M. Jankovič: Som nepokojná duša, potrebujem zmenu

Ako sa absolvent technickej kybernetiky stal poisťovákom?

Do vtedy ešte štátnej Slovenskej poisťovne som prvýkrát nastúpil v roku 1991. Bola to taká šťastná náhoda, všetko sa v tom čase menilo a zavádzali sa počítače, také tie so zelenými obrazovkami. Ja som s nimi vedel robiť a ovládal som zároveň cudzie jazyky. Prvýkrát som zotrval v Slovenskej poisťovni do roku 1998. Potom som odišiel založiť Poisťovňu AIG Slovakia. Vrátil som sa späť v roku 2001 a ostal som do roku 2007, keď som zas odišiel riešiť niečo iné.

Ako ste v roku 1991 videli svoju budúcnosť?

V tom období sa relatívne mladí ľudia pomerne rýchlo dostávali do vysokých riadiacich pozícií. Súviselo to s obrovskou zmenou podnikania aj rozmachom poistného trhu. Už v roku 1996 som bol členom predstavenstva Slovenskej poisťovne, čo bola veľká pozícia. Všetko bolo veľmi dynamické, v tej poisťovni sa zmenil systém riadenia, výpočtová technika, prišli celkom nové produkty. Z tohto pohľadu to bolo celkom fajn obdobie.

Prečo ste sa rozhodli z takejto pozície odísť síce za generálneho riaditeľa, ale v zásade do malej priemyselnej Poisťovne AIG?

Ako sa hovorí, že všetko sa v rodinách dedí ob generáciu, tak môj starý otec bol námorník a taká nepokojná duša. A ja asi tiež potrebujem neustálu zmenu. Zrejme nevydržím v nejakej firme viac ako sedem rokov, čo som zotrval práve na začiatku v Slovenskej poisťovni. No zlákala má výzva začať budovať niečo celkom nanovo, s tromi-štyrmi ľuďmi.

V treťom období v Slovenskej poisťovni už tomu celému šéfujete.

Moje tretie obdobie sa začalo v júni 2010, keď som sa stal prezidentom, a zasa je to úplne iné. Pred desiatimi až pätnástimi rokmi boli všetci zvyknutí na sústavný rast trhu, či už väčšie alebo menšie poisťovne, ale trh stále rástol. Ale teraz, podľa posledných polročných údajov Národnej banky Slovenska aj asociácie poisťovní, celý trh stúpol od roku 2008 o päť miliónov eur. To nie je ani percento, oveľa menej ako inflácia, veď celý trh má 2,1 miliardy eur poistného. Je to pre všetkých nová situácia – ako riadiť firmu na nerastúcom trhu. Praktiky poisťovní a boj sa sústreďujú nielen na nový biznis, lebo toho nie je veľa, ale na ten existujúci. Začínajú fungovať agresívne cenové stratégie, čo však stláča profitabilitu, vytvára tlak na náklady a fungovanie spoločností. Umenie je ukočírovať to, aby boli spokojní klienti, zamestnanci aj akcionári a firma spĺňala nejaké ekonomické parametre.

Marek Jankovič - kandidát na Manažéra roka 2013. Od júna 2010 je predsedom predstavenstva a prezidentom Allianz Zdroj: Foto - Milan David

Ako sa od jednej štátnej poisťovne doteraz zmenil trh?

Dnes na trhu pôsobí asi 40 poisťovní. Keď si pozriete profit poisťovní, tie dohromady zarobili toľko ako nejaká väčšia banka. Celková profitabilita nie je vysoká a vývoj skôr ukazuje, že možno ešte klesne. Je tu viacero malých agresívnych hráčov, ktorí pritiahli klientov cenami, ale nízke poistné sa odzrkadlilo na ich výsledkoch. Uvidíme, čo urobí nová poisťovňa [rumunská Astra pôsobí na Slovensku od začiatku tohto roku, pozn. TREND] ako najnovší hráč, ale dá sa povedať, že tie firmy roky nemajú žiadny výsledok. Tým, že trh nevie poskytnúť viac ako 2,1 alebo 2,2 miliardy eur v poistnom, časom dôjde na to, že akcionári zareagujú. Zlúčia to, predajú, odídu, uvidíme. Faktom je, že príbeh východnej Európy – s výnimkou Ruska či Turecka – sa skončil.

Čo vás baví manažovať na trhu, ktorý nerastie?

