Skúsenosti alternatívneho hráča ilustrujú, aký priestor má konkurencia na trhu s dodávkami energií pre koncových odberateľov. Alternatívni dodávatelia sa zapájajú do súboja o zákazníkov už niekoľko rokov. Lákajú ich najmä na nižšie ceny v porovnaní s ponukou tradičných veľkých hráčov.
Pri zvažovaní klientov sa však postupne dostávajú na misky váh tiež ďalšie necenové kritériá, ktoré naberajú na dôležitosti. Konkurencia časom prerástla do situácie, že dodávatelia si „lezú do kapusty“. Nie je to slovenské špecifikum, ale širší európsky trend.
Tradiční predajcovia elektriny rozšírili portfólio energií o plyn a plynárenský gigant Slovenský plynárenský priemysel (SPP) koštuje, ako chutia dodávky elektriny. Alternatívci, ktorí začínali s jednou komoditou, pridávajú druhú. Trend prerodu dodávateľov na multikomoditných hráčov už prerástol do bežného štandardu.
Zelenáč v plyne
Slovenské elektrárne (SE), ktoré sú najväčším producentom elektriny na Slovensku, si štvrtý rok pestujú retailovú dcéru SE Predaj. Je prirodzené, že začala podnikať práve na trhu s elektrinou, ktorú ponúka širokej palete zákazníkov – veľkoodberateľom z rôznych priemyselných odvetví, stredným a menším firmám, podnikateľom aj domácnostiam. Čo sa týka pozície na trhu, podľa objemu dodanej elektriny sa drží v závese za trojicou tradičných regionálnych dodávateľov.
Dcéra SE nechcela bezmocne hľadieť na chrbát konkurencie, tak sa pustila do dodávok plynu, zásobuje ním zatiaľ len firemných zákazníkov, s dodávkami začala v júni.
Nováčik na plynárenskom trhu má za sebou prvé mesiace skúseností. Podobne ako konkurencia zo slovenského ČEZ narazil na nízku informovanosť odberateľov o tom, ako to dnes funguje na trhu s energiami. „Menšie firmy, ktoré nemajú veľké znalosti o energetickom trhu, sú niekedy prekvapené, prečo ,elektrárne‘ ponúkajú plyn a plynárne elektrinu. Nemajú skúsenosti so združenou dodávkou, ale po vysvetlení výhod na ňu zväčša reagujú pozitívne. Predovšetkým ich zaujíma najvýhodnejšia cenová ponuka,“ hovorí výkonný riaditeľ SE Predaj Stanislav Reguli.
Väčšie firmy bývajú ostrieľanejšie a prirodzene očakávajú, že im dodávateľ dokáže ponúknuť obe komodity. Pri samotnom výbere tiež zvyknú reagovať na najlepšiu ponuku. „Často si zákazník nakoniec vyberie samostatného dodávateľa pre elektrinu i pre plyn, ak im jeden dodávateľ nedokáže ponúknuť najvýhodnejšiu elektrinu aj plyn,“ dopĺňa S. Reguli.
Riaditeľ nákupu a logistiky dodávateľa plynu Vemex Energo Mário Matušinec väčším odberateľom odporúča, aby si rozdelili dodávky elektriny a plynu a zmenšili tak závislosť od jedného dodávateľa, najmä zo strategického hľadiska.
Jednoduchšia komunikácia
Viacerí dodávatelia tvrdia, že do druhej komodity ich potisol dopyt vlastných zákazníkov. Platí to aj v prípade Vemex Energo, ktorá sa rodinu multikomoditných dodávateľov ešte len chystá rozšíriť. Na trh s elektrinou plánuje vstúpiť na budúci rok. V prvom rade sa chce sústrediť na stovky svojich zákazníkov v plyne so zameraním na stredný a veľký odber.
