Nové predajne pod hlavičkou Terna a Kraja rastú po celom Slovensku ako huby po daždi. Expanziu nezastavila ani ťažká pandemická sezóna a obmedzenie nákupov z obáv o zdravie. Po prevzatí množstva predajní skrachovanej Kačky sa rozmach reťazca nezastavil, práve naopak.
Naďalej plánuje otvárať viac ako desať prevádzok ročne a stratová firma je po tvrdej reštrukturalizácii v súvislosti so svojou budúcnosťou optimistická. Prvý čistý zisk chce dosiahnuť už o dva roky. Novinkou sú aj moderné sklady, ktoré zlepšia dodávky tovaru zákazníkom. Približne k desiatke miliónov eur preinvestovaných vlani Terno plánuje postupne pridať ďalšie investície.
Práve expanzia predajní a nové sklady potravín priniesli spoločnosti Terno Real Estate nomináciu na cenu TREND Investor roka 2021. Tu je zoznam nominovaných, za ktorých môžete hlasovať aj vy.
Tradičný reťazec otvára moderný sklad šitý na mieru. Terno plánuje ďalšiu expanziu
Silný rozmach
Od leta 2019 do leta 2020 pribudlo historickej značke na Slovensku 48 predajní. Firma sa rozhodla ísť cestou vlastnej expanzie. Prím hralo najmä Terno. Pod touto značkou otvorilo 41 predajní, zvyšných sedem nesie značku Kraj. Deväť z nich sa otvorilo za posledných dvanásť mesiacov. Firma sa zameriava najmä na menšie a stredne veľké prevádzky.
„Ideálna veľkosť predajnej plochy je od tristo do šesťsto štvorcových metrov. Na takomto priestore dokážeme dobre odprezentovať šírku nášho sortimentu,“ hovorí generálny riaditeľ siete Terno Stanislav Čajka. Väčšie predajne majú v bratislavskom Auparku alebo Devínskej Novej Vsi, tie presahujú tisíc metrov. V posledných rokoch sa sústreďujú najmä na predaj potravín a upustili od nepotravinového sortimentu.
Terno Real Estate chce otvárať 12 až 13 predajní ročne, čo prinesie každý rok 120 pracovných miest
V rozširovaní portfólia prevádzok chce firma pokračovať. „Každý rok máme vyčlenených päť miliónov eur na investovanie do rozvoja. Chceme otvárať dvanásť až trinásť predajní ročne, čo prinesie každý rok asi 120 nových pracovných miest.“ V pláne je aj logistické centrum na strednom Slovensku. „Ak sa na trhu niečo ukáže, plánujeme akvizíciu, chceme si skokovo pomôcť. Pri akvizícii predajní Kačky sme si to už nacvičili a chceme tieto skúsenosti využiť,“ dodáva S. Čajka.
Najviac predajní má sieť pod značkou Terno. Obe kľúčové značky idú vlastnou cestou a majú odlišný sortiment. „Kraj sa zameriava na tri základné piliere: regionálne a lokálne produkty, klasické potraviny a funkčné potraviny pre športovcov, vegánov, vegetariánov či pre ľudí s intoleranciami,“ vysvetľuje S. Čajka.
Inú filozofiu zvolili v Terne. „Tam nájdete produkty dennej spotreby. V kraji máme skôr mladšiu klientelu, ktorá sa zaujíma o funkčnú stránku jedla, sleduje zloženie a krajinu pôvodu. V Terne máme staršiu klientelu blízko domu.“ Riaditeľ hovorí, že Terno berú ako obchod, kam sa chodí v šľapkách, zatiaľ čo do Kraja sú ľudia ochotní cestovať.
Terno ponúka širšiu škálu produktov vo vstupných cenových segmentoch, v Kraji zákazníci nájdu aj prémiovejší sortiment.
Od dojníc cez retail k digitalizácii. Sandbergu rastie chuť. Na výnos 20 percent zlákal aj J&T
Reklamné kampane
To, že Kraj cieli na mladších spotrebiteľov, potvrdzujú aj marketingové kanály. „V Kraji máme blogy, podcasty o športe, vegánstve, a keď pritiahneme na pulty regionálneho dodávateľa, spravíme k tomu marketing, kde ukážeme, ako farmár ráno o piatej vstáva a pracuje na výrobe produktov,“ vysvetľuje stratégiu marketingový manažér Terna Marek Koštrna.
V plnom prúde je kampaň na revitalizáciu starých včelníc pomocou nových úľov. Kvôli podpore remesla začali spoluprácu s včelárskou strednou odbornou školou v Banskej Bystrici. Tej poskytli úle a prispievajú jej aj na stáčarne medu. Škole chcú vyčleniť priestor, kde bude môcť predávať výrobky bez nutnosti platiť nájom.
Terno investovalo státisíce eur do nových skladov suchých aj mrazených potravín
S. Čajka hovorí, že každá zo strán musí niečo urobiť, ak sa to na Slovensku s podporou domácich výrobcov myslí vážne. „Štát má maslo na hlave, dodávatelia musia byť proaktívni a obchodníci musia prehodnotiť fungovanie. Dostať regionálneho dodávateľa na pult je ťažké.“ Najmä pre byrokraciu. Farmári musia všetky povolenia získať vlastnými silami a zdrojmi.
V Terne sa im s papierovaním a povoleniami snažia pomôcť. Väčšina veľkej byrokracie tak zostáva na pleciach reťazca. Ani ten však nedokáže rokovať s tisíckami drobných dodávateľov jednotlivo. Podľa S. Čajku u nás chýbajú odbytové družstvá, prostredníci medzi retailom a výrobcami.
Politické hry
V minulosti štát udeľoval reťazcom za prehrešky vysoké pokuty. Súčasná vláda pripravuje zmenu, reťazce však tušia, že nebude dostatočná. „Je absurdné dávať miliónové pokuty. Ak pochybí nemocnica a pacient umrie, nemocnice dostanú pokuty v desaťtisícoch eur.
Aký je to pomer v porovnaní s jogurtom po záruke, za ktorý dostanete milión?“ pýta sa S. Čajka. Pri miliónových pokutách ide len o politické hry. Politici sa chceli zapáčiť voličom, začali preto útok na reťazce.
Billa ukončila rok s rekordným ziskom, ale náklady na zamestnancov rástli rýchlejšie než výnosy
Pripomína aj problém s kvótami na domáce výrobky. V súčasnosti neexistujú výrobné kapacity, ktoré by dokázali zvýšiť podiel väčšiny domácich výrobkov na viac ako 50 alebo 55 percent. „Podiel domácich olejov je iba na úrovni dvanásť percent, ale my obchodníci s tým nič nespravíme, keď sa olej na Slovensku nevyrába.“
Podobne je to s konzervovanými produktmi. Na Slovensku fungujú iba dve veľké konzervárne a tie nedokážu naplniť dopyt. Kritika však smeruje na reťazce, ktoré podľa štátu nerobia dosť. „Investujeme z vlastných zdrojov, marketingovo podporujeme domáce produkty zo svojho. Produktom dávame najlepšie miesta v predajniach a graficky ich zvýrazňujeme. Ale ak nakoniec príde zákazník a povie, že Slovtella za deväť eur je pridrahá, a kúpi si Nutellu za päť eur, nespravíme s tým nič,“ dodáva S. Čajka.
Fáza prerodu
Terno Real Estate zaznamenalo v posledných rokoch veľké zmeny. V roku 2019 skrachovali potraviny Kačka. Terno vtedy intenzívne analyzovalo portfólio zadlženého konkurenta a mnohé z predajní pridalo do svojej siete pod značkou Kraj a Terno. Akvirovaným predajniam sa zatiaľ darí dobre.
„Majú veľmi slušné výsledky, zaznamenali sme dvojciferné nárasty. Zákazník si obľúbil sortiment aj predajne,“ hovorí S. Čajka. Začleniť nové predajne do fungujúceho koncernu nebolo jednoduché. Dnes sú však oveľa lepšie pripravení, než keď v roku 2019 za chodu vyberali, ktoré predajne im dávajú zmysel. Do portfólia obchodného reťazca tak pribudlo 41 nových prevádzok Terna a sedem pod značkou Kraj.
Napriek expanzii neboli posledné roky pre Terno idylkou. S príchodom nového akcionára – investičnej skupiny Sandberg, sa však situácia pomaly otáča. „V roku 2016 sme boli v strate 28 miliónov eur. Rok 2018 sme využili na zmenu manažmentu a na veľmi silné očistenie portfólia,“ hovorí S. Čajka. Zmeny priniesli vysoké náklady, ku ktorým sa pridalo ešte povinné odstupné zamestnancom či redukcia sortimentu. Nové vedenie zúžilo sortiment o štyridsať percent.
Umelá inteligencia bude objednávať tovar na základe algoritmov
Firma je dnes stále vo fáze premeny. Prvé kroky však boli mimoriadne náročné. Musela prejsť veľmi tvrdou reštrukturalizáciou, pri ktorej nový manažment siahol na každý centimeter vo firme a všade sa našiel potenciál na zlepšenie. Dnes sa vietor pomaly obracia. „Rastieme v tržbách, prvýkrát sme mali EBITDA 1,5 milióna eur v pluse. Plusový čistý zisk očakávame až v roku 2023 alebo 2024,“ hovorí S. Čajka. Naďalej plánujú investovať a rozširovať portfólio.
Pri nových akvizíciách očakávajú aj negatívne dosahy na zisk. Sústreďujú sa preto skôr na EBITDA než na štatutárny zisk. „V minulosti sa urobilo veľa manažérskych chýb. Pred mojím príchodom tu boli za rok traja generálni riaditelia. Ale náš biznis sa neodohráva z teplej kancelárie, ale z predajní. Trojuholník zákazník – predajňa – centrála, respektíve centrálny sklad, musí fungovať čo najlepšie,“ hovorí S. Čajka.
Pred jeho príchodom sa veľmi slabo sledovali kľúčové ukazovatele, ako napríklad produktivita práce, spomína. Pritom práve personálne náklady na mzdy sú pre reťazec najväčším nákladom.
Rok 2020 v retaili – rast tržieb, líderské rošády a príprava na PET fľaše
Zmeny vo fungovaní
Značka Terno v minulosti očividne nefungovala. Za všetko hovorí strata, ktorá sa tiahne roky. Nový manažment hovorí, že sa to postupne mení. „Vymenili sme 70 percent vrcholového a stredného manažmentu, prišli k nám ľudia z iných reťazcov, ktorí poznajú úskalia predaja v maloobchode. Šance sa chopili aj šikovní manažéri z nižších úrovní. Máme oveľa lepších a motivovanejších ľudí,“ hovorí S. Čajka. Začali aktívne pracovať s firemnou kultúrou a viac načúvať prianiam spotrebiteľov.
Zmena nastala aj v celkovom mentálnom nastavení tímov. Nechcú súperiť iba cenou, ale aj flexibilitou a schopnosťou prispôsobiť sa zákazníkovi. „Všetky oddelenia začali rozmýšľať, ako veci robiť štandardizovane a jednoduchšie. Začali sme hľadať synergie a dobré procesy replikujeme,“ vraví S. Čajka.
„Dnes staviame predajne z modulov, veľkosti prispôsobujeme podľa toho, aká veľká je predajná plocha a kúpna sila v regióne. Vytvorili sme aj štandardizované moduly sortimentu. Zmenilo sa mentálne nastavenie, ľudia chápu, že chceme rásť a že práve rast je pre nás priorita,“ hovorí generálny riaditeľ.
Nové projekty
Firme vlani pomohla v raste tržieb silná expanzia. Tento rok sa podobne rýchly rast neočakáva, stále však bude v jednotkách percent. „Dobre sa darí bývalým Kačkám, dnes Ternám, a darí sa aj Kraju. V najbližších rokoch chceme rásť cez expanziu,“ hovorí S. Čajka. Pokračujú v intenzívnej práci s okresávaním nákladov.
„Naša priorita nie je usporiť sa na smrť. Chceme zvýšiť tržby. Niekde sme už úplne optimalizovaní, dokážeme však zvyšovať produktivitu práce alebo odpisy tovaru. V najbližších rokoch budeme ťažiť z nových logistických platforiem.“ Firme pribudol v rámci investovania nový suchý sklad. Priestory si v ňom postavila podľa vlastných predstáv.
Pôvodné sklady boli dispozičným kompromisom. Boli to dva separátne areály. Firma hľadala lokalitu blízko Bratislavy, lebo z dlhodobého hľadiska chce mať na Slovensku tri-štyri logistické centrá. Vybrala si logistický park v Ivanke pri Dunaji.
Plány na papieri však bolo ťažšie pretaviť do reality. V prvej fáze mali v pláne dočasne presťahovať suchý sklad do haly B s tým, že neskôr sa do novopostavenej haly presťahuje aj druhý chladený sklad. Realizácia novej haly je však v nedohľadne, a tak sa začali rokovania, ako sa rozšíriť v existujúcej. „Na prelome februára a marca tohto roka sme začali s prestavbami. Chladený sklad sme spustili 20. septembra, prvýkrát sme ho začali zapĺňať od 18. septembra,“ potvrdzuje S. Čajka.
Plány firmy Terno Real Estate sa pri novom sklade nekončia. Uvažuje o ďalšom logistickom centre. „Ak všetko pôjde dobre, v štandardnej plánovanej expanzii je to približne obdobie dvoch rokov. Ak sa nám podarí ďalšia akvizícia, čas sa dramatický skráti.“
Prečo sú domáce potraviny o 20 percent drahšie než zahraničné a aké dostali predavači prémie
Silný partner
Reťazec patrí pod krídla investičnej skupiny Sandberg Capital a spoluprácu si pochvaľuje. „Jasne sme si rozdelili kompetencie. Dohodli sme sa, aká miera autonómie je u nás a čo rieši akcionár.“ Spoluprácu medzi Sandbergom a Ternom zabezpečuje investičný manažér, s ktorým sa rieši stratégia a veľké projekty.
„Nemáme žiadne zásahy do operatívy od Sand-bergu. Je to rozdiel oproti veľkým korporáciám, kde máte stále niekoho za chrbtom,“ hovorí S. Čajka. Akcionár išiel do projektu s očakávaním reštrukturalizácie. Vedel, že to je náročný projekt, a napriek tomu do toho išiel.
Pri spätnom hodnotení roka vidia kľúčový úspech veľmi jasne. „Najväčšou investíciou bol extrémny nárast počtu predajní. Osobne nepoznám na Slovensku firmu, ktorá by otvorila za rok 41 prevádzok,“ hovorí S. Čajka. „Klobúk dolu pred kolegami, lebo to bol obrovský nápor.“
Spolu s novými prevádzkami prišli inovácie. V priebehu tohto roka spustili nový logistický sklad na suché potraviny a začali projektovať logistický sklad na chladené potraviny. „Máme nový IT systém, firma je na jednej platforme. Investovali sme do nového systému CRM, vieme cielenejšie oslovovať zákazníka, dokážeme pokladničný blok posielať na mail bez nutnosti tlače v predajni,“ hovorí M. Koštrna.
Modernizovali predajne, investovali do výmeny chladiacich zariadení, všade sú k dispozícii tablety pre zamestnancov. Novinkou je aj umelá inteligencia. Tá bude objednávať tovar do všetkých predajní na základe presne zadefinovaných algoritmov. Pribudli ďalšie samoobslužné predajne, najmä vo frekventovanejších predajniach.
