Finančný poradca nie je finančný sprostredkovateľ. Aj keď obe profesie upravuje rovnaký zákon a obe služby sa na seba v mnohom podobajú, existuje medzi nimi obrovský rozdiel. Kým sprostredkovateľ pracuje za províziu od finančných inštitúcií, služby poradcu si klient musí zaplatiť sám. Aj preto sú sprostredkovateľov desaťtisíce, poradcov je však na celom Slovensku len desať. S poradkyňou Ľubicou Adamkovou sa TREND rozprával o tom, ako toto podnikanie vyzerá, v čom sú problémy a príležitosti.
Vedia ľudia, čo je finančné poradenstvo a aký je rozdiel medzi poradcom a sprostredkovateľom?
Je fakt, že tieto pojmy sa zamieňajú. Aj mnohí finanční sprostredkovatelia o sebe na sociálnych sieťach píšu, že sú poradcovia. To by však nemali bez toho, aby vlastnili licenciu na finančné poradenstvo. Na Slovensku je z pohľadu odbornosti táto licencia tou najvyššou, ktorú je možné od Národnej banky Slovenska (NBS) získať. V sektore úverov má túto licenciu len deväť subjektov a dva majú licenciu na finančné poradenstvo v sektore poistenia a zaistenia.
Ak udrie druhá vlna pandémie na banky tvrdo, hypotéky sa môžu začať rýchlejšie zdražovať
Prečo je v súčasnosti tak málo finančných poradcov?
Získaniu licencie predchádza povinnosť mať za sebou dlhú prax v konkrétnom sektore a skúšky nie sú jednoduché. Skladajú sa z písomnej aj ústnej časti. Okruhy sú obsiahle, finančný poradca toho musí veľa vedieť. Zásadnou vecou je rozdiel vo fungovaní finančného poradenstva a finančného sprostredkovania. Poradcu platí klient, sprostredkovateľ získava províziu od finančnej inštitúcie za predané finančné služby klientom.
Sprostredkovateľov je veľa, poradcov desať. Dá sa povedať, že poradenský trh na Slovensku nefunguje?
Čiastočne. Finanční sprostredkovatelia sú zmluvne prepojení s bankami a poisťovňami a získavajú od nich provízie. Poradcu si klient platí sám a podľa mňa to bežných klientov odrádza a z toho, že by si to mali platiť, sú v strese. Táto situácia odrádza napríklad aj samostatných finančných agentov od toho, aby si urobili najvyššiu poradenskú licenciu. Majú obavu z toho, či by vôbec našli nejakých klientov, ktorí by boli ochotní za tieto služby platiť. Na druhej strane aj províziu sprostredkovateľa platí klient prostredníctvom poplatkov, no rozumiem, že klienti to takto nevyhodnocujú.
Vidíte priestor na to, že by na Slovensku existovali aj platené služby sprostredkovateľov tak ako v iných krajinách?
Podľa mňa by to bolo skvelé, určite by sme to uvítali.
Poradenstvo je najmä pre firmy
Predstavte si, že sa chystáte človeku, ktorý má v súčasnosti finančného sprostredkovateľa, vysvetliť, že má za jeho služby začať platiť. Čo by ste mu povedali?
Diskusiu o tejto téme je potrebné rozdeliť na firemných a retailových klientov. Korporátne úvery poskytované malým a stredným podnikom sú bez sprostredkovateľskej provízie. Sprostredkovateľov, ktorí by sa špeciálne venovali poskytovaniu tejto služby, ani nepoznám. V tomto segmente sa pohybujem ja. Teda klientom je firma, ktorá má pozemok a chce postaviť developerský projekt. My riešime to, ako projekt dofinancovať, čiže nastavujeme úverovanie. V našom prípade na to nadväzuje ešte služba realitnej kancelárie, keď zabezpečujeme predaj nehnuteľností v projekte konečnému spotrebiteľovi.
Väčšina bánk a poisťovní na Slovensku závisí od finančných sprostredkovateľov
Pokiaľ ide o retailových klientov, aj oni môžu získať službu finančného poradenstva, no platiť si poradcu nie sú zvyknutí ani to na Slovensku nie je bežné a klient neočakáva, že by mal za poradenstvo platiť. Na trhu je veľa sprostredkovateľov, ktorí sa takéhoto klienta radi ujmú.
V praxi to teda znamená, že keď realitná kancelária prezentuje nehnuteľnosť záujemcovi, upozorní ho na ponuku úveru v konkrétnej banke?
Áno, presne tak.
Prečo by sa mal záujemca o nehnuteľnosť o túto úverovú ponuku zaujímať?
V prípade tohto úveru klient nemusí banke dokladovať nič okrem vlastnej bonity, nehnuteľnosť je preverená.
Sprostredkovanie je zaujímavejšie
Ako rozhýbať rozvoj finančného poradenstva?
Je to ťažká otázka, no odpoveď je jednoduchá. Väčšina bánk a poisťovní na Slovensku závisí od finančných sprostredkovateľov. Pre väčšinu z nich tvorí objem produkcie prichádzajúci od sprostredkovateľov viac ako 50 percent, niekde je to až 90-percentný podiel. Banky a poisťovne sa teda nespoliehajú na interné siete, nemajú sklon zvýhodniť finančného poradcu.