Podnikať s dvoma energiami je logický krok pre každého dodávateľa, ktorý vie využiť sieť predaja a zákazníckych služieb. Na tejto výhode môžu azda najviac stavať plynárne SPP, ktoré vstúpili na trh s elektrinou vlani na jar. Najskôr prišli s ponukou pre segment malé podnikanie a organizácie, fyzické dodávky elektriny pre domácnosti spustili tento rok v januári. „Povedomie o tom, že dodávame aj inú komoditu, nielen zemný plyn, je dnes silné. Napriek tomu, že na trhu s elektrinou sme relatívne krátko, v prieskumoch znalosti značiek dodávateľov elektriny sa umiestňujeme na popredných miestach,“ tvrdí hovorca SPP Peter Bednár.
Alternatívci pri výpočte zákazníckych výhod dvoch komodít od jedného hráča nezabúdajú zdôrazniť cenové zľavy oproti tradičným dodávateľom. „Ak sa bavíme o cene, tradiční dodávatelia ponúkajú zľavu spravidla len pri ponuke druhej komodity, pričom pôvodnú ponúkajú väčšinou za maximálnu regulátorom schválenú cenu,“ zdôrazňuje S. Kovalík.
Popri výhodnejšej cene sa odberateľovi v rámci združenej dodávky energií núka jednoduchšia komunikácia s dodávateľom. Hlavnou výhodou je, že zákazník si môže vybaviť obe komodity na jednom mieste. Ak napríklad potrebuje upraviť výšku preddavkov alebo zmenu zmluvných údajov, nemusí kontaktovať rôznych dodávateľov a ušetrí čas.
Podiel najväčších dodávateľov na spotrebe elektriny na Slovensku
(2012, %)
Pozn.: Prepočet na základe údajov ÚRSO
PRAMEŇ: TREND Analyses
Pionieri združenej dodávky
Prvým dodávateľom na slovenskom trhu, ktorý prišiel so združenou dodávkou elektriny a plynu, bol Elgas, člen skupiny GGE patriacej do firemného impéria podnikateľa Ivana Kmotríka. „Keď sme ju spúšťali pred približne tromi rokmi, nikto na Slovensku medzi odberateľmi nevedel úplne presne, o čo ide. Dnes je to už nevyhnutné minimum v ponuke každého dodávateľa,“ hodnotí zastrešenie elektriny a plynu jedným dodávateľom obchodný riaditeľ Elgasu Roman Lipnička. Firma ponúka energiu iba firmám a organizáciám. „Tí, čo už dodávateľa energií menili, reagujú veľmi dobre. Tí, čo to robia prvý raz, sú opatrnejší,“ hovorí o spätnej väzbe odberateľov v prípade združenej dodávky R. Lipnička.
V januári 2011 začal ako prvý alternatívny dodávateľ energií ponúkať elektrinu aj plyn pre domácnosti ČEZ Slovensko. Od rovnakého termínu spustil aj dodávky plynu pre firmy, štyri roky po štarte s elektrinou. Zvýšenému záujmu o lacnejšiu elektrinu a plyn pomohla kríza, ktorá donútila mnohé domácnosti aj firmy, aby sa zaoberali možnosťami optimalizácie nákladov. „Zákazníci sa sami pýtajú, či im okrem elektriny vieme dodať aj plyn. Výsledky tak prevýšili naše očakávania,“ pochvaľuje si S. Kovalík. Dôkazom je podľa neho viac ako stodesaťtisíc uzatvorených zmlúv.
Jedným z prvých nových dodávateľov na trhu s plynom bola piešťanská spoločnosť Magna E.A. Za dva roky sa v objeme dodávok plynu vyškriabala na polovicu objemu predanej elektriny, čo považuje za slušný nárast.
„Tradičná“ spokojnosť
Dodávatelia energií pridávali častejšie plyn k elektrine. Trh s elektrinou sa totiž na Slovensku reálne otvoril skôr, a tak sa stal v mnohých prípadoch aj odrazovým mostíkom na vstup na trh. S plynom začali viacerí hráči len nedávno. Platí to aj o tradičných regionálnych dodávateľoch elektriny. S výnimkou Východoslovenskej energetiky (VSE), v ktorej prípade materský nemecký koncern RWE vyčlenil predaj plynu pod právne samostatnú spoločnosť, eseročku RWE Gas Slovensko.