Vždy treba nájsť výzvu, ktorá vás potiahne ďalej. Musíte nájsť nový spôsob fungovania firmy, aby v novom prostredí obstála. K progresu vás môže dotlačiť trh aj nové možnosti. Pre desiatimi rokmi bola elektronizácia procesov zaujímavá vízia, ale neboli na ňu podmienky. Prvý počítač zo Slušovíc, čo som zažil, stál tristotisíc korún. Dnes si kúpite x-násobne lepší za päťsto eur. Vyrastá tu nová generácia, za úplne iných podmienok ako my – inak komunikuje, inak získava informácie. Musíme sa na ňu pripraviť.

Pred šiestimi rokmi, keď ste rozbiehali biznis v Rumunsku, ste plánovali, že to bude vaša posledná pozícia. A potom budete už len oddychovať a hrať golf...

Asi sa to úplne nedá. Z času na čas si zahrám, vypadnem z práce a oddýchnem si. Ja nejako potrebujem mentálnu záťaž, aby som fungoval, chýba mi adrenalín. Príde obdobie, že máte všetkého dosť a treba si oddýchnuť, ale nevydržím dlho odpočívať. Moja cesta je aj preto trochu kľukatá. Sú ľudia, ktorí keď sa raz dostanú na vysoké pozície, tak tam vydržia desiatky rokov. Ja som menej pokojný typ, po pár rokoch chcem vždy zmenu a zvyčajne sa nejaká aj pripletie do cesty.

Kde vy sám chcete udržať pozíciu Allianzu, prípadne je stanovená z Mníchova hranica, pod ktorú trhový podiel nesmie klesnúť?

Taká hranica neexistuje. Naše fungovanie s akcionárom je také, že každý rok máme dve zásadné stretnutia, kde na prvom sa preberajú výsledky uplynulého roka a naznačuje sa, kam sa hýbe trh aktuálne, a na druhom, ktoré býva v tomto období, sa prijímajú nejaké číselné plány na nový rok a výhľad na ďalšie dva. Ale plánovať dnes, čo bude o sedem, osem rokov, je veľmi ťažké. Pred piatimi rokmi nikto nečakal, ako sa zvrtne poistný svet. A čo je pritom päť rokov?

Marek Jankovič - kandidát na Manažéra roka 2013. Od júna 2010 je predsedom predstavenstva a prezidentom Allianz Zdroj: Foto - Milan David

Ako sa za posledné roky zmenilo vnímanie poisťovní a poistenia vo verejnosti?

Na Slovensku penetrácia poistenia na obyvateľa predstavuje asi päťsto dolárov ročne. Vo vyspelých krajinách Európy je niekde okolo šesťtisíc dolárov za rok, čo je dvanásťnásobok. Čiže máme čo doháňať. Ale ak je tu priemerný príjem obyvateľov okolo osemsto eur, ale asi šesťdesiat percent pracujúcich ho má ešte nižší a nejakých dvadsať percent ho prekračuje, tak musíme pracovať s týmito číslami. Tam vás to ďalej nepustí. Ľudia si tu môžu dovoliť priemerne minúť na životné poistenie 350 eur ročne, čo však nie je dostatočné krytie. No nemá zmysel pridávať pri týchto príjmoch ďalšiu zmluvu, skôr ísť cez pripoistenia a cez vybrané riziká si krytie zvýšiť.

Koľko poistiek máte vy?

Asi päť. Robili sme si prieskum medzi zamestnancami a vyšiel nám priemer 5,7 zmluvy na jedného. Čiže som podľa tohto priemerný zamestnanec.

Ako motivujete svojich ľudí predávať poistenie, za ktoré treba zaplatiť vopred, no poistné plnenie nemusí nikdy prísť?

Nemyslím si, že sa predaj poistenia zásadne odlišuje od predaja čohokoľvek iného. Musíte mať okolo seba tím ľudí, ktorí poisteniu rozumejú. Na to používame školenia, na ktorých si dávame dosť záležať. Pravdou je, že dlhodobo najúspešnejší sú v našom biznise tí, ktorí klientovi vysvetlia všetky podmienky, aj riziká. Odlišnosť v predaji poistiek je možno práve v tom, že ľuďom pripomíname nielen pekné, ale aj tie nepríjemné veci.

Čím vás podriadení dokážu najviac rozčúliť?

Keď ľudí ich práca nebaví. Takých som ja však nenajímal. Našťastie, náš vrcholový manažment má vzťah k tejto práci.

Určite ste ale do firmy za tie roky zaviedli nejaké zmenu v riadení.

V priebehu troch rokov sme urobili viaceré reorganizácie procesov aj riadenia. Top manažment je tu ale sčasti ešte z čias, keď som druhýkrát z Allianzu odchádzal. Teda majú x-ročné skúsenosti a vedia, o čom biznis je. A keď manažéri od nás odchádzajú, tak nie preto, že ich vyhodíme, ale že ich sem-tam kúpi konkurencia. Čo je len dôkazom toho, že neboli zlí.

Koľko hodín denne pracujete?

Osem až jedenásť, snažím sa to nepreháňať a domov si už prácu nosím zriedka.

Agresívne ceny zasahujú hlavne povinné poistenie áut (PZP). Vy ste tam stratili za tri roky zhruba 150-tisíc zmlúv a prepadli ste sa na pozíciu trhovej dvojky. Aký význam má pre vás klientska základňa PZP?

V posledných rokoch ho noví hráči využili použili ako bránu pre vstup na trh. Ide o cenovo senzitívny segment, takže šanca získať podiel agresívnymi cenami tu určite je. No zatiaľ sa nezdá, že by to bol ekonomicky rozumný prístup. Prišli, získali klientelu, ale nedokázali urobiť ten druhý krok, cross-selling. My sme stratili časť klientely PZP, ale paradoxne stúpol náš podiel v havarijnom poistení, čo je najlogickejší krok pri cross-sellingu s PZP. Vízia, že niekoho nalákam na lacné PZP a potom mu predám niečo ďalšie, sa mnohým nesplnila. Nám funguje to, že vieme poskytovať servis, takže za nami klient príde pri produktoch, kde ten servis požaduje. Možno pri cenovo senzitívnom produkte skúsi ísť inam. Tie cenové rozdiely nie sú však také zásadné. Ak pri malom aute máme poistku o dvanásť eur drahšiu ako konkurencia, tak je to euro mesačne.

Aké sú celkové vyhliadky poistného trhu v najbližších rokoch?

V súčasnosti nevidím žiadne náznaky, že by sa mal trh v najbližších troch rokoch dvíhať. Ani v oblasti neživotných, ani životných poistení. Bežne platené životné poistenie vrátane pripoistenia stagnujú, rast vidieť ešte v jednorazových poistkách. Tam je ale otázka, čo vlastne takýmto produktom poskytujete, pretože jednorazové poistky môžu byť vlastne krátkodobé vklady, za ktoré dáme klientovi úrok, no s poistením to veľa spoločného nemá.

Marek Jankovič - kandidát na Manažéra roka 2013. Od júna 2010 je predsedom predstavenstva a prezidentom Allianz Zdroj: Foto - Milan David

Spomínali ste dvojciferné rasty z minulosti. Do Allianzu ste sa vrátili v roku 2010, keď sa začalo poistné prepadať. Dovtedy to vyzeralo, že biznis chodí takmer sám.

Trh stagnuje zhruba päť rokov, navyše od roku 2014 musíme prejsť na nižšie garantované výnosy [pri kapitálovom životnom poistení], čo opäť nepodporí dynamickejší rast. Trh zareagoval tým, že menšie poisťovne sa pretransformovali na pobočky poisťovní z iných štátov. To im znížilo kapitálovú náročnosť aj náklady, pretože niektoré činnosti sa vykonávajú pre viacero krajín súčasne. Nastal tlak na náklady, takže prišla reorganizácia, reštrukturalizácia, zmeny procesov. Výrazne nastúpili moderné technológie. V našom prípade väčšinu poistných zmlúv spracúvame len elektronicky – pri prvom kontakte sa zmluva naskenuje a potom sa už papier vôbec nevyužíva.

Na povodne ľudia nereagujú vyšším uzatváraním neživotného poistenia?

Pri veľkých povodniach v roku 2010 sme si mysleli, že to prinesie rast, ale väčšiu dynamiku sme nezaznamenali. Povodne priniesli podľa Slovenskej akadémie vied škody vo výške 400 až 500 miliónov eur, poisťovne z toho vyplatili zhruba sto. Rozdiel poistený nebol, štát reálne utrpel škodu a nemal prostriedky na ich odstránenie. V postihnutých oblastiach ostali poškodené cesty, mosty, odvodňovacie kanály či iná infraštruktúra. Pritom tá istá vláda tvrdila, že poistenie štátneho majetku je zbytočné a treba tie peniaze radšej ušetriť. Tiež sme zistili, že mnoho nehnuteľností stojí na záplavovom území, kde by ani nemali dostať stavebné povolenie. Zrejme sa postupne dospeje k tomu, že domy v záplavovom území poisťovať jednoducho nebudeme, pretože ak máte každý rok škodu, tak už to nie je náhodné riziko.