Čo to presne znamená?
Ako príklad môžem uviesť hypotekárny úver, s ktorým je spojený poplatok za jeho poskytnutie. Z neho sa v podstate uhrádza provízia sprostredkovateľa, presnejšie: každý úverový produkt obsahuje nejakú položku, z ktorej sa hradí provízia finančného sprostredkovateľa. My ako finanční poradcovia nemáme žiadne zmluvy s bankami a poisťovňami a veľmi radi by sme klientom odporučili akýkoľvek produkt, ktorý by však neobsahoval položku, z ktorej sa hradia náklady na finančné sprostredkovanie, keďže my provízny systém nemáme. Bol by obrovský rozdiel, keby s nami banky a poisťovne začali hovoriť o tom, že pri produktoch spojených s finančným poradenstvom odpustia klientovi tie položky, z ktorých sa hradia náklady na finančné sprostredkovanie.
Takže ak niekomu odporučíte produkt vy ako poradkyňa, klient musí poisťovni či banke zaplatiť poplatok, z ktorého sa vypláca provízia sprostredkovateľovi, aj keď ju banka nevyplatila?
Keby sme hovorili o životnom poistení, tak by to, žiaľ, bolo presne takto. Na druhej strane tým vzniká priestor na úpravu ceny a banky pri korporátnych úveroch často znižujú, prípadne odpúšťajú tento poplatok, keďže províziu nevyplácajú. Aj takéto prípady sa objavujú.
Ľubica
Adamková (37)
Vo finančnom sektore a v realitách pôsobí viac ako sedemnásť
rokov. V súčasnosti je majiteľkou skupiny Apriority, ktorá pôsobí na
realitnom trhu a v oblasti biznis developmentu. Je aj majiteľkou
spoločnosti Adamkova&Partners, ktorá je držiteľom dvoch licencií od
NBS na výkon finančného poradenstva. Ako finančná poradkyňa pôsobí
v sektore poskytovania úverov a v oblasti poistenia
a zaistenia.
To môže priniesť klientovi reálnu úsporu iba vtedy, ak zľava, ktorú finančný poradca dosiahne, je vyššia než provízia sprostredkovateľa. Čo všetko do vašej ceny vstupuje?
Celá služba finančného poradenstva je založená na tom, že poradca nielen pozná produkty, ale ich dokáže aj efektívne porovnať. Často sa porovnávajú neporovnateľné parametre. Pre výkon poradenstva treba dostatočne dobre poznať klienta, preto poradenstvo zahŕňa aj predchádzajúce analýzy. Ide o skúmanie účtovných výkazov, konzultácie s právnickými a účtovníckymi firmami.
Následne robí poradca analýzu potrieb a možností klienta, pretože jedna vec je, čo by klient chcel, ale úplne iná vec môže byť to, čo klient zvládne.
V ďalšej fáze pomáhame klientovi pripraviť podklady pre finančnú inštitúciu. V nasledujúcom kroku oslovujeme tie banky, ktoré by mohli daný zámer financovať. Ak ide o zaujímavého klienta, oslovíme aj všetky banky. Ak ide o menej lákavý projekt, vyberáme tie inštitúcie, o ktorých si myslíme, že by mohli mať záujem.
Na základe čoho viete vytypovať banky?
Na základe veľkosti úveru, prípadne predmetu činnosti.
Výsledkom poradenstva je teda súbor konkrétnych úverových ponúk?
Áno, ale my sa v celom procese vyskytujeme iba do chvíle, keď klientovi úver odporučíme. Ďalšie kroky už musí klient zvládnuť sám.
Od čoho sa odvíja cena za vaše služby?
Je to vec dohody medzi nami a klientom. Niekedy je to hodinová sadzba kombinovaná s odmenou pri dosiahnutí priaznivých výsledkov, veľmi zriedka je to iba táto výkonnostná zložka. V tom prípade klient platí iba v prípade, že skutočne úver od banky dostane. Výška našej odmeny sa odvíja od veľkosti úveru, ktorý klient požaduje a ktorý nakoniec aj dostane.
Vaša odmena je teda podiel zo sumy úveru. Aká je veľká?
Áno, aj. Moja odmena je taká, aby to pre klienta malo svoj význam.
Čo všetko ešte môže byť súčasťou platby od klienta?
Závisí od toho, či potrebuje ďalšie služby, napríklad účtovné, prípadne právne. Môžeme poskytnúť analýzu predaja projektu, prípadne analýzu toho, ako by mali vyzerať bytové jednotky v projekte. To sú služby navyše.
V prípade, že si napríklad developer bude hľadať úverové ponuky sám, znamená to, že vás obchádza. Dokážete klientovi v takej chvíli ďalej poskytnúť pridanú hodnotu?
Ak príde klient s tým, že má na stole napríklad tri ponuky, ešte stále to nemusí byť pre neho to najlepšie riešenie. Ja stále môžem na základe jeho požiadaviek osloviť ďalších päť bánk a pokúsiť sa dohodnúť ešte lepšie podmienky, než mu dávajú banky, za ktorými bol.