„Vstup na trh so zemným plynom bolo nutné realizovať rýchlo. Umožňoval to vznik malej, a teda flexibilnej spoločnosti. Ostatní dodávatelia zareagovali neskôr,“ približuje voľbu modelu hovorkyňa VSE Andrea Danihelová. Ani v prípade Východoslovákov nie je elektrina odtrhnutá od plynu, keď VSE ako dodávateľ elektriny spolupracuje s RWE Gas Slovensko a zákazníkom tak ponúka obe komodity. Plynárenská sestra VSE sa za päť rokov podnikania na slovenskom trhu vypracovala na druhého najväčšieho dodávateľa po SPP s približným celkovým podielom dvadsaťtri percent v objeme dodanej komodity.
Najväčší z regionálcov, ZSE Energia, oficiálne vstúpil na trh s plynom na jeseň 2011 s ponukou pre veľkých firemných zákazníkov. Vlani v apríli ju rozšíril o domácnosti a malé podniky. Hlavným dôvodom pribratia plynu bol globálny pohľad na zákazníka a prirodzené rozširovanie portfólia komodít, ktorým firma kopírovala predovšetkým európske trendy. „Boli sme prekvapení pozitívnou reakciou domácností a firiem. Záujem o plyn nás presviedča, že tento krok bol správny,“ konštatuje hovorca Západoslovenskej energetiky Ján Orlovský. Prízvukuje, že popri cene sa pri rozhodovaní zákazníkov dostáva do popredia najmä stabilné zázemie a dôveryhodnosť dodávateľa. Tieto faktory podľa neho nabrali na dôležitosti najmä po tom, čo sa na trhu vyskytli zlyhania niektorých menších hráčov pri dodávkach energií či negatívne skúsenosti zákazníkov publikované v médiách.
Takmer dva roky aktívneho predaja plynu vnímajú v Stredoslovenskej energetike (SSE) ako veľmi úspešné. Hlavným motívom zaradenia druhej komodity do ponuky bola podľa hovorkyne SSE Jany Bolibruchovej komplexnosť, ktorú vďaka tomuto kroku dokážu ponúknuť zákazníkom. Nejde pritom len o samotnú dodávku energií, ale o celkový energetický manažment vrátane poradenstva. „Ak chceme klientovi kvalifikovane poradiť a optimalizovať jeho spotrebu v rámci celého energetického mixu, nemôžeme posudzovať len jednu komoditu,“ zdôvodňuje J. Bolibruchová.
SSE, z ktorej po desaťročí vycúval menšinový francúzsky akcionár Electricité de France, sleduje najväčší dopyt po dodávke plynu zo strany firemných zákazníkov –živnostníkov, podnikateľov, organizácií, väčších biznis klientov, priemyslu a samospráv. „Potvrdil sa najmä záujem malých a stredných podnikateľov, a to nielen v prípade našich zákazníkov, ktorým dodávame elektrinu, ale aj ostatných,“ približuje J. Bolibruchová. Príťažlivosť združenej dodávky energií pre firmy je podľa SSE logická, pretože práve tento segment klientov pristupuje k energiám proaktívne. Spoločná dodávka elektriny a plynu totiž môže pre nich znamenať výrazné úspory a iné prínosy.
Slovenským obrom v elektrine už konkuruje aj plynárenský gigant SPP. „Nášmu rozhodnutiu vstúpiť na trh s elektrickou energiou predchádzali výpočty a dôsledná analýza trhu. Tá ukázala, že je tu ešte priestor aj na vstup ďalších firiem,“ spomína P. Bednár. Aktuálna ponuka elektriny od SPP je podľa hovorcu spoločnosti výhodná najmä pre domácnosti a malé podniky, pričom platí, že najviac môžu ušetriť zákazníci s vyšším odberom elektriny. To znamená napríklad rodinné domy a odberatelia, ktorí elektrinu využívajú na ohrev vody.
