Michal Kaszás nie je len zdravotnícky analytik, ale stojí aj za private equity fondom HardWood Investments. V posledných mesiacoch sa fond začal aktívne venovať investíciám do veteriny s cieľom vytvorenia veterinárnych kliník po celom Slovensku. M. Kaszás v rozhovore hovorí o cieľoch, biznisovom modeli a nástrahách budovania veterinárnej siete na Slovensku.

HardWood Investments sa pustil do veteriny. Aký bol hlavný dôvod tohto kroku?

Je to veľmi zaujímavý segment v rámci medicíny ako takej. Hovoríme o oblasti, ktorá z dôvodu nižšej regulácie umožňuje prirodzený rozvoj kvality starostlivosti a špecializácie na základe čisto trhových procesov. Platba za starostlivosť je hotovostná. Veríme však, že v budúcnosti bude poistenie zvierat úplne bežné, pretože už teraz vzniká veľký tlak na kvalitu starostlivosti. Ľudia už nevnímajú psa len ako strážcu domu, ale ako člena rodiny, ktorý si zaslúži patričnú zdravotnú starostlivosť.

Aký je váš cieľ?

Chceme rozvíjať kvalitnú zdravotnú starostlivosť a preniesť do nej prvky z krajín, ktoré patria medzi špičku v tomto odbore. Na to sú potrebné investície, jednak do vybavenia, ale hlavne do ľudí prostredníctvom vzdelávania. Aby sme mohli tento cieľ naplniť, budujeme konsolidovanú skupinu veterinárnych kliník, kde pôsobia špičkoví profesionáli, ktorí sú ochotní odovzdávať skúsenosti a vzdelávať mladších kolegov.

Ako sa vám to darí?

Aktuálne vlastníme päť kliník, z čoho tri sú špecializované špičkovo vybavené referenčné pracoviská. Dve z nich disponujú aj magnetickou rezonanciou, a to ako jediné na Slovensku. Venujú sa najmä veterinárnej neurológii a neurochirurgii. No a jedna je špecializovaná na traumatológiu – zachraňujeme také zvieratá, ktorým už iní nedokážu pomôcť. Máme takisto širokú sieť kliník, s ktorými máme podpísané memorandá o budúcej spolupráci. V najbližších týždňoch by nás malo byť dokopy sedem.

V akej časti Slovenska pôsobíte?

Najmä na západnom Slovensku, ale postupne rozširujeme svoje aktivity tak, aby sme pokryli celé Slovensko. Cieľom je ponúknuť majiteľom domácich zvierat čo najkvalitnejšiu základnú starostlivosť o ich miláčikov a zároveň dokázať riešiť na našich špecializovaných pracoviskách tie najzávažnejšie stavy.

Povedali ste, že veterinárna medicína nie je na rozdiel od starostlivosti o ľudí významne regulovaná. Prináša to tomuto trhu výhody?

Bazálna miera regulácie existuje, ale nie sú regulované platobné mechanizmy ani štandardy pracovísk alebo medicínskych postupov, čo otvára nové možnosti. Môžete začať stavať na tom, že pôjdete cestou kvality. Budete poskytovať špičkovú starostlivosť, aby klienti boli spokojní. Skrátka, investujeme do kvality starostlivosti o miláčika a do zákazníckej skúsenosti.

Hovorili ste o platbe v hotovosti a o tom, že si ceny môžete ľubovoľne určovať. To znamená, že ide o zavedenie trhového mechanizmu do zdravotnej starostlivosti o zvieratá?

Áno, presne tak. Ale v tomto segmente to nie je novinka. Fakt, že neexistuje žiadny subjekt, ktorý by vám určoval cenu, znamená, že je tu voľná ponuka a dopyt. Keď existuje dopyt, ktorý je niekto ochotný zaplatiť – napríklad za snímok na magnetickej rezonancii a následne operáciu nádoru na mozgu mačky –, tak môžete tieto služby poskytovať. Jednak zlepšujete kvalitu starostlivosti o zvieratá a jednak ponúkate klientovi možnosť, ako zachrániť svojho miláčika. Už dlhšie pozorujeme trend „humanizácie“ veterinárnej starostlivosti.

Čo presne znamená tento pojem?

Znamená to, že majitelia domácich zvierat ich čoraz viac považujú za plnohodnotných členov domácností a chcú im dopriať podobnú zdravotnú starostlivosť ako sebe. Tento trend je možné pozorovať v najrozvinutejších krajinách sveta aj u nás.

Hovorili ste o snahe zvyšovať kvalitu služieb, takže vnímate konkurenčné prostredie ako možnosť, kde sa môžete pomerne rýchlo uplatniť?

Určite áno. Na Slovensku máme veľa dobrých kliník a vynikajúcich veterinárov, viacero z týchto pracovísk vlastníme. Napríklad klinika Sibra v Dúbravke sa vypracovala veľmi vysoko. Už v momente, keď sme ju kupovali, vlastnila všetky zobrazovacie metódy cez sono, röntgen, CT až po magnetickú rezonanciu.

Aký máte cieľ s ďalšími klinikami?

Zvýšiť kvalitu chceme hlavne investíciou priamo do veterinárov a odborného personálu. Chceme, aby aj prvokontaktné pracoviská mali plnú škálu diagnostiky a aby v prípade potreby vedeli, kedy referovať klienta na vyššie pracovisko. Chceme zaviesť moderné postupy, ktoré sú dnes bežné v najvyspelejších krajinách v tejto oblasti, ako je napríklad Spojené kráľovstvo. Tam fungujú diagnostické pracoviská, ktoré robia svoju prácu a vedia, kde má ich kompetencia hranice. Následne pacientovi odporučia odborné pracovisko. Problém je, že na Slovensku to veterinári stále vnímajú tak, že referovaný pacient je pacient, o ktorého som prišiel. Toto chceme zmeniť.

Chcete teda vytvoriť sieť veterinárnych pracovísk, povedzme na báze stratifikácie?

Áno, snažíme sa stratifikovať starostlivosť tak, aby sme v každej spádovej oblasti, kde budeme fungovať, mohli poskytnúť adekvátne riešenie.

Aká je vaša stratégia expanzie?

Vidíme primárne dva typy veterinárnych kliník, pre ktoré je náš koncept zaujímavý. Tým prvým sú úspešné a vysokošpecializované kliniky, ktoré už dorástli do veľkosti, od ktorej s ďalším rastom potrebujú systémovú pomoc. Ide o kliniky ktoré cítia, že narazili na svoj limit. Tie už vidia jasný benefit v spájaní do skupiny s podobne úspešnými pracoviskami. Systémové výzvy, ako je napríklad nedostatok veterinárov, nemá šancu vyriešiť sama ani tá najväčšia klinika na Slovensku. Druhým typom sú kliniky, ktorých zakladateľ dosiahol alebo čoskoro dosiahne dôchodkový vek a postupne si chce začať užívať dôchodok, ale v drvivej väčšine prípadov nemá k dispozícii adekvátny model nástupníctva. To znamená, že nemá nástupníka ani medzi svojimi deťmi, ani medzi veterinármi na svojej klinike. Prípady, keď je rodinný príslušník alebo niekto zo zamestnancov ochotný a schopný kliniku prevziať, by som bol schopný zrátať na jednej ruke.

Takže vaša expanzia je založená na tom, že chcete skupovať veterinárne kliky po celom Slovensku? A chcete hľadať kvalitných veterinárov, ktorí v nich budú pracovať?

Takto by som to nepovedal. Áno, naša vízia je mať kliniky po celom Slovensku. Zatiaľ sa venujeme diskusiám s klinikami, ktoré už existujú, lebo v nich vidíme veľký potenciál vo forme spolupráce. Ak sa v spádovej oblasti nedohodneme s existujúcou klinikou, tak sme pripravení ísť aj do nejakej formy brownfieldu alebo greenfieldu. Takisto je nutné si povedať, od koho tú kliniku kupujeme, pretože naším cieľom nie je odkúpiť kliniku ako novinový stánok. Naším cieľom je dohodnúť sa s bývalým vlastníkom kliniky na ideálnej forme toho, čo chce do budúcna on. Ak sú to starší ľudia, často hľadajú model nástupníctva, aby mohla klinika naďalej pokračovať v poskytovaní starostlivosti aj po ich odchode do dôchodku. My im prinášame ideálnu alternatívu postupného odchodu do dôchodku.

Aká by bola ideálna štruktúra vašich kliník?

Chceli by sme mať jedno veľmi veľké pracovisko, ideálne s nonstop starostlivosťou. Pod tým pojmom si predstavte pohotovosť, kde je vždy kompetentný lekár. Teda nie čerstvý absolvent, ale skúsený odborník so schopnosťou zvládať krízové situácie. Na to by mali nadväzovať nemocnice, ktoré by mali poskytovať širokú škálu diagnostiky, od špecializovaných po neodkladné výkony. A takisto hospitalizácie, čo zvyšuje kvalitu starostlivosti. Ďalej by to boli špecializované pracoviská, kde pracujú európski diplomovaní experti.

Ako ďaleko ste na tejto ceste?

Máme prvú kliniku na Slovensku, ktorá otvorila onkologické oddelenie pre psy a mačky. Zvieratá zvládajú chemoterapiu veľmi dobre. Toto pracovisko sme otvorili na našej klinike vo VetPointe v Petržalke. Niekoľkokrát do mesiaca príde európsky špecialista, ktorý tam lieči onkologických pacientov. Tí donedávna nemali na Slovensku adekvátnu možnosť liečby. Takýchto špecializácií plánujeme otvárať niekoľko.

V akých ďalších oblastiach vidíte potenciál?

Zaujímavá je napríklad oftalmológia. Veľa našich pacientov má problémy so zrakom. Medzi ďalšie špecializované pracoviská patrí aj dermatológia, ústna hygiena a podobne.

Koľko kliník by ste chceli otvoriť?

Chceli by sme mať určite tri veľké nemocnice, jednu v každej spádovej oblasti – západ, stred a východ. V budúcnosti by sme chceli mať od päť do osem špecializovaných pracovísk a 20 až 30 kliník prvého kontaktu.

Majitelia domácich zvierat ich čoraz viac považujú za členov domácností a chcú im dopriať podobnú starostlivosť ako sebe
 

Takže by išlo o niekoľkonásobné zväčšenie kapacity. Na to bude treba finančné zdroje. Ako financujete svoje projekty?

Počiatky Hardwood Investments siahajú niekde do roku 2019, keď som bol ako konzultant vyslaný riešiť stratifikáciu slovenských nemocníc. O konsolidácii veteriny som vedel, pretože som sa venoval hlavne private equity a zdravotníctvu. Keď som sa pracovne pohyboval v Bratislave, tak som sa dostal do diskusie s Danicou a Eduardom Matákovcami [bývalý partner skupiny Penta, zodpovedný za zdravotníctvo – pozn. TRENDU], ktorí sú dnes našimi najväčšími investormi. Danka Matáková, ktorá spravuje rodinné investície, prejavila záujem aj o tento projekt. Dohodli sme sa, že ich investícia nebude jediná a založíme fond. Dnes máme štyroch investorov. Je pre nás veľmi dôležité, aby naši investori mali transparentný pôvod peňazí a okrem poskytnutia financií poskytli vlastnú perspektívu a pridanú hodnotu pre projekt.

Okrem nich hľadáte ďalších investorov?

Sme vždy otvorení debate. Nie je to tak, že by nám chýbali zdroje. Naši investori nám dali viac finančných prostriedkov, než sme aktuálne schopní zainvestovať. Na investičných komisiách máme veľmi podnetnú diskusiu, keďže naši investori majú skúsenosti z rôznych oblastí podnikania. Ale sme otvorení aj vstupu nových investorov, ak by priniesli pridanú hodnotu.

Kedy plánujete dosiahnuť zisk?

