Spoločnosť Union v uplynulom období prevzala aktíva dvoch poisťovní s cieľom ďalej rásť. V rámci dvoch spoločností podniká na trhoch komerčného aj zdravotného poistenia, čo prináša množstvo výziev. Michal Špaňár, generálny riaditeľ Unionu, stojí na čele spoločností, ktoré podnikajú na veľmi regulovaných trhoch. Podnikanie v rámci zdravotného poistenia navyše výrazne ovplyvňuje silná prítomnosť štátu. „Odchádzať nechceme, dosť sme do toho investovali. Navyše vzhľadom na tú obrovskú neistotu sa nenájde nikto, kto by to kúpil. To by bol blázon, čistý blázon. Navyše platí, že čistý blázon vám nezaplatí toľko, koľko je adekvátna hodnota,“ hovorí M. Špaňár, ktorého TREND nominoval na ocenenie TREND Manažér roka 2022.
Ako v Unione hodnotíte minulý rok?
Bol to zvláštny rok. Na každom kroku nám dýchal na krk koronavírus. Hospodársku situáciu to príliš nezjednodušovalo, práve naopak. Cítili sme to na strane komerčného poistenia aj na strane zdravotného poistenia.
Čo to znamená?
V prípade komerčného poistenia je Union určitým synonymom cestovného poistenia, tam sa nedá čudovať tomu, že klienti, ktorí necestujú, sa nechcú ani poisťovať. Preto sme zaznamenali dramatický prepad. Aj keď dnes je to výrazne menšinová časť našich služieb, chýbala nám podstatne, keďže poisťujeme aj cestovné kancelárie proti riziku úpadku. Na druhej strane dramaticky vystrelilo riziko, ktoré sa s cestovnými kanceláriami spájalo. Veľmi sa to v médiách neriešilo, no poisťovne, ktoré v tomto odvetví podnikajú, mali na stole veľmi reálne riziko v hodnote 130 miliónov eur. Nikto totiž nevedel, ako cestovné kancelárie dopadnú.
Už v apríli 2020 muselo byť jasné, čo sa deje. Čo bolo treba urobiť ako prvé?
Bolo potrebné minimalizovať riziká. Prestali sme poisťovať nové cestovné kancelárie. Veľmi intenzívne sme uvažovali, ako pomôcť cestovkám prežiť tak, aby klienti nestratili peniaze. Cestovné poukazy ako náhrada za neuskutočnený zájazd boli výsledkom spoločných rokovaní. Následne sme sa dostali do paradoxnej situácie. Museli sme predĺžiť poistné a zaistné zmluvy, ktoré máme, pretože mnoho klientov by sme inak už nezískali a cestovné kancelárie by určite skrachovali. Jedinou možnosťou bolo podstúpiť to riziko. Potom našťastie už prišlo riešenie v podobe rôznych úverov, ktoré cestovné kancelárie dostali.
Bolo možné dohodnúť si prirážky? Je tam priestor na úpravu podmienok?
Je aj nie je. Keďže sme vedeli, že cestovky peniaze nemajú, túto možnosť sme nemali. Hľadali sme riešenie, ako aspoň časť rizika pokryť. Niektoré kancelárie majú významný majetok aj mimo hlavného predmetu podnikania, ich vlastníci boli schopní dať záruky. To nám umožnilo niektoré zmluvy predĺžiť.
Ale aj škôd bolo menej. Ako dopadla pandémia z tohto pohľadu?
Je pravda, že nižšie škody boli napríklad v oblasti poistenia vozidiel. To nám pomohlo vo výpadku, ktorý nastal pri cestovnom poistení, čiastočne sa to kompenzovalo. Poistenie áut je ako produkt stratové, takže v tomto prípade sa zmenšila strata, nezvyšoval sa zisk. Síce sme nezarobili, ale ani nestratili.
V rokoch 2020 a 2021 bolo poistenie vozidiel plusové. Bude to trvalejší jav?
Už je to späť. Takže sme ako trh zase klasicky stratoví. Niektoré poisťovne si povedali, že sa zmenila budúcnosť, kontrakty znížili, nabrali veľké poistné kmene za nízke ceny a dnes preto krvácajú.
Ako je možné, že poisťovne tolerujú stratový biznis?
Poistenie vozidiel je objemovo najväčšie a vy potrebujete adekvátny objem poistného na rozloženie celkových nákladov. Poisťovňa má fixné náklady a tie sú vysoké. Poisťovníctvo je totiž vzhľadom na systémové, kapitálové a regulačné požiadavky drahé podnikanie. Pokiaľ chceme byť veľká poisťovňa – čo my chceme –, nemôžeme nebyť na trhu s poistením motorových vozidiel. Veríme, že sa pomaly dostávame k hranici, kde úspory z rozsahu budú také, že budú dávať zmysel. Dovtedy to musíme dotovať.