Trhové podiely najväčších dodávateľov plynu na Slovensku
(2012, %)
PRAMEŇ: Úrad pre reguláciu sieťových odvetví
Ako sa rozbehla „dvojička“
Napriek tomu, že združená dodávka elektriny a plynu ponúka odberateľom viacero benefitov, na trhu je zatiaľ v širšom zastúpení pomerne krátko. Existuje teda ešte veľký priestor pre dodávateľov, aby sa pobili o tento moderný spôsob predaja energií.
V prípade menších predajcov má schéma „dve energie od jedného dodávateľa“ výraznejšie zastúpenie v odberateľskom portfóliu. Dodávateľ energií pre firmy Elgas eviduje viac ako polovicu klientov, ktoré od neho odoberajú obe komodity. Pri plyne aj elektrine, ktorých dodávky spúšťal súčasne, má pritom rádovo stovky odberateľov.
Štvrtine z celkového počtu zákazníkov dodáva súčasne obidve komodity Magna E.A. Elektrinu i plyn od tejto firmy odoberajú tisícky domácností a viac ako tisíc firiem, celkovo približne 2,3 percenta slovenského trhu. „Počet domácností je niekoľkokrát väčší, ale z celkového množstva dodanej energie u nás tvorí asi päť percent, pretože firmy majú väčšie spotreby než domácnosti,“ vysvetľuje Rastislav Borovský z oddelenia predaja energií konečným odberateľom v Magna E.A.
Podobne to so zastúpením združenej dodávky elektriny a plynu vyzerá aj v ČEZ Slovensko. Vo firemnom segmente aj u domácností je podiel zákazníkov, ktorí odoberajú obe komodity, približne jedna štvrtina. V slovenskej dcére českého energokoncernu sú početnejší odberatelia elektriny, ktorí tvoria približne tri pätiny z celkového počtu uzatvorených zmlúv. Zvyšných 40 percent pripadá na odber plynu.
Tradiční regionálci v elektrine naverbovali na dodávky plynu tisícky zákazníkov. ZSE má v súčasnosti viac ako 30-tisíc plynárenských klientov. Na ilustráciu, celkovo obsluhuje energiami jeden milión odberných miest prevažne na území západného Slovenska. Drvivá väčšina zákazníkov, ktorí odoberajú od ZSE plyn, sú jej zákazníkmi aj pri elektrine. Platí to rovnako pre domácnosti aj firmy. K niekoľkým tisíckam zákazníkov v dodávkach plynu sa priznáva SSE. Veľkú časť tvoria najmä firemní klienti. Aj Stredoslováci majú zákazníkov, ktorí od nich odoberajú zatiaľ len plyn.
Plynárenská trhová jednotka SPP zatiaľ v elektrine nazbierala podobný počet kontraktov ako ZSE v plyne. „Považujeme to za úspech, keďže energetika je stále konzervatívny biznis a na vybudovanie trhovej pozície je potrebný určitý čas,“ hodnotí hovorca SPP Peter Bednár. Dodávateľom podľa neho sťažuje napredovanie na trhu situácia, keď veľká väčšina biznis zákazníkov má uzatvorené kontrakty s viazanosťou na určitý čas.
Dvojka v plyne, RWE Gas Slovenska, ktorá je sesterskou spoločnosťou Východoslovenskej energetiky, si medzi firmami a organizáciami vybudovala za päť rokov na trhu portfólio takmer desaťtisíc klientov.
Potenciálne výhody elektriny a plynu od jedného dodávateľa
- jednotná komunikácia (zákazník vybaví elektrinu aj plyn na jednom mieste alebo na jednom telefónnom čísle)
- silnejšia vyjednávacia pozícia vo vzťahu k dodávateľovi
- ústretovejšie zmluvné podmienky
- výhodnejšia cena energií
- individuálna obsluha pre firmy s väčším odberom energií
- komplexný energetický manažment pre klienta vrátane energetického poradenstva