Čo sa týka prevádzkových výsledkov, zameriavame sa na akvizície spoločností, ktoré sú v pozitívnych číslach. Zatiaľ je cieľom investovať všetko naspäť do veteriny. Čiže žiadne peniaze z veteriny si nevyberáme. Žiadnym spôsobom nechceme obmedzovať starostlivosť o pacientov. Cieľom je investovať a vybudovať úspešnú skupinu, ktorá bude zisková vďaka poskytovaniu špičkovej starostlivosti.

Ako sa vám darilo posledné obdobie?

Vidíme, že veterina v strednej Európe rastie priemerne o sedem až osem percent ročne. Je relatívne necyklická, správa sa ako zdravotníctvo. Ale keď si sedem až osem percent rozdelíme na pracoviská, máme archetypálne pracoviská prvého kontaktu. Zarobia iba na mzdu lekára, sestry a na bežný chod. Rastú minimálne, iba niekde medzi nulou až piatimi percentami. Potom vidíme špecializované pracoviská, ktoré rastú o 15 percent a viac. Rovnako je to pri veľkých nemocniciach. To je za nás jasné potvrdenie idey, že špecializácia, centralizácia a zlepšovanie kvality sú správna cesta.

Aké sú najväčšie výzvy v tejto oblasti, na ktoré narážate?

Ľudské zdroje. Málokto si uvedomuje, aká je práca veterinára veľmi náročná a stresujúca. Kedysi boli veterinármi najmä muži, dnes sú z 80 percent absolventi veteriny ženy. Takisto musíme vytvoriť podmienky pre veterinárky, ktoré sa v určitom momente môžu rozhodnúť ísť na materskú. Z praktického hľadiska je to pre samotnú kliniku problém, keďže je na Slovensku nedostatok vyštudovaných veterinárov. Ale v momente, keď máte skupinu kliník, tak to môžete adekvátne skoordinovať. Výhodou v budovaní siete kliník je aj to, že vieme ponúknuť možnosť prejsť na inú kliniku, s ktorou spolupracujeme. A ponúkame aj polovičné úväzky.

Veterinár, ktorý vyjde zo školy, potrebuje pár rokov praxe a investícií do ďalšieho vzdelávania, kým dosiahne určitú úroveň
 

Čo to znamená v praxi?

Veterinár, ktorý vyjde zo školy, potrebuje pár mesiacov až rokov praxe a investícií do ďalšieho vzdelávania, kým dosiahne určitú úroveň. Chceme, aby sa takýto absolvent učil od najlepších. Poskytujeme rôzne dotácie, stáže a spolupracujeme s kvalitnou klinikou v severnom Taliansku, kam ich posielame, aby si vyskúšali prácu aj na špičkovom zahraničnom pracovisku. Ďalšie medzinárodné výmeny budú nasledovať. Jediné, čo za to chceme, je nejaká forma budúcej spolupráce. Sme tí, ktorí vedia ponúknuť čerstvému absolventovi rotáciu na viacerých klinikách. Zistí, čo mu vyhovuje a v akej oblasti sa chce špecializovať.

Slovensko je však malá krajina. Pozeráte sa aj na zahraničie?

Máme za sebou prvé diskusie v Česku. Oslovili nás kliniky, ktoré sa  o našej snahe a výsledkoch na Slovensku. Vidia, že máme silnú infraštruktúru. Preto nás oslovili, či nechceme ísť aj do Česka. V súčasnosti robíme konkrétne kroky smerujúce k nášmu rastu aj v Českej republike a pozeráme sa aj na ďalšie trhy.

Michal Kaszás (29)
Michal Kaszás je finančník a zdravotnícky stratég. V Boston Consulting Group pomáhal popredným svetovým spoločnostiam a vládam so stratégiou a optimalizáciou procesov. Profesijne sa venoval zdravotníctvu a private equity investovaniu. V súčasnosti buduje vlastný fond HardWood Investments, ktorý sa zameriava na konsolidáciu veterinárnych nemocníc a investície do zdravotníckej infraštruktúry.