Daniel Kollár: Boj medzi bankami je nemilosrdný, s cenami sa ide na dreň

Kam sa za tých desať rokov pohