Dohoda s reťazcami nie je ľahká

Inovatívny producent má potenciál rastu odbytu najmä v zahraničí. O svojich skúsenostiach hovorí predseda predstavenstva a jeden z tria majiteľov firmy McCarter Milan Pašmík.

Akú pozíciu má vo vašej firme obchod?

Zo spolumajiteľov mám k nemu najbližšie a snažím sa presadzovať pozíciu obchodníkov na čo najvyššej úrovni. Sú v najbližšom kontakte so zákazníkmi, hovoria nám, čo potrebujú. Prinášajú spätnú väzbu v projektoch, zisťujeme cez nich záujem o naše produkty v sieťach.

Koľko ľudí malo obchodné oddelenie, keď začínalo?

Prvého obchodného zástupcu sme najali z inej firmy. Následne sme začali vytvárať klasickú štruktúru firmy s rýchloobrátkovým spotrebným tovarom. Obchodné oddelenie sa posilňovalo v závislosti od vývoja obratu. V istom čase sme prešli aj na priamy predaj z chladiarenského auta. Ponúkame zákazníkom cez kasu tovar s vyššou pridanou hodnotou a kratšou dobou spotreby. Chceme sa takto dostať napríklad do nemocníc alebo na miesta, kde bežná distribúcia cez veľkoobchod predá len základné položky.

Na čo prihliadate pri hodnotení obchodníkov?

Najprv to bolo jednoduché, aby predali čo najviac kusov. Potom sme prechádzali na peniaze, aby urobili čo najvyšší obrat. Dnes hodnotíme obchodníkov najmä podľa vyprodukovanej čistej marže. V závislosti od stupňa, na ktorom pôsobia, je kombinovaná. Máme vybraných päť najdôležitejších tovarových skupín, ktoré sa do hodnotenia premietajú najvyššou váhou. Snažíme sa, aby bol obchodník hodnotený za to, čo dokáže ovplyvniť.

Ako často sa vám menia obchodníci?

Hovorí sa, že obchodník vydrží v dobrom nasadení obmedzený čas. U nás vo firme toto pravidlo až tak úplne neplatí. Máme dlhodobo vyselektovaných ľudí, s ktorými aktívne pracujeme. Fluktuácia v obchodnom tíme je malá. Ak sa človek do neho zaradí, býva to zvyčajne na viac ako päť rokov. Slabší ľudia síce odchádzajú, ale vždy po vzájomnej dohode.

Aké bývajú najčastejšie dôvody odchodu?