Na trhu s realitami sa za posledných pár rokov udiali viaceré zmeny a budúcnosť pripravuje ďalšie výzvy. Ako náročné obdobie zvládla spoločnosť Remax CZ & SK, prečo venuje zásadnú pozornosť výchove maklérov a čo pripravuje do budúcna, to prezrádza CEO Remax CZ & SK Jan Hrubý.

Čo vás priviedlo k tomu, že ste sa po kariére v celkom odlišných odvetviach rozhodli pre prácu na realitnom trhu?

V Remaxe som začal pracovať v roku 2019, pričom predtým som mal za sebou dvadsaťročnú kariéru v nadnárodných korporáciách. Začal som ešte počas štúdia, keď som pracoval v McDonald’s a prešiel si kariérnou cestou od radového zamestnanca až po provízneho riaditeľa pre Českú republiku. Tento franchisingový model mi však dal výborné manažérske skúsenosti, ktoré som neskôr zúročil aj v ďalších pozíciách, napríklad v spoločnosti Marionnaud, kde som bol riaditeľom pre česko-slovenský trh a neskôr aj Maďarsko. Každá z týchto pozícií, či už v retaili alebo vo fastfoode, ma pripravila na ďalšiu fázu kariéry, keď som sa rozhodol pridať k Remaxu.

Bolo to až také priamočiare?

Keď ma oslovil David Krajný, majiteľ licencie pre Českú a Slovenskú republiku, váhal som. Realitný trh som poznal len okrajovo, mal som pocit, že to môže byť úplne iný svet. Ale presvedčil ma, že moje skúsenosti s franchisingom a manažérske schopnosti možno preniesť aj do realít. Znalosť realitného trhu je totiž až druhoradá, primárne sú medziľudské vzťahy a franchising, v čom som mal dostatočnú prax.

Do istej miery je maklérsky biznis aj tak trochu retailový.

Kľúčové je uvedomiť si, že podobné obchodné príležitosti sú o budovaní vzťahov a systémov. Ide o istú štandardizáciu procesov, školenia a podporu pre franchisantov. To je podstatou úspechu aj v realitnom biznise, ktorý je o dôvere a dlhodobých vzťahoch, či už medzi maklérmi a klientmi, alebo medzi franchisantmi a centrálou. To sa napríklad najviac potvrdilo počas pandémie, kedy sme museli čeliť výzvam, aké sme predtým nepoznali.

Pandémia bola pre realitný trh veľkou výzvou. Ako ste sa s ňou vysporiadali v Remaxe?

Pandémia nás zastihla krátko po tom, ako sme začali robiť zmeny v rámci našej siete. Bolo to náročné obdobie, keďže realitný trh je postavený na osobnom kontakte – prehliadky nehnuteľností, stretnutia s klientmi – to všetko bolo zrazu nemožné. Výzva bola aj v tom, že naši makléri nie sú zamestnanci, sú to podnikatelia, ktorí pracujú vo vlastnej réžii a teda majú vyššiu mieru nezávislosti. Nemohli sme im priamo prikázať, čo majú robiť, ale museli sme s nimi spolupracovať ako partneri. Naša úloha bola poskytnúť im čo najväčšiu podporu, aby mohli pokračovať v práci, aj keď za veľmi obmedzených podmienok. Bolo to predovšetkým o komunikácii a udržiavaní vzťahov, čo je v tomto biznise kľúčové.

Ako sa vyrovnávate s názorom, že makléri sú v našich regiónoch často vnímaní ako nadbytočný článok realitných transakcií.

Áno, toto vnímanie tu existuje. Žiaľ, medzi maklérmi sú veľké rozdiely a nie všetci si vybudovali najlepšiu povesť. My však veríme, že kvalitní makléri dokážu priniesť klientom veľkú pridanú hodnotu. Snažíme sa zmeniť tento obraz a ukázať, že makléri môžu byť kľúčovými odborníkmi, ktorí pomáhajú klientom riešiť nielen predaj, ale aj právne, finančné a daňové otázky spojené s realitnými transakciami.

Ako teda treba vnímať úlohu makléra na súčasnom digitalizovanom realitnom trhu?

Maklér má obrovskú zodpovednosť za to, ako sa vyvíja realitný trh. Jeho úloha nie je len v tom, aby predával nehnuteľnosti, ale aby aj vzdelával klientov a pomáhal im robiť informované rozhodnutia. Vďaka maklérom môžu ľudia získať nehnuteľnosti, ktoré sú pre nich najvhodnejšie, za čo najlepších podmienok. To, ako makléri pristupujú k svojmu povolaniu, do veľkej miery ovplyvňuje celý trh.

Darí sa vám s ohľadom na nové trhové podmienky správne vzdelávať nových maklérov a franchisantov?

Vzdelávanie je pre nás kľúčové. Snažíme sa maklérov čo najlepšie pripraviť na všetky výzvy, ktoré ich na realitnom trhu čakajú. Máme veľmi prepracovaný systém školení a podpory, ktorý je dostupný všetkým franchisantom. Zároveň sa snažíme aj o to, aby verejnosť lepšie chápala, akú pridanú hodnotu prinášajú. Aj na Slovensku je stále mnoho ľudí, ktorí realitného makléra vnímajú len ako zbytočný medzičlánok, ktorý ich oberie o províziu. Našou úlohou je túto predstavu zmeniť a ukázať, že profesionálny maklér môže ušetriť čas, peniaze a ľuďom pomôcť s investičnými rozhodnutiami, na ktoré by si možno sami netrúfali, ale z ktorých môžu v budúcnosti významne profitovať.

Čo sú najväčšie výzvy na realitnom trhu na Slovensku?

V súčasnosti tu je niekoľko výziev. Prvou bola pandémia a nedávno sme čelili rovnako bezprecedentnej situácii v súvislosti s rastúcou infláciou, zvyšovaním úrokových sadzieb či nižšiemu dopytu pre vojnu na Ukrajine. To všetko spôsobilo, že ľudia začali byť oveľa opatrnejší pri rozhodovaní o kúpe nehnuteľností. Zvýšené úrokové sadzby predražili hypotéky, a tým aj prístup k financiám, čo prirodzene spomalilo trh. Okrem toho sa trh stáva čoraz viac regionálne špecifickým – ceny klesajú alebo stagnujú podľa lokalít, čo znamená, že makléri musia byť oveľa flexibilnejší a lepšie informovaní, aby vedeli klientom ponúknuť to najlepšie.

Vnímate určité špecifiká a rozdiely pri porovnaní českého a slovenského trhu?

Určite áno. Slovenský trh je menší a v niektorých ohľadoch viac rozdelený, hlavne čo sa týka regionálnych rozdielov. V Česku máme trhový podiel 15 percent, zatiaľ čo na Slovensku je to len okolo 3,5 percenta, čo je obrovský nepomer. Navyše, napríklad Bratislava je extrémne drahá, čo znamená, že bežný človek s priemerným platom má problém dosiahnuť na vlastné bývanie. Táto situácia je porovnateľná so západnými metropolami, kde si veľká časť populácie nemôže dovoliť kúpiť nehnuteľnosť. Ale vo všeobecnosti si myslím, že Slováci majú podobný prístup k vlastníctvu nehnuteľností ako Česi – chcú mať vlastné bývanie, čo je pre nás výhoda, keďže sa môžeme zamerať na rast trhu.

Aké máte plány do budúcnosti na slovenskom trhu?

Hlavným cieľom bude zvýšiť trhový podiel a posilniť našu pozíciu lídra. Vidíme obrovský potenciál v rozšírení aktivít, pretože v súčasnosti máme na Slovensku len štyridsať kancelárií, no priestor je minimálne na takmer sto. Chceme rásť v každom kraji, hľadať nových franšízantov a maklérov, ktorí sa neboja výziev. Takisto sa chceme sústrediť na edukáciu verejnosti, aby ľudia lepšie chápali pridanú hodnotu, ktorú profesionálni makléri prinášajú. V Česku sa nám podarilo etablovať ako najsilnejšia značka na trhu, a verím, že na Slovensku to môžeme dosiahnuť tiež.

Významný vplyv na trh majú aj nové trendy ako je digitalizácia či presun maklérskeho biznisu na sociálne siete.

Paradoxne nám prechod na digitalizáciu a online maklérstvo pomohla urýchliť pandémia. Bolo to zároveň nevyhnutné, hoci mnohí makléri sa museli prispôsobiť. Aj keď sa trh postupne vracia do normálu, zmeny, ktoré nastali, tu už zostanú. Naďalej však veríme, že osobný kontakt je v tomto biznise nenahraditeľný a maklér musí byť medzi ľuďmi, musí budovať vzťahy a dôveru. Technológie sú síce pri udržiavaní vzťahov užitočné, ale nikdy nenahradia osobný kontakt. Napriek tomu investujeme do moderných nástrojov, ako sú CRM systémy, ktoré pomáhajú maklérom efektívnejšie riadiť aktivity.

Súvisí to aj s lepším dosahovaním výsledkov. Ako motivujete francjisanti a maklérov k týmto cieľom?

Motivácia prichádza hlavne zo vzdelávania a podpory. Franchisanti Remaxu majú k dispozícii množstvo školení, ktoré im pomáhajú zlepšovať sa a rásť. Veľký dôraz kladieme aj na biznisový development – máme tím ľudí, ktorí neustále pracujú s franchisantmi na rozvoji ich kancelárií. Pracujeme s nimi na cieľoch, pomáhame im definovať stratégie a kontrolujeme ich pokroky. Snažíme sa ich inšpirovať tým, že im ukazujeme príklady úspešných kancelárií z Česka alebo iných krajín, aby videli, že aj oni môžu dosiahnuť vysoké ciele, ak budú robiť správne kroky.

Možno sa v tomto oprieť aj o podporu centrál a medzinárodnej siete Remaxu?

Naša spolupráca s európskym vedením Remaxu je výborná. Máme centrálu vo Viedni, ktorá koordinuje aktivity v rámci celého regiónu. Pravidelne sa stretávame a diskutujeme o stratégiách a cieľoch. V súčasnosti riešime aj predĺženie licencie pre Slovensko na ďalších 25 rokov, čo je pre nás veľkým záväzkom a zároveň výzvou. Táto dlhodobá vízia nám však dáva istotu, že máme stabilné základy na budovanie budúcnosti a môžeme sa plne sústrediť na rast a rozvoj.

Jan Hrubý
Generálny riaditeľ siete realitných kancelárií RE/MAX Česko a Slovensko má za sebou pôsobivú kariéru. Počas 13 rokov v McDonald's sa prepracoval až na pozíciu prevádzkového riaditeľa so zodpovednosťou za obchod firmy v Česku. Nasledujúcich šesť rokov pôsobil v holdingu Marionnaud, kde mal posledné tri roky ako generálny riaditeľ priamu zodpovednosť za obchodné aktivity v Česku, Maďarsku a na Slovensku. Šiesty rok úspešne vedie spoločnosť RE/MAX v Česku, ktorá každoročne dosahuje rekordné výsledky. Od jari 2023 je zodpovedný aj za jej pôsobenie na Slovensku.