňou úspešný iba vtedy, ak má pre ňu vopred pripravený dobrý manažérsky tím. A je jedno, či má investor preverené, že pôvodné vedenie preberaného podniku je naozaj dobré, alebo má preň pripravených schopných ľudí z vonku. Prezieravý investor s kúpou firmy často zároveň na trhu hľadá aj nových manažérov.
Používa sa pri kúpe spoločností univerzálna oceňovacia metóda alebo majú investori rôzne prístupy?
Vzorce sú podobné, aby si obe strany transakcie rozumeli, ale každý má svoje vnútorné nastavenie. Pri oceňovaní podnikov sme dosť konzervatívni. Preto sa nám stalo, že nás súperi v tendroch pri nejakých podnikoch aj preplatili. Takto sme napríklad nezískali českú likérku Starorežná a takisto nás preplatili aj v tendri na železničnú prepravu českého Unipetrolu.
Naša konzervatívnosť nás síce z niektorých súbojov vytlačila, ale zasa sa nám dlhodobo opláca. Všetkým našim nakúpeným podnikom sa darí aj preto, že si pri ich kúpe nemaľujeme žiadne vzdušné zámky. Neponúkame za ne privysoké ceny, na ktoré by si akvizície nevedeli v budúcnosti zarobiť. Všeobecne sa oceňovanie posunulo k tomu, že sa už firmy kupujú cez budúce zisky. A nie ako dakedy, keď sa oceňovali cez trochu ezoterické veličiny ako aktuálny trhový podiel či hodnota značky.
Máte vo firme špecialistov na vyhľadávanie a realizáciu akvizícií?
V rámci firmy AZC, ktorá zastrešuje celú našu skupinu, máme vytvorené oddelenie takej našej vnútornej investičnej banky. Sú v ňom traja ľudia, ktorí vyhľadávajú a vyhodnocujú príležitosti na akvizície. Ale aj manažéri našich jednotlivých biznisov dávajú vedeniu tipy na zaujímavé posily. Niektoré príležitosti si nás vyhľadajú aj samy. V našich silných biznisoch sme známi, a tak nás predávajúci oslovujú z vlastnej iniciatívy.
Vyžaduje sa pri dojednávaní akvizícií vždy účasť samotného majiteľa investora?
To nie je nutné. Platí len to, že na rokovaniach musia byť za obe strany ľudia, ktorí vedia okamžite na mieste prijímať rozhodnutia. Nemôže fungovať také niečo, že páni, počkajte, idem sa spýtať domov a dorozprávame si to inokedy.
Ako neprepáliť akvizičnú chuť a príliš sa nezadlžiť?
Vždy tam musí byť zdravý rozum. Otázka, odkiaľ a za akých podmienok získam peniaze na zaplatenie kúpnej zmluvy, musí byť prvoradá. Kolegyňa, ktorá nám vedie náš tím na akvizície, má zároveň na starosti aj finančné toky skupiny. Všetko posudzuje v jednom balíku.
Na čo netreba zabudnúť pri akvizíciách z hľadiska požiadaviek protimonopolného konania? Osobitne ak sa spájajú dve firmy s výraznejšou trhovou silou.
Aj kvôli antimonopolným pravidlám treba mať od začiatku transakcie objednaných aj právnikov, ktorí im dobre rozumejú. Iba títo ľudia môžu byť po odbornej stránke adekvátnym partnerom pre ľudí z protimonopolných úradov. Podcenenie náročnosti antimonopolnej legislatívy sa môže veľmi vypomstiť. Je to jedna z vecí, ktoré bežný podnikový právnik len tak nezvládne.
Inak náš protimonopolný úrad hodnotím ako jeden z najprofesionálnejších úradov v celej našej štátnej správe. Pracujú tam naozaj fundovaní ľudia. Chcú vždy kilogramy dokumentov, ale každá ich požiadavka má hlavu a pätu.
Ako zvládate v preberaných firmách komunikáciu so zamestnancami, obchodnými partnermi či bankami, aby sa proti vám ako novému investorovi nebúrili?
S kľúčovými obchodnými partnermi treba naozaj hovoriť včas, lebo nikto nemá rád náhle prekvapenia. Otázkou je, kedy je to včas. Lebo to netreba uponáhľať, keď ešte transakcia nie je naozaj napevno dohodnutá. Pre nás bola osobitne náročná komunikácia s podielnikmi a zamestnancami preberaných poľnohospodárskych družstiev. Často sú to už dosť zadlžené podniky, okolo ktorých krúžia exekútori, a tak sú družstevníci veľmi nervózni.
Pri týchto obchodoch treba naozaj zvolať veľké stretnutia, na ktorých sú miestni uistení, že sme tam neprišli družstvo zavrieť a polia využiť najviac tak na golfové ihrisko. Najmä pri prvých kúpach družstiev, keď nás ešte farmári veľmi nepoznali, som sa veľa nacestoval po kulturákoch na dedinách. Išlo o družstvá z okolia Dunajskej Stredy, a tak mi pred miestnymi veľmi pomohla dobrá znalosť maďarčiny. Dnes už máme deväť agrárnych podnikov nielen z okolia Dunajskej Stredy, ale aj Košíc a Rimavskej Soboty. Obhospodarujú 13-tisíc hektárov pôdy.
Robert Spišák (42)
Zdroj: Martina Brunovská
Do novovznikajúcej podnikateľskej skupiny viacerých právnikov na čele s Jánom Sabolom nastúpil pred 23 rokmi ešte počas štúdia ekonómie. Najskôr do právnej divízie skupiny, po dvoch rokoch práce mu ponúkli viesť jej úsek účtovníctva, financií a daní. Od roku 1998 stojí na čele spoločnosti AZC, ktorá zastrešuje všetky firmy skupiny z výroby nápojov, biopalív, kúpeľníctva, agrárnej výroby či logistiky. V skupine zodpovedá aj za jej akvizičný rast.
Odborná spolupráca na seriáli:
|
|