Podobne ako banky, aj keď nie až v takej miere, musíte čeliť štátnej regulácii. Ako veľmi vám komplikuje život?

Regulácia už ani veľmi nie je vec tohto štátu. Väčšinou prichádza z Európskej únie. Máme nový európsky dozorný orgán, ten vytvára predpisy, tvoria sa celoeurópske smernice a direktívy. Faktom je, že regulácie je viac a pribúda naďalej. Môj pohľad je, že kríza finančného sektora nebola problémom ani Slovenska, ani poisťovníctva. Poisťovne sú postihnuté tým, že je snaha regulovať finančný sektor ako celok a poisťovne sa s tým zviezli. Prispôsobovanie sa regulácii stojí peniaze, celosvetovo to podľa štúdií stálo štyri až päť miliárd dolárov. Nakoniec sa to prenesie aj na ceny pre spotrebiteľa.

Čo ochrana spotrebiteľa? Európa zvyšuje práva spotrebiteľov, pociťujete to v podobe väčšieho množstva žalôb?

U nás nezaznamenávame vlnu sťažností. Delíme ich na oprávnené a neoprávnené. Často klient nemá úplne jasno v tom, čo si vlastne kúpil, a cíti sa ukrivdený, ale to si väčšinou vysvetlíme. A potom sú oprávnené sťažnosti, keď niekto u nás pri predaji alebo likvidácii pochybil. Opravíme to a čaká nás nejaká práca pri vysvetľovaní a vzdelávaní. Skôr však aktívne vyhľadávame spätnú väzbu od ľudí, keď ich odškodňujeme.

V reklamnej kampani využívate ako hlavný motív číslo jeden. Aké dôležité je pre vás byť lídrom?

Chceme byť lídrom, ale nie je to náš primárny cieľ za každú cenu. V neživotnom segmente nám dnes patrí štvrtina v PZP, tretina v havarijnom poistení a vyše 40 percent v poistení majetku a podnikateľov. V životnom je to vyše štvrtiny. Skôr nám ide o to, urobiť pre klientov všetko, čo sa dá, aby s nami zostali. Mrzelo by ma však, keby bol niekto – pokiaľ ide o parametre – ekonomicky lepší. Ale zatiaľ to tak nevyzerá.

Keď sme pri tom, v rokoch 2010 a 2011 ste mali rekordný zisk, v zásade tvoríte podstatu celého sektora. Práve bola kríza, veľké škody, trh nerástol...

Vývoj nášho zisku má kontinuitu, neboli to nejaké výrazné skoky nahor. Skôr je otázka, prečo sa trh pohol inam. Keď idete príliš agresívne do niektorých segmentov, tak sa to na výsledku odzrkadlí. Poisťovníctvo je špecifické v tom, že príjmy máte okamžite, no neviete, aké budete mať v budúcnosti náklady. My modelujeme, ako sa tie náklady asi budú vyvíjať. A možno tu si niektoré poisťovne neodviedli robotu dostatočne zodpovedne, a tak bol sektor menej ziskový. My sme výrazne neposkočili.

Ktoré sú aktuálne najzaujímavejšie segmenty v poisťovníctve?

Z nášho pohľadu stále neživotné poistenie mimo poistenia automobilov, kde trh až tak nestagnuje a dajú sa tu stále dosahovať nejaké rasty. Poistenie áut bude veľmi závisieť od predaja nových áut, no vývoj v rokoch 2011 až 2013 bol negatívny a poistné klesalo. Navyše pri havarijnom poistení cítiť, že predajné ceny nových áut sú čoraz nižšie. Čiže keby sme aj hneď boli schopní končiacu sa poistku nahradiť novou, cena bude nižšia, ako bola tá pôvodná.

Čo sa s tým dá robiť?

Pracovať s nákladmi, dbať na to, aký typ rizika kupujete, a viac pracovať s väčšími klientmi.

Marek Jankovič (47)

je od júna 2010 predsedom predstavenstva a prezidentom Allianz – Slovenskej poisťovne. Do bývalej štátnej Slovenskej poisťovne nastúpil v roku 1991, od roku 1996 bol už členom jej predstavenstva. V roku 1998 odišiel riadiť priemyselnú Poisťovňu AIG Slovakia. Od roku 2007 ako výkonný riaditeľ sprostredkovateľskej spoločnosti Salve Group rozbiehal predaj finančných produktov v Rumunsku a na Ukrajine. Vyštudoval technickú kybernetiku na Slovenskej technickej univerzite v Bratislave.

Partneri projektu:

Official image partner: