Odborníci varujú: Klienti môžu pre konsolidáciu rušiť poistky a investície

Pre finančných sprostredkovateľov zostávajú hypotéky „sladkou spomienkou na minulé leto“. V časoch nízkych úrokových sadzieb im pomohli rozvíjať biznis. Navyše boli spôsobom, ako si získať dôveru klientov. So žiadosťou o radu k úveru na bývanie totiž často prichádzali samotní dlžníci. To je výrazný rozdiel. V prípade investícií a poistenia platí, že ide o produkty, ktoré sa nekupujú, ale predávajú. Klientom treba vysvetliť ich prínos. Naproti tomu bývať chce každý a mnoho Slovákov sa bez hypotéky nezaobíde.

Práve útlm v segmente poskytovania hypotekárnych úverov výrazne ovplyvnil celý biznis, pripomína regionálny obchodný riaditeľ spoločnosti FinGo.sk Peter Prvý. Vo výhode sú podľa neho sprostredkovatelia s komplexným pohľadom na klienta. „V našej spoločnosti sme napríklad zaznamenali nárast v oblasti životného a neživotného poistenia aj investovania. Trend návratu ku komplexnosti nás nesmierne teší a vidíme v ňom zmysel aj z pohľadu budúcnosti finančného sprostredkovania.“

Poradcovia sa presúvali

Nie každá spoločnosť sa však dokázala prispôsobiť. Obchodná riaditeľka Finportalu Katarína Faktorová pripomína, že na tomto trhu často dochádzalo k „zmenám dresu“ podriadených finančných agentov, čo súvisí práve s hypotékami. „Pri malých spoločnostiach s malým objemom produkcie banky prehodnocujú spoluprácu a v niektorých prípadoch pristúpili aj k jej ukončeniu. To ich však znevýhodňuje v porovnaní s veľkými hráčmi na trhu, ktorí dokážu ponúknuť širšie portfólio produktov, a preto aj viac možností pre klienta.“ Dodáva, že čoraz väčší vplyv zohráva regulácia. „Stále prináša nové povinnosti a potrebnú implementáciu zmien do výkonu procesu finančného sprostredkovania.“ Aj preto je pre menších hráčov namiesto úplného osamostatnenia vhodné využiť napríklad legislatívne zastrešenie tak-zvaného brokerpoolu.

Zaujímavé zmeny nastali napríklad v spoločnosti Swiss Life, ktorá menila podmienky kariérneho rastu. Pri províziách posilnila nižšie pozície na úkor najvyšších. To vyvolalo nesúhlas niektorých štruktúr. Z firmy odišli dvaja územní riaditeľa Roman Gálik a Michal Gajdoš aj so svojimi tímami. Založili vlastnú spoločnosť MyLife, ale ich aktivity zastrešuje spoločnosť Universal maklérsky dom. Universal získal okrem posíl aj nového investora, 35-percentný podiel v ňom kúpila poisťovňa
Kooperativa.

Medzitým už hypotéky, ktorých útlm zásadne ovplyvnil dianie na trhu, začínajú chytať druhý dych, čo súvisí s otočením monetárnej politiky ECB. „V končiacom sa roku 2024 sa začal opätovne rozbiehať trh s nehnuteľnosťami a ich financovaním,“ hovorí senior analytik Brokerie Ivan Kahanec, no dodáva, že úvery na bývanie stále tvoria omnoho menšiu časť produkcie ako v minulosti. Aj podľa neho boli v tomto roku hlavnými oblasťami ochrana príjmu a majetku klientov prostredníctvom poistenia a investovanie. „Hoci sa trhu finančného sprostredkovania darilo v týchto segmentoch, rast bol negatívne poznačený celkovým zdražovaním tovaru a služieb.“