Ľudia nechápu, čo je to outlet

Centrum so sedemdesiatimi obchodmi navštívilo v prvý deň vyše 12-tisíc ľudí, čo podľa Vladimíra Kozára, partnera One Fashion Outlet, bolo už priveľa. Developerská spoločnosť Realiz očakáva ešte niekoľko rokov nábehovú krivku, potom zváži výstavbu ďalšej etapy a prípadný predaj centra.

Úradujete už len z outletu?

Tento týždeň som tu z piatich dní päť. Hoci materská firma sedí v Bratislave a tu už máme najatých ľudí, vo väčšine prípadov som tu. Musím to cítiť, vidieť a ukazovať záujemcom reálne priestory.

Pochopili už ľudia myšlienku takéhoto nakupovania?

Nie som si istý. Nedávno som zachytil telefonát pána, ktorý svojej partnerke vysvetľoval, že nechápe, prečo to voláme outlet, keď je to tu také drahé. Kúpil džínsy za 30 eur a bol nespokojný. Aj krátko po otvorení ľudia očakávali, že za 100 eur sa u nás oblečú na celú sezónu. To nejde. My sa snažíme profilovať ako profesionálny outlet, aké sú v celej Európe. Keď tu máme Baldinini, tak nemôže nikto čakať, že kúpi topánky za 40 eur. Jedným z našich cieľov je opätovne robiť osvetu a ľuďom prostredníctvom marketingu vysvetľovať, čo to vlastne outlet je.

Aj krátko po otvorení vám vyčítali, že ste drahí.

Máme celý rok 30-percentné zľavy, a keď majú ostatní 30, tak my máme sedemdesiat. Ale, samozrejme, nie každý obchod. Väčšinu z nich tlačíme do 50 percent a viac. Dávame pozor na to, aby ceny neboli vyššie, dokonca nám vytkli, že sme drahší ako rakúsky Parndorf. Boli tu aj novinári, ktorí chodili položku po položke a nič nenašli. Ceny boli rovnaké alebo dokonca nižšie. Celý problém je v tom, že sme na Slovensku, a preto nás niektorí vnímajú tak, že podvádzame. Keby bol rovnaký outlet v rakúskom Kittsee, bolo by to „varené pečené“. Nikto by ani nezapochyboval o tom, že je to nejaký podvod. Škoda, Slováci sami sebe neveria a podkopávajú svoju autoritu.

Ešte stále ľudia hovoria, že pôjdu radšej do Parndorfu?

Stáva sa to. Chápeme, že v Parndorfe je 150 obchodov, aj preto sa nemôžeme porovnávať. My fungujeme päť mesiacov a Rakúšania pätnásť rokov, máme inú cieľovú skupinu aj inú spádovú oblasť. Hoci Bratislavčan sa stále rozhoduje, kam ísť. My dávame ale iné benefity, nechceme súperiť v tom, či budeme mať značky ako Prada alebo Gucci, takí sa tu ani neuživia. Všetky značky, s ktorými rokujeme, nám hovoria, že budeme mať také značky, aké si zaslúžime.

Ako sa zatiaľ darí nájomcom?

Neviem to stopercentne zhodnotiť, lebo vzhľadom na otvorený charakter centra máme za sebou najhoršiu časť roka. Keď tu začne fúkať a je zima, nie je to príjemné. Je ale už určitý počet nájomcov, ktorí sú v poriadku a robia dobré obraty. Ďalšie zlepšenie predpokladáme s príchodom dobrého počasia, keďže sme sa centrum snažili urobiť aj príjemným priestorom.

Je outletový biznis zásadne odlišný od iných obchodných centier?

Tradičných centier môžete po Slovensku postaviť, koľko chcete a koľko máte peňazí. Outletových nie, pretože ak máte byť skutočné outletové centrum, potrebujete mať ako nájomníkov priamo materské spoločnosti, čo sú v našom centre značky ako Adidas, Tom Taylor či Nike. V druhom rade potrebujete master franšízu [držiteľ master franšízy zodpovedá za vybudovanie siete na príslušnom trhu, pozn. TREND]. Títo totiž disponujú takou maržou, že dokážu ísť s cenou výraznejšie nadol. Až vtedy máte zaručené, že vaše centrum bude skutočne outlet.

One Fashion Outlet Zdroj: Maňo Štrauch

A menší franšízisti?

Hneď pri vstupe do obchodu vidíte, kto má akú silu naplniť predajňu tovarom a dávať megazľavy. Ani rozhodovanie u nich nie je také pružné, keďže franšízista musí ísť k materskej spoločnosti a tá mu musí určité veci odobriť a zásobovať ho tovarom.

Ako presviedčate nájomníkov, aby išli do novootvoreného outletu?

Musí tam byť aj dávka nadšenia. Nie je problém nadchnúť franšízistov, ale čo z toho, keď sa po niekoľkých mesiacoch ozve, že má problém. Často je to však o tom, že v obchode nemajú potrebný tovar, predajňa nevyzerá dobre a nemá ani dobré ceny. Potom prichádza výhrada, že to je náš problém, lebo sme sem nedostali ľudí. Preto sa snažíme získavať skúsených hráčov. Náš úspech je v prvom rade úspech nájomníkov.

Prvoradé je vyberať kvalitných nájomcov a nepozerať len po cieli obsadiť jednotku. Radšej máme prázdnu jednotku ako zlého nájomcu, ktorého po pár mesiacoch aj tak musíme hľadať nanovo. Ľudia sa potom pýtajú, či obchod skrachoval alebo čo sa stalo. Rovnako pristupujeme k novým nájomcom. Napríklad teraz sa idem pozrieť k záujemcovi do Talianska, vypýtam si ceny, produkty, zistím, či to tu bude fungovať, a až potom sa rozhodneme. Iní by hneď do toho išli, ale to je cesta do neznáma.

Pokiaľ však zákazník vidí obsadené obchody, má z centra lepší pocit, ako keď sú prázdne.

Je to len voľba menšieho zla. Keď už máte nájomcu, ktorému sa nedarí, necháte ho otvoreného, ako dlho je to len možné. Nech tam je aspoň niečo. Radšej ale obsadím prevádzku neskôr a niekým kvalitným. Chceme ponúknuť zákazníkom niečo iné a dopĺňať rozmanitosť.

Neznáme značky môžu byť riziko.

Nábehová krivka dlhšie trvá. Každý by chcel nájomcu, ktorý bude mať hneď po otvorení plno a ľudia sa budú trhať za nákupmi. Na to tu máme Adidas a Nike, silných kotevných nájomcov, ktorí idú stále. Chceme sa odlišovať od iných centier, ale volíme s rozumom. Obsadzujme, no nie za každú cenu. Od istého momentu totiž len roztrieďujete existujúcich zákazníkov a nájomcov.

Ako sa vyvíja návštevnosť?

Za posledné mesiace osciluje, v zime sme mali aj problém so senzormi na sledovanie návštevnosti. Po otvorení sme tu mali 12- až 14-tisíc ľudí denne. To bolo strašne veľa. Potom to padlo na normálnejšiu úroveň, čo je približne polovica tohto počtu cez víkendy. Je to ale jednoznačne o víkendoch, vtedy sa robí 60 percent obratu. Čísla budú postupne nabiehať, sme už na smerových tabuliach a začne sa ďalšia kampaň. Ročne očakávame približne 1,5 milióna návštevníkov.

Často ste opakovali argument, že vo vašom centre možno na rozdiel od Parndorfu nakupovať cez sviatky a nedele. Ako to vyzerá v praxi?

Nedele máme dobré, veľmi podobné ako soboty. Nevidím však, odkiaľ návštevníci prišli, hoci zahraničných počujeme. Robíme napríklad marketing v piešťanských kúpeľoch, odkiaľ prichádza čoraz viac turistov, napríklad Arabov. O Rakúšanoch zatiaľ nevieme hovoriť, pole neorané sú aj Poliaci cestou domov. V rámci kampane sa chceme orientovať aj na turistov, budeme riešiť hotely a turistické agentúry, v lete napríklad senecké jazerá, rozprávame sa aj s riaditeľom Slovakia Ringu. Zaoberáme sa tým veľmi aktívne. Neviem ale jednoznačne povedať, či je nedeľa takým prínosom, to si dovolím tvrdiť možno až o rok.

Existuje balík turistov, o ktorých bojujete s Parndorfom?

Bratislava je jednodňová destinácia, tí, čo míňajú a majú skutočne veľa peňazí, teda najmä Rusi a Ázijci, väčšinou priletia do Viedne, kde majú čo vidieť na viacero dní. Do Bratislavy prídu len na deň, táto skupina je teda veľmi otázna. Cestovná kancelária ich pravdepodobne pošle do Parndorfu. Stále sú tu však turisti, ktorí prídu len do Bratislavy a tu bývajú, keďže ubytovanie a služby sú lacnejšie. Tento druh turizmu je pre nás zaujímavý.

Ako sa dá do outletu dostať bez auta?

Taxíkom. Jediný autobus funguje z Trnavy, aj ten je momentálne najmä pre zamestnancov a zákazníkov z tohto mesta. Sme otvorení možnostiam a keď sa nám zvýši záujem o dopravu, sme pripravení otvoriť aj ďalšie spojenia. Momentálne sme však s nákladmi opatrní.

Obchodné centrá na úvod svojim nájomníkom ponúkajú rôzne výhody. Ako to vyzerá u vás?

