Kráľovná seedfundingu: Aj zlyhanie sa ráta, ak nestojí veľa

Reshma Sohoni pre TREND vysvetľuje, ako sa pozerá na nové projekty a prečo sú podľa nej úspešné. Šéfka Seedcampu bude porotkyňou finále podujatia StartupAwards.SK, ktoré sa koná začiatkom decembra v Bratislave.

Ako vyberáte start-upy, ktoré podporíte?

Zohľadňujeme najmä trh a tím. Hľadáme start-upy, ktoré chcú pôsobiť globálne alebo aspoň na čo najväčšom trhu. Každý jednotlivý trh má inú konkurenciu a vyžaduje si iný prístup, takže čím väčší je trh, tým väčšia je aj príležitosť, ktorej sa môžete chopiť. Pri tíme je pre nás zasa dôležité, aby bol čo najkomplementárnejší. Chceme porozumieť, ako veľa a ako dlho spolu ľudia v tíme pracujú, ako sú medzi nimi rozdelené znalosti. Zaujímajú nás najmä znalosti v oblasti dizajnu produktu, jeho vývoja a predaja. Kto má víziu, ako produkt „oživiť“, ako ho majú zákazníci používať? Kto je nositeľom technologickej výhody v tíme, dokáže vďaka tomu naozaj postaviť to, čo hovorí, že dokáže postaviť? A ako sa produkt dostane k spotrebiteľom? Posudzujeme tiež, hoci sa to ťažko kvantifikuje, ako všetky tieto veci do seba zapadajú a dávajú projektu trakciu.

Seedcamp doteraz podporil vyše 230 projektov, z mnohých z nich ste už vystúpili. Ktorý exit bol pre vás v poslednom čase najviac pozoruhodný?

Začiatkom tohto roka sme predali [francúzsky] Stupeflix, ktorý vyvíja softvér na spracovanie videa, americkej spoločnosti GoPro. Exit bol pozoruhodný v tom, že ukázal vysokú úroveň európskeho talentu v ťažkom technologickom biznise. Stupeflix si síce nevytvoril až taký veľký biznis z hľadiska tržieb, v aký sme dúfali, že vybudujeme tu v Európe, ale nepotreboval raisovať veľa peňazí od investorov, jeho výnosy rástli a v zisku bol už od svojich počiatkov. Vyšli teda všetky veci, ktoré sa nám pri rastúcich firmách páčia. A pre nás ako investorov znamenal exit zo Stupeflixu viac než 60-násobnú návratnosť nášho vkladu.

Stupeflix zjavne nebol problémová firma. Z povahy start-upov však vyplýva, že väčšine sa skôr či neskôr prestane dariť. Ako riešite exity z týchto projektov? Snažíte sa ich zavrieť alebo predať?

Závisí od prípadu. Ale jedna z vecí, v ktorej sme v Európe v oblasti akvizícií oproti USA pozadu, je, že oveľa menej často sa tu kupujú len ľudia a ich talent [v brandži sa to nazýva aqui-hiring]. Aj v problémovom biznise môžete mať silnú technológiu alebo niečo hodnotné, čo sa oplatí kúpiť, ale projekt nevyšiel, lebo mu nezafungovala trhová stratégia, nerástol dostatočne rýchlo alebo nedokázal naraisovať peniaze. V USA sa pre tieto prípady zaužíval aqui-hiring, ale v Európe to také priamočiare nie je. Takže skôr zakladateľom radíme, aby so svojím talentom hľadali niečo nové, že je možno lepšie tú vec zavrieť, než sa jej zúfalo držať a čakať, že sa to azda otočí.

Ako zakladateľom komunikujete, že ich projekt má problém?

Predovšetkým sa snažíme naše start-upy viesť k tomu, aby vedeli komunikovať a aby sa vedeli samy hodnotiť. Vezmite si napríklad product-market fit [mieru, do akej produkt napĺňa dopyt na trhu], o ktorom veľa nepovedia prvé mesiace projektu. Musíte byť veľmi striktní v definovaní toho, čo product-market fit je, musíte byť sebakritickí. Učíme start-upy, ako zmerať všetky aspekty tohto procesu, ako dosiahnuť product-market fit, ako sa od neho posunúť k trakcii a od trakcie zasa k rastu. Mnohé z týchto míľnikov sú spojené s fundraisingom. A ak firma nedokáže raisovať zdroje, je to pre ňu budíček.

Jedným z pilierov filozofie Seedcampu je, že „na výsledkoch záleží“. Vyplynulo to z vašich skúseností, že start-upisti radi veľa rozprávajú, ale neradi tvrdo pracujú?

Áno, je to aj tým. Máme v portfóliu dve stovky firiem, takže naše skúsenosti s tým, ako pracujú, sa pohybujú od „skvelých“ až po „rozhodne nie dobré“. Ale ide aj o našu kultúru. Svoje zručnosti sme nadobudli nielen teoretickými školeniami, ale vyrástli sme aj na reálnom biznise. Tvrdíme, že aj storytelling [prezentovanie vízie projektu] má