Nevymýšľať koleso

Stojí za jeho chrbtom a podrží ho vo chvíľach, keď si už sám nevie dať rady. Praxou overený systém a podrobný návod, ako pretaviť zakúpené know-how na zisky, dáva dobrý predpoklad na skrátenie cesty k podnikateľskému úspechu. Ten sa však napriek širokej podpore nedostaví automaticky sám. Franšízant sa musí obracať, pretože len samotná značka a podrobný návod na podnikanie zďaleka nestačia na úspešný biznis.

Len známe logo nestačí

Matej Varga strávil ešte ako študent práva istý čas v Spojených štátoch amerických. K jeho obľúbeným miestam, kam sa chodieval nasýtiť, patril sendvičový reťazec Subway. Koncept reštaurácie sa mu zapáčil natoľko, že ho zatúžil preniesť na Slovensko. Spočiatku nemal na rozbehnutie biznisu dosť peňazí, no po škole si naň už trúfol. Pred tromi rokmi si kúpil franšízovú licenciu Subway a po pár mesiacoch rozbehol spoločne s podnikateľským partnerom prvú vlastnú prevádzku v Bratislave. V tom čase bol najmladším slovenským franšízantom americkej značky. Po čase dostal ponuku, aby na seba zobral zodpovednosť za ďalšie rozširovanie konceptu pod Tatrami ako development agent. Dnes pripravuje už tretiu vlastnú prevádzku Subway v hlavnom meste. Franšízing teda pozná z obidvoch strán.

Podnikanie s franšízou je v podstate ako každé iné. Mnohí ľudia sa podľa M. Vargu mylne domnievajú, že franšízor urobí za franšízanta všetko. Zo začiatku to aj tak vyzerá. Zástupca značky v prípade Subway pomáha s budovaním reštaurácie, vybavovaním „papierov“, zaškolí zamestnancov a ukáže novému partnerovi, ako reštaurácia funguje v praxi. Neskôr mu pravidelne pomáha a konzultuje s ním rôzne problémy. Niektorí ľudia sa spoliehajú na to, že zákazníkov pritiahne samotné známe logo. To je však chyba, pretože konkurencia na trhu je veľká. „Neodporúčal by som to človeku, ktorý si myslí, že si otvorí reštauráciu a potom už len bude doma počítať bankovky. Treba sa tomu venovať a aktívne lákať ľudí ako v každom biznise,“ hovorí o franšízovom podnikaní M. Varga.

Uchádzačovi o franšízovú licenciu by podľa zástupcu Subway nemalo chýbať niekoľko dôležitých vlastností. Mal by byť schopný akceptovať dohodnuté hranice a limity a nebúriť sa automaticky proti autoritám. Franšízový koncept totiž so sebou prináša striktné mantinely, čo a ako má podnikateľ robiť. Keď sa od nich odchýli, hrozí mu zmluvný postih alebo až zrušenie spolupráce. Jedna zo slovenských prevádzok Subway napríklad skončila na tom, že majiteľ zaradil do ponuky jedál hranolčeky, čo bolo hrubé porušenie franšízovej zmluvy.

Voľnú ruku má franšízant prakticky len v lokálnom marketingu a personálnej organizácii vlastnej prevádzky. Rozhodne by si mal nechať poradiť napríklad vtedy, keď ide o to, ako zvýšiť návštevnosť prevádzky či obrat. Za roky v biznise totiž zabehnuté koncepty spravidla nazbierali množstvo skúseností a stretli sa prakticky s každou situáciou. „Nehľadáme ovce, ktoré nás budú slepo poslúchať. Sme radi, keď franšízanti prichádzajú s nápadmi, ako robiť lokálny marketing inak než konkurencia,“ zdôrazňuje M. Varga.

M. Paták: Je mnoho ľudí, ktorí na to majú, ale jednoducho si na seba nevezmú riziko. Zdroj: Maňo Štrauch

Úspech obchodného ducha

Keď Marián Paták pred rokmi riešil otázku vlastného bývania, zdalo sa mu, že služby realitiek majú značné rezervy. V tom čase bol po čerstvom predaji kuriérskej firmy ReMax a uvažoval o tom, čo bude robiť ďalej. Pustil sa do podnikania s nehnuteľnosťami s tým, že od začiatku bolo jeho cieľom vybudovať sieť realitných kancelárií. Dostala názov Directreal. Najskôr trávil čas nad nastavovaním procesov a franšízového konceptu. Vo firme premýšľali o tom, ako by mal systém fungovať a čo vlastne budú poskytovať svojim franšízantom. „Hľadali sme argumentácie, čo im dáme a čo oni dajú nám, prečo to bude dobré a prečo ich to ako našich partnerov posunie ďalej,“ spomína na začiatky M. Paták. Až po zhruba roku potom predal prvú licenciu. Po siedmich rokoch značka zastrešuje viac ako tri desiatky právne nezávislých realitiek s približne dvoma stovkami maklérov.

Podľa M. Patáka by franšízant mal byť najmä obchodník so schopnosťou manažovať ľudí. Tvrdí, že úspech realitky nezávisí od atraktívnosti teritória, na ktorom pôsobí. Directreal podľa neho zastrešuje pobočky aj v lokalitách, kde sa trh príliš nehýbe, a napriek tomu fungujú dobre. Na druhej strane sú tiež také, ktoré sa na nedostatok obchodných príležitostí nemôžu sťažovať, ale výkonnostne zaostávajú. „Dnes už viem, že je to o majiteľovi licencie, franšízantovi. Keď nevie viesť ľudí a postaviť sa do pozície manažéra, firma nebude dobre fungovať,“ nazdáva sa M. Paták. Pri človeku s nepodnikateľským myslením nepomôžu podľa neho ani pomocné inštrukcie, pretože pokiaľ ich vnútorne neprijme, biznis mu nebude dobre fungovať.

Pri budovaní siete Directreal autora konceptu veľmi prekvapilo, akí sú Slováci málo podnikaví a fixovaní na istotu. Zdôrazňuje, že fiktívnu. „Je mnoho ľudí, ktorí na to majú, a som presvedčený, že by boli úspešní franšízanti, ale jednoducho si na seba nevezmú riziko,“ konštatuje M. Paták. Franšízing môže ako forma podnikania vyhovovať práve ľuďom, ktorí len so zaťatými zubami podstupujú riziko neúspechu. Franšízor im totiž poskytne zastrešenie a širokú podporu. „Franšízant je človek, ktorý má červený telefón a keď potrebuje odpoveď na ľubovoľnú otázku, tak mu ju dáme. Lebo s takou istou otázkou sme sa už veľakrát stretli,“ vysvetľuje šéf siete Directreal.

Prezident Slovenskej franchisingovej asociácie (SFA) a spolumajiteľ konceptu reštaurácií Pizza Mizza Jozef Šétaffy nabáda záujemcov o franšízovú licenciu, aby si najskôr dobre premysleli, do čoho sa chcú pustiť. Podnikanie by ich totiž malo baviť, pretože inak bývajú spravidla neúspešní. J. Šétaffy odporúča, aby sa potenciálny franšízant vo zvolenej oblasti zamestnal a získal tak neoceniteľné skúsenosti z brandže. Na ich základe si potom lepšie utvorí predstavu o podnikaní a podľa šéfa SFA má väčšiu šancu uchytiť sa ako podnikateľ. Najlepší prípad franšízanta z pohľadu spoluvlastníka konceptu Pizza Mizza je, keď sa do biznisu pustí celá rodina, pretože je existenčne závislá od úspechu prevádzky, čo sa nedá porovnať so zamestnancom.

Osobne a naplno

Záujemcovia o licenciu Subway podľa M. Vargu najčastejšie stroskotajú na tom, že chcú iba investovať peniaze a samotná každodenná prevádzka reštaurácie ich nezaujíma. „Hľadáme zapálených ľudí, ktorí sa chcú venovať biznisu,“ podotýka. Podobne uvažuje aj konkurencia. „Najdôležitejšie je pochopiť, že nejde o čistú investíciu, ale o osobné hlboké zapojenie sa do podnikania a každodenné vedenie vlastnej firmy pod ,zlatými oblúkmi‘,“ prízvukuje Drahomíra Jiráková, zástupkyňa americkej siete rýchleho občerstvenia McDonald’s.

