Imunoglukan si to aj vďaka Hartenbergu namieril medzi lieky

Investor na širší rozbeh

Na pritiahnutí spoluinvestora začali Gabrižovci pracovať pred piatimi rokmi. Uvedomili si, že zásadnejšie môžu s Imunoglukanom rásť len vtedy, ak získajú kapitál na otváranie nových zahraničných trhov. Hľadanie zverili do rúk slovenskej vetvy poradenskej firmy KPMG. Podľa J. Gabriža sa o nich zaujímalo asi 15 firiem. Napokon z toho bolo spojenie s Hartenbergom. Aspoň zatiaľ celkom plodné. Tento rok, teda štyri roky od prepojenia, sa tržby Hartenbergu dostanú na osem miliónov eur. Imunoglukan sa za štyri roky dostal aj do desiatky krajín a má už skoro dvojnásobok pôvodného počtu zamestnancov, teda viac ako sedemdesiat.

Hartenberg získal vo firme podiel 70 percent, hoci pôvodne sa chcel zamerať len na väčšie firmy s ročnými tržbami v desiatkach miliónov eur. Pri Imunoglukane urobil výnimku, lebo má originálny produkt, ktorého prínosy sú potvrdené aj klinickými štúdiami. „Veríme tomu a prvé štyri roky nám to aj potvrdzujú, že Imunoglukan je taký originálny, že môže uspieť aj v naozaj globálnom meradle,“ hovorí J. Janov. Najdôležitejšie pre neho bolo, že slovo originálny tu naozaj platí doslovne.

Iba Slováci a Američania

Manažér M. Polák bližšie osvetľuje, že glukány síce po celom svete vyrába a ponuka aj množstvo iných spoločností a viacero z nich sa už pokúšalo ich produkt aj kopírovať, no iba bratislavský Imunglukan má na pozitíva svojho glukánu už aj spomínané klinické testy. Cez ne už podľa neho po celom svete pracuje s glukánmi len jedna firma – americká Biothera. Táto spoločnosť však pôsobí na inom trhu, keďže testuje glukány z kvasiniek na poli boja proti rakovine.

„Biothere držíme palce, aby sa jej to podarilo. Ak totiž dokáže, že glukány zaberajú aj v onkológii, pomôže to glukánom v celej medicíne,“ pridáva sa k manažérovi J. Janov.

Gabrižovci si zasa vybrali Hartenberg preto, že od začiatku deklaroval záujem pokračovať v ďalšom zlepšovaní Imunoglukanu, a to aj prostredníctvom nákladných investícií do klinických štúdií.

Okrem Imunoglukanu pracuje s glukánmi na vyššej úrovni klinických testov už iba americká firma Biothera

„Hartenberg nebol pri rokovaniach tým typom investora, ktorého zaujíma len to, kedy a koľko zarobí. Od začiatku chcel pokračovať v tom, čo sme vo firme už dlho ťahali my sami,“ spomína M. Polák s tým, že každá jedna klinická štúdia na novú formu Imunoglukanu trvá aj niekoľko rokov a stojí státisíce eur. Štúdie sa totiž musia robiť naraz vo viacerých nezávislých zariadeniach, aby bola zabezpečená čo najvyššia objektivita. Imunoglukan dáva svoje prípravky klinicky hodnotiť takmer vo všetkých štátoch, kde svoje výrobky predáva. Je to najlepší postup pre získanie dôvery lokálnych zákazníkov.

Na to neboli pripravení všetci záujemcovia o Imunoglukan. Hartenberg však áno. Dnes je rentabilita Imunoglukanu 15 percent, čo je bežné aj pre iné úspešné farmaceutické firmy. Keby sa zisky prejedali a neinvestovalo by sa, rentabilita by rýchlo padla. A práve toho sa pri iných záujemcoch Gabrižovci obávali.

Zdroj: Miroslava Spodniaková

K plánom aj peniaze a odvaha

J. Gabriž a M. Polák oceňujú, že s novým investorom prišlo do firmy nielen viac peňazí, ale aj odvahy na zmeny, ktoré oni už dlho plánovali, no odkladali.

Imunoglukan tak po vstupe Hartenbergu rozbehol vlastný obchodný tím v Česku. Dovtedy tam predával cez tamojších veľkoobchodníkov, ktorí si brali časť predajných marží. Dnes ostávajú Imunoglukanu celé. V Česku má až desať obchodníkov, sedminu všetkých zamestnancov.

Vďaka peniazom od Hartenbergu firma vstúpila aj na viaceré nové trhy. Pribudlo Francúzsko či Vietnam. Imunoglukan sa vyváža aj do Singapuru, Kataru či Azerbajdžanu. Pred vstupom investora export do iných krajín, bez Česka, predstavoval iba zhruba dva a pol milióna eur. Dnes je skoro päťmiliónový.

Talian na svetové trhy

Podľa M. Poláka sa Imunoglukan dnes predáva už na všetkých významnejších európskych trhoch okrem Nemecka a Spojeného kráľovstva, ktoré sú veľmi prísne na dovozcov z iných krajín. „Nie je jednoduché ponúkať lieky a výživové doplnky z horných Uhier na najvyspelejších trhoch, ako je Nemecko,“ s úsmevom podotkne J. Gabriž. Bariéry na nových trhoch prekonáva firma aj vďaka spolupráci s jedným talianskym manažérom, ktorého priviedol do firmy P. Gabriž. Spoznali sa počas štúdií ekonómie v Belgicku. Talian totiž ovláda až sedem svetových jazykov.

Od začiatku vlaňajška má Imunoglukan aj novú fabriku. V Lehniciach pri Bratislave si firma kúpila opustenú halu po talianskom investorovi a prispôsobila si ju pre svoje potreby. Stálo to päť miliónov eur. K pôvodným 40 pracovníkom v novej fabrike pribrali ďalších dvadsať. Zostali pri Bratislave, hoci sa tým odstrihli od možnosti získať na novú výrobu vládne podpory či eurofondy. „Dôležitejšie ako dotácie pre nás bolo to, aby sme si zachovali tých pracovníkov, čo sme mali aj v Bratislave. Skúsení ľudia sú cennejší ako podpory,“ hovorí J. Janov.

V novej fabrike si firma nevyrába z hlivy iba základnú látku, ako to bolo v pôvodnej bratislavskej výrobe, ale v Lehniciach si z nej sama produkuje už aj svoje finálne produkty. Od externých dodávateľov čerpá podnik už iba Imunoglukan v kapsuliach. S Hartenbergom sa Imunoglukan posunul aj do oblasti dermatologickej kozmetiky či veterinárstva.

Prvoradé sadnúť si ľudsky

A vďaka čomu sa Gabrižovci a Hartenberg aj po vyše štyroch rokoch znášajú veľmi dobre? Podľa oboch strán to nie je len tým, že vidia ďalší rozvoj firmy podobne, ale aj tým, že si sadli ľudsky. Sú k sebe vždy otvorení a úprimní. Keď sa jednej strane niečo nezdá, druhej to povie rýchlo a jasne, aby sa to mohlo vyriešiť a ísť ďalej. Reportér TRENDU to môže potvrdiť aspoň z toho, čo videl pri zhruba dvojhodinovom spoločnom rozhovore s J. Janovom, J. Gabrižom i M. Polákom. Keď sa spolu bavili, nebolo cítiť žiadnu nadradenosť. Správali sa ako rovnocenní partneri.

Obaja bratia Gabrižovci sa pritom po speňažení časti firmy už viac venujú nielen svojim rodinám, ale aj ďalším novým biznisom. Investovali napríklad do ďalšej siete polikliník a Peter investuje aj do start-upov. Dlhodobo sa však vidia aj v Imunoglukane. Podobne ako Hartenberg. Na spoluvlastníctve 30 k 70 nikto nič nechce meniť.

Prienik medzi lieky

Spoluvlastníci majú s Imunoglukanom aj ďalšie ciele. Ročne chcú jeho tržby zvyšovať o 10 až 15 percent. Na to bola naprojektovaná už aj nová fabrika v Lehniciach. Rásť chce firma hlavne cez export a otváranie nových trhov. Najnovšie sa napríklad posúva na trhy v Kolumbii a Kanade. V Kanade už dokonca Imunoglukan získal osvedčenie, že sa môže predávať ako liek. A to aj vďaka novej lehnickej fabrike, čo spĺňa najvyššiu farmaceutickú kvalitu výroby. To, že Imunoglukan získal osvedčenie o lieku v Kanade a už skôr aj v Gruzínsku, však neznamená, že ako liek sa začne predávať aj inde. Ako liek bude vstupovať skôr len na svoje nové trhy. V Česku i na Slovensku si spotrebitelia na prípravok zvykli ako na výživový doplnok. Aj niektoré iné krajiny, kde firma ešte len vstupuje, si vyslovene žiadajú Imunoglukan ako výživový doplnok. Ide hlavne o krajiny s prísnou cenovou reguláciou liekov, ako je napríklad Turecko.

Ťažké hľadanie dvojičiek

Obaja spoluvlastníci už dlhšie hľadajú pre Imunoglukan aj ďalšie vhodné akvizične posily. Chceli by prikúpiť ďalšie zdraviu prospešne prípravky na výhodnejšiu spoločnú distribúciu.

No pri vnútornej kvalite Imunoglukanu nie je hľadanie podobných posíl vôbec jednoduché. „Nielen na Slovensku a v Česku, ale aj v Poľsku sme si pozreli desiatku producentov výživových doplnkov, no ani jeden zatiaľ nespĺňal to, čo očakávame, a tak hľadáme ďalej,“ hovorí J. Janov s tým, že firmy nemali na svoje prípravky buď klinické štúdie, alebo vlastné výrobné prevádzky a iba si ich objednávali od iných výrobcov.