Nájomcov podporujeme, ale je to individuálne. Niektorých viac, iných menej, niektorých vôbec. Nájomníci od prvého dňa platia nájom, servis, marketing. V balíku majú zohľadnené to, čo im kompenzujú tieto veci a prvotné investície do rizika. Nemáme zatiaľ prípady, že by neplatili, nerobíme ani obdobia bez platenia nájomného. Potrebný je nábeh a cash flow.

Zdroj: Maňo Štrauch

Ako sa odlišujú náklady nájomcov v outlete a v klasickom obchodnom centre?

Pohybuje sa to od 100 do 250 eur/m2 až po tisíc eur. Nájomcovi poskytujeme vysoký štandard, máme klimatizačné i vyhrievacie jednotky, kuchynky a záchody priamo v predajni. Sme vybavení shopfrontom. Klimatizáciu a všetko okolo navyše už nedokupujete. Počiatočná investícia je tak nižšia. Naše nájomné je určite nižšie ako v štandardných centrách, náklady sú nižšie aj na prevádzku, keďže sme otvorené nákupné centrum. Len marketingové poplatky sú trochu vyššie. Štandardné centrum totiž oslovuje 15- až 20-minútovú spádovú oblasť, my dvojhodinovú. Máme menší počet štvorcových metrov pri väčšej spádovej oblasti.

Outletové obchody zvyknú vyzerať inak ako tradičné, v čom je rozdiel?

Štandard v outletoch je o málo nižší, napríklad sa nezatvára strop. Obchody v tradičných centrách musia byť honosnejšie a exkluzívnejšie. Ale aj u nás sú obchody, ktoré to so štandardom prehnali, a tržby im v porovnaní s Európou poklesli. Treba sa udržať na rozumnej úrovni.

Váš outlet je mimo obytnej zóny a treba sa za ním špeciálne vybrať. Nie je tu málo obchodov?

Všetko má svoju postupnosť. Cítime potrebu druhej fázy a nie je problém ju s ďalšími štyridsiatimi obchodmi postaviť. Ale čo z toho, že by tu bolo málo nájomníkov. Nasilu by sme tlačili nekvalitných nájomcov a rozriedili tržby tým existujúcim. Chceme najprv skvalitniť a zabezpečiť prvú fázu, radšej sa s tým na úvod vytrápime, ako by sme mali urobiť menšiu plochu. Teraz je obsadených 82 percent, do konca roka chceme mať 95. O druhej fáze má zmysel sa baviť o dva, tri roky, všetko máme povolené. Keď obsadíme druhú fázu na povedzme tretinu, vtedy začneme stavať.

Vznikne z Voderadov veľká nákupná zóna podobná tej v Parndorfe?

Nemyslím si, že tu je priestor. Poznáme stav pozemkov a bolo by to veľmi komplikované. Pozemky nie sú vykúpené ani vysporiadané. My tu máme 22 hektárov, zabrali sme desať a máme ešte dostatočnú rezervu na ďalšie fázy. V okolí možno umiestnime big boxy, prípadne voľnočasový projekt. Výhodou Parndorfu bolo aj to, že otvoril ako jednooký kráľ medzi slepými. Je na hlavnom ťahu, kde okolo chodia Rumuni, Bulhari, Maďari. A sú v Rakúsku, kde je vysoká kúpna sila.

Odmietajú niektoré značky vašu ponuku preto, že už sú v Parndorfe?

Niektoré značky majú klauzulu v zmluve, že nesmú otvoriť obchody v nejakej vzdialenosti. Podľa zákona o Európskej únii však takéto niečo nemôžete urobiť, lebo je to zákaz konkurenčného správania. Keby veľmi niekto chcel, tak to komfortne napadne. Sú aj hráči, ktorí takúto podmienku v zmluvách mali, ale u nás otvorili. Niektorí to možno hovoria ako výhovorku, iní sa obávajú následkov. Ale sú značky, ktoré nám povedali na úvod nie a napokon sú tu.

Uvažujete už o predaji centra?

One Fashion Outlet nie je momentálne na predaj, dali sme do toho všetku energiu a stálo nás to veľa. Nevylučujeme ale, že niekedy skončí v rukách veľkého hráča, čo sa na trhu bežne deje. Nábeh je dva, tri roky, super to bude po šiestich až siedmich rokoch. Vtedy sa centrá obchodujú.

Predbiehate sa ešte s projektom D1 Outlet?

Nie je čo riešiť. Podstatné je, že sme otvorení a sme na trhu. Potenciálny nájomca, ktorý príde, si ľahko vygoogluje, že tu už jeden outlet je. Príde sa sem pozrieť a sám si veľmi dobre zváži, kam pôjde, ak sem vôbec chce ísť.

Vladimír Kozár vystúpi aj na tohtoročnej TREND konferencii Reality a development. Prečítajte si podrobnosti.