Výhodou franšízanta podľa M. Vargu automaticky nemusia byť predchádzajúce skúsenosti v biznise. Podnikateľ si totiž môže so sebou niesť zlozvyky, ktorých sa ťažšie zbavuje. Na druhej strane je pravdepodobné a vítané, že franšízanta s podnikateľskou skúsenosťou netreba príliš viesť za ruku. „Niekedy je veľmi výhodné, keď príde človek z iného podnikania orientovaný na výsledok, cieľ, vie si ísť za svojím,“ hovorí M. Varga.

Záujemcom o franšízu odporúča, aby „nevymýšľali koleso“. Inými slovami, aby do konceptu zbytočne nevnášali novinky, o ktorých sa domnievajú, že by mohli pomôcť biznisu. Napríklad k ponuke sendvičov a šalátov by iniciatívne pridali burgery. „Pravidlá a podmienky sú dané, biznis funguje z nejakých príčin na celom svete dobre. Meniť to individuálne len vo vlastnej reštaurácii nemá prínos pre franšízanta,“ tvrdí M. Varga.

Licenciu realitky Directreal získa približne každý dvanásty záujemca. Jedenástka neúspešných sa podľa M. Patáka „zasekne“ na nepodnikateľskom myslení. Istá skupina ľudí nemá dostatočný kapitál, hoci na začiatok stačí disponovať aspoň pätnástimi až dvadsiatimi tisícmi eur, aby firma nebola finančne podvyživená. „Pokiaľ nevidíme v človeku perspektívu, nesnažíme sa mu predať licenciu. Možno by sme mohli mať viacej kancelárií, ale radšej ich mať menej, ale kvalitnejších,“ poznamenáva M. Paták.

Záujemcovi o licenciu Directreal nechajú vypracovať biznis plán, z ktorého sa dá vyčítať, ako uvažuje a kam sa chce posunúť. „Musí vedieť, čo chce, a my mu môžeme povedať, ako sa to dá dosiahnuť v konkrétnom regióne,“ približuje M. Paták. Následne spoločne posúdia potenciál lokality, developerských projektov a zmapujú konkurenciu. Franšízant by sa podľa M. Patáka mal od začiatku naplno pustiť do budovania kancelárie, lebo polovičné nasadenie zvykne zaviesť podnikanie do slepej uličky.

M.Varga: Nehľadáme ovce, ktoré nás budú slepo poslúchať. Sme radi, keď franšízanti prichádzajú s nápadmi. Zdroj: Maňo Štrauch

Sila konceptu

Podnikanie prostredníctvom franšízingu má za štandardných podmienok predpoklady napredovať rýchlejšie než individuálny biznis začínajúci od nuly. „Človek sa nemusí učiť na vlastných chybách, ale na omyloch tých, ktorí to vyskúšali pred ním. Keď to dokáže správne prijať, vie veľmi rýchlo napredovať,“ myslí si M. Paták. Dokumentuje to na príklade vlastnej realitnej siete, ktorá sa podľa neho dokáže v menšom okresnom meste vyšvihnúť v priebehu prvého roka fungovania na úroveň zabehnutého konkurenta, ktorý si budoval meno dlhé roky.

Riziko franšízy zmierňuje to, že franšízant môže počítať s podporou silného partnera, ktorému záleží na tom, aby prosperoval. Franšízor sa podľa M. Vargu snaží franšízantovi pomáhať, aby sa mu darilo a dosahoval zisk. Potom je oveľa pravdepodobnejšie, že si bude chcieť otvoriť ďalšiu prevádzku a znásobiť tak svoj profit. Rozširovanie biznisu a značky je pritom tiež v záujme franšízora.

Nevýhodou pre majiteľa konceptu môže byť riziko, že s rozširovaním franšízy o ďalších partnerov sa postupne vytráca základná stratégia a filozofia biznisu. Meno totiž ďalej šíria oni a s každou novou riadiacou štruktúrou hrozí, že vnútorná vízia konceptu sa čoraz viac odchýli od pôvodného zámeru. Vlastník konceptu podstupuje tiež ďalšie riziká ako napríklad prezradenie jeho obchodných tajomstiev či výchova potenciálneho konkurenta v osobe franšízanta.

Fastfoodová tortúra

Od prejavenia záujmu o franšízu po reálny vstup do biznisu nemusí prejsť príliš dlhý čas. Realitná kancelária Directreal sa podľa M. Patáka dá otvoriť do troch mesiacov, licenciu Subway môže mať uchádzač vo vrecku za dva mesiace. Záujemca za ten čas absolvuje úvodný informačný seminár, mal by sa postupne dozvedieť čo najviac informácií o koncepte a vypracovať podnikateľský plán. Dopyt po koncepte Subway sa podľa M. Vargu v ostatnom období zvýšil. O to viac si reťazec vyberá, koho si pustí „do rybníka“.

Franšízová zmluva so Subway sa podpisuje na dvadsať rokov, podobne to býva aj v prípade siete McDonald’s. Tam však je cesta za franšízou podstatne dlhšia. Potenciálny uchádzač musí absolvovať tréning, ktorý trvá deväť až štrnásť mesiacov. Bez nároku na odmenu. Až potom môže prísť k podpisu franšízovej zmluvy. Po takmer dvadsiatich rokoch má McDonald’s na Slovensku otvorených 29 prevádzok, z toho devätnásť je franšízových a zvyšok sú vlastné. Reťazec spolupracuje so siedmimi franšízantmi, šesť z nich prevádzkuje viac než jednu reštauráciu.

Directreal si vyberá partnerov na kratšie štvorročné obdobie. Pokiaľ je obojstranný záujem o spoluprácu, predĺži sa. Reťazec začal prvé licencie obnovovať vlani, podľa M. Patáka pokračujú v sieti takmer všetky realitné kancelárie.

Kde sa upichnúť

Dôležitým parametrom pri franšízovom type podnikania býva výber vhodnej lokality. Podľa J. Šétaffyho to v gastro biznise nie je až také jednoduché, pretože v jednom momente sa musí stretnúť viacero okolností. V tom istom čase treba mať k dispozícii dobré miesto, primerané podmienky nájomnej zmluvy a kapitálovo vybaveného franšízanta. Pizza Mizza sa okrem Bratislavy posunula zatiaľ do Žiliny, Piešťan a Ostravy. V príprave alebo výhľade má ďalšie bratislavské lokality a uvažuje tiež o Košiciach.

V prípade Subway je výber lokality primárne úlohou potenciálneho franšízanta. Reťazec ju následne posúdi. Základom je, aby miesto pre reštauráciu bolo dobre viditeľné a zabezpečovalo dostatočný tok ľudí. Subway hľadá priestory v obchodných centrách aj na uliciach. Vo svete je známy netradičnými lokalitami, napríklad v Kanade funguje drive-in pre jachty, známa je tiež reštaurácia v spoločnej budove s baptistickým kostolom v Spojených štátoch. Koncept sa rozvíja aj v nemocniciach a prevažne na domácom trhu tiež na vojenských základniach.

McDonald’s má pri výbere lokality sofistikovanejšie postupy. Neočakáva a nepožaduje od uchádzača o franšízu vlastné nebytové priestory alebo vlastnú reštauráciu ani nechce, aby si hľadal miesto na prevádzku. Spolieha sa pri tom na tím vlastných odborníkov na nehnuteľnosti, architektúru, výstavbu, vybavenie a nákup. Pri výbere lokality firemný rozvojový tím mapuje vývin trhu, populáciu, dopravnú situáciu, veľkosť a cenu pozemku.

Reťazec McDonald’s sa teda postará o miesto pre reštauráciu. Vybuduje alebo zrekonštruuje priestory a platí tiež nájom. Franšízant to však nemá grátis. Platí za to mesačný poplatok vo výške deväť až šestnásť percent z čistej tržby bez dane z pridanej hodnoty.