Ide teda o udržanie rastu.
Ak chcete rásť, nemôžete byť drahší než ostatní. Vybudujete si pozíciu, v rámci ktorej bude klient ochotný platiť za vaše služby viac. Nám sa už podarilo vybudovať povesť, ktorá umožňuje mať poistné o čosi vyššie.
Ako teda trh vyzerá?
Ak sa pozriete na to, koľko stojí poistenie u nás a koľko v Rakúsku, je to veľký rozdiel. U nás sa to stlačilo na minimum a poisťovne s tým majú problém. Konkurenti sa navzájom strážia, nikto sa neodváži ceny prudko dvíhať. Keď zdvihne ceny jeden, ostatní sa tam snažia dostať. Potom niekto ceny zase zníži, lebo napríklad materskej firme potrebuje vykázať, že sa mu neoslabuje objem podnikania. Je to taká partia pokeru, každý pohyb sa sleduje.
Je to hypotéka poistného trhu?
Je to tak a myslím si, že aj tu pôjdu ceny pre infláciu výrazne hore. Navyše u nás je nešťastná legislatíva v tom, že pri škodách na zdraví pri nehodách sa platia malé sumy. Napríklad 20-tisíc eur pri poškodení zdravia pri nehode nič nerieši. Podľa mňa by sa malo platiť viac. Ak sa to stane, pôjde hore aj poistné.
Vlani Union prevzal Poštovú poisťovňu. Ako sa to udialo?
Vo všeobecnosti sme signalizovali, že keby nejaká malá poisťovňa chcela odísť, sme pripravení hovoriť o prevzatí a ďalej rásť. Akcionári Poštovej poisťovne nás zahrnuli do svojich úvah, no problém bol v tom, že akcionárom bol aj štát.
Mal dvadsať percent.
Áno, lenže rozhodovacie právomoci mal rozsiahle. Boli väčšie ako tie, ktoré by zodpovedali dvadsiatim percentám. No a pred voľbami sa nikto neodvážil celý proces uzavrieť. Čakalo sa teda na výsledky volieb. U nášho akcionára sa hovorí, že to bola najmenšia a súčasne najdlhšia transakcia v histórii firmy. Rozumiem tomu a rešpektovali sme to.
Predstavitelia 365.bank hovorili, že Poštová poisťovňa bola malá a nemohla sa udržať na trhu. Prečo je pre Union zaujímavá?
Dôvodom je jej poistný kmeň, každý nový kmeň znamená úspory z rozsahu. V poisťovníctve je malá marža, pohybuje sa v nízkych jednotkách percent z poistného, preto potrebujete veľký objem. Poisťovací biznis navyše stále kladie nové požiadavky a tie sú rovnaké pre malú poisťovňu aj pre veľkú. Malá však nemá biznis, na ktorý by to rozložila.
Čo ďalšie dôvody?
Spolu s kmeňom sme dostali možnosť distribuovať produkty v 365.bank, Poštovej banke a na Slovenskej pošte. To je veľmi zaujímavá distribučná alternatíva. V minulosti sa na poštách neponúkali poistné produkty vo veľkom. Veríme, že sa nám to podarí posunúť vyššie, a už sa nám to aj darí. Platí to pre distribúciu na poštách aj v bankách.
Aký druh poistenia sa na poštách úspešne predáva?
Sú to balíčkové produkty, ktoré kryjú konkrétnu potrebu. Priorita je, aby bola produktová ponuka jednoduchá. Tieto produkty nemôžu mať rozsiahle podmienky a zložité výluky. Musíme hrať tak, že ten objem poistenia bude taký veľký, že sa budeme môcť správať veľkorysejšie z pohľadu poistného plnenia.
Aká časť tržieb ide z pôšt?
Zhruba pätnásť až dvadsať percent – sedemnásť miliónov eur.
Unionu vlani rástli tržby aj zisk. Aká časť nárastu sa dá pripísať prevzatiu Poštovej poisťovne?
Pokiaľ ide o tržby, je to sedemnásť percent, pokiaľ ide o počet klientov, je to menej, lebo Union má robustné cestovné poistenie a v ňom je veľký počet malých zmlúv. Nárast je však aj tu veľmi podstatný. Pokiaľ ide o profitabilitu, Poštová poisťovňa bola z hľadiska nákladov dizajnovaná úsporne a efektívne. Náklady neboli vysoké a poisťovňa so sebou priniesla kus zisku. To sa odrazilo na predajnej cene. Našou hlavnou ambíciou je do troch až piatich rokov zdvojnásobiť objem obchodu, ktorý bude prichádzať z distribučných kanálov, ktoré prišli s Poštovou poisťovňou.
Poštová poisťovňa mala drobnú stratu v roku 2009, odvtedy bola v zisku. To sa Unionu nepodarilo a medzi rokmi 2016 až 2019 bola komerčná poisťovňa v strate. V čom je rozdiel?
Niekedy v roku 2016 sme sa rozhodli, že chceme, aby Union agresívne rástol. To znamená, že musíte byť cenovo atraktívna poisťovňa, nemôžete byť najdrahší. Rozhodli sme sa poisťovňu celkovo prerobiť a to si vyžiadalo investície. Achmea, náš akcionár, je v Holandsku vzájomná poisťovňa, vlastnia ju jej klienti. Oni nechcú na poistení zarábať, ale chcú dobré poistenie za dobrú cenu. To isté očakávajú od dcér v iných krajinách. Akcionárovi teda neprekáža, že nejaké obdobie sme v strate, ak to má význam a stávame sa väčšími a lepšími.
Novinkou je, že Union preberá aj poisťovňu Groupama. Prečo?
O tom nemôžem hovoriť. Poviem len, že Groupama je v dobrej kondícii, funguje efektívne a v predpise poistného sa jej v posledných rokoch dobre darilo.
Union má kombináciu zdravotnej a komerčnej poisťovne. Riadite ich spoločne, hoci sú to dve firmy. Ako tento model podnikania hodnotíte?
Nie je to dokonalé, no som presvedčený, že výhody prevažujú. Pre nás je to jedna firma, ktorá má dve podnikania. Vo viacerých oblastiach ich musíme prísne oddeľovať. Nemôžete príliš ponúkať krížový predaj. Na to existuje celý rad prísnych pravidiel. Máme zároveň inšpiráciu u svojej matky, ktorá je v Holandsku najväčšou zdravotnou poisťovňou a najväčšia je aj na trhu s neživotným poistením. Funguje to dobre a je to pre nás vzor. Napriek tomu platí, že zdravotné poistenie je veľmi ťažký biznis. Je tam viacero rôznych vplyvov, najmä politických.
Zdravotnícky biznis je väčší ako komerčná poisťovňa, hoci Union je najmenší hráč. Achmea bola v spore so štátom. Istotu stability podnikania teda nemáte. Ako to hodnotíte?
Z hľadiska stability a možnosti plánovať je to hrozný biznis. Každý rok začíname tak, že vôbec nevieme odhadnúť, ako dopadne. Minulý rok vyzeral na začiatku strašne. Je to obrovský biznis s malou maržou, preto môžete šetriť až na smrť, aj tak problémy, ktoré máte, nevyriešite. Náklady na zdravotnú starostlivosť sú také obrovské, že vaše náklady sú len drobná časť celku. Zatiaľ sa nám viac-menej darí. Tá nestabilita, trvalá improvizácia a zúfalá bezkoncepčnosť sú však strašné.
Čo z toho vyplýva?
Prekáža nám, že sa musíme neustále obhajovať napriek tomu, že sme nič zlé neurobili. Neustále musíme okolie presviedčať, že to má zmysel. Nemáme žiadne dotácie, zato naši drahí kolegovia zo štátnej poisťovne, doslova drahí, dostali za minulé tri roky dotáciu 480 miliónov eur.
Čo je na tomto trhu atraktívne? Prečo na ňom podnikáte?
Napriek všetkým nevýhodám rastieme a sme patologickí optimisti. Veríme, že zdravý rozum zvíťazí. Trvá to dlhšie, než sme čakali. Pôvodne sme mysleli, že zmena politickej garnitúry spôsobí, že čisto ľavicová vízia jednej silnej štátnej poisťovne bude minulosťou. Opak je pravda. Veríme, že všetci si uvedomia, že konkurencia veľmi pomáha a je to jediná cesta.
Nechcete teda odísť?
Odísť nechceme, dosť sme do toho investovali. Navyše vzhľadom na tú obrovskú neistotu sa nenájde nikto, kto by to kúpil. To by bol blázon, čistý blázon. Navyše platí, že čistý blázon vám nezaplatí toľko, koľko je adekvátna hodnota.
Minister financií vlani povedal, že odlievate zisky na Cyprus. Vy ste uviedli, že váš akcionár dal do zdravotníctva na Slovensku viac, než z neho dostal. Akú má bilanciu?
Union nemá schránky na Cypre, to je nezmysel. Čo sa týka investícií nášho akcionára, teraz je to okolo nuly. Nejaký zisk však generovať musíme. Ak niekto kritizuje, že vytvárame zisk, nemá prehľad o tom, ako to v ekonomike funguje. Ak si niekto myslí, že vzor je obrovská štátna firma v trvalom mínuse, potom je niečo zle.
Ako manažér máte skúsenosti z rôznych kútov sveta – z Brazílie a Kórey. Je poistný trh všade podobný?
V podstate áno, trh sa našťastie riadi ekonomickými zákonmi, o ktorých sa nedá hlasovať. O Brazílii sa málo vie, že má jeden z najlepších zdravotníckych systémov. Základné poistenie nie je povinné, no každý ho má, lebo štát tam zlyháva a súkromný sektor ponúka sofistikované a funkčné produkty. Veľa ľudí letí do Brazílie za chirurgmi aj s onkologickými problémami, lebo sieť zdravotníckych zariadení je výborná. Napriek štátu sa tam vyvinul funkčný systém a to je úspech.
Čo je „X faktor“ brazílskeho úspechu?
Brazília má kvalifikovanú štátnu správu. Záujemcovia o prácu tam majú pred sebou prísny výberový proces, na tie pohovory sa aj rok pripravujú. Keď sa tam už dostanú, majú veľa výhod. Štátna správa je teda špičková. Nie je výnimkou, že v Brazílii stretnete v štátnej správe človeka s titulom z Princetonu, prípadne z Harvardovej univerzity. Kvalitná štátna správa by aj nám na Slovensku pomohla. Druhá okolnosť je, že to musíte platiť, dá sa teda konkurovať. Aj v Holandsku sa popri odvodoch povinne platí určité poistné. To motivuje ľudí, aby sa napríklad o seba starali a dostali zľavu z tejto platenej zložky. To má obrovský efekt.
Povedzte o tom viac.
V Brazílii som nepoznal nikoho, kto by si po obede nešiel umyť zuby. Na dobrom chrupe totiž záleží, nikto nechce platiť zubára. Na preventívne prehliadky tam poctivo chodia všetci. Pri liečbe ochorení totiž existuje spoluúčasť. Všetci sa o seba mimoriadne starajú.
Máte pri sebe zubnú kefku?
Už nemám, okolie na mňa pôsobí, zuby si umývam ráno a večer.
Je v zdravotníctve málo peňazí? Zvyšovali by ste odvody?
Odvody by som nezvyšoval. Pozrel by som sa na slobodné povolania, no zaťaženie zamestnancov je veľké. Opäť je tu politická rovina, lebo štát platí málo za poistencov štátu. Nemáme na to, aby sme platili ako Rakúsko a Švajčiarsko, ale mali by sme platiť viac.
- Michal Špaňár
Je predseda predstavenstva a generálny riaditeľ Union poisťovne a Union zdravotnej poisťovne, a to od októbra 2015. Má viac ako dvadsať rokov skúseností v poisťovníctve, pôsobil na rôznych riadiacich pozíciách v ING Group či Allianzi. Žil v Brazílii, kde v priebehu štyroch rokov pracoval na transformácii najväčšej brazílskej poisťovne SulAmerica.
Čo by ešte pomohlo?
Doplnkové zdravotné poistenie. Pacienti by si niečo uhrádzali a to zníži tlak na systém. Bude to komerčný produkt a konkurencia bude ceny tlačiť dolu. Ľudia, ktorí majú peniaze, si budú môcť priplatiť vyšší štandard. Dnes si paradoxne ani nemôžete priplatiť, systém tú možnosť neponúka. Potom sa to rieši obálkami a ďalšími nelegálnymi cestami.
Čo sú vaše ciele pri riadení firmy?
Doba sa posunula a riadenie takejto firmy je práca pre celý tím. Každý je odborník na malú oblasť. Všetko je dnes zložité, jednoduché riešenia nefungujú. Potrebujete teda dobre fungujúci tím, ak ho nemáte je to suboptimálne, no vo väčšine prípadov je to obrovský problém.
Vo firme ste od roku 2015. Ako hodnotíte svoje pôsobenie.
Niektoré ciele sa podarilo naplniť, iné nie. Teším sa, že sme sa posunuli v tom, že sme vnímaní ako proklientska poisťovňa. Takisto sme sa dostali do plusu a viacnásobne sme zvýšili hodnotu firmy. Veľmi tradičnú firemnú kultúru sme zdynamizovali, no musím priznať, že som si myslel, že za sedem rokov zvládneme väčší skok, že to zvládneme ešte lepšie.
Čo sú najbližšie výzvy?
Ďalší rast. Musíme nájsť fungujúci model fungovania so štátom v oblasti zdravotného poistenia. To nie je úplne na nás. Inšpirovali sme sa v Holandsku, sme tak v dvoch tretinách prevzatia holandského modelu fungovania. Je dôležité nezastať a zvládnuť aj poslednú tretinu.
Viac informácií o podujatí TREND TOP, na ktorom bude odovzdaná cena Manažér roka 2022, sa dozviete na tomto linku.
Ďalšie dôležité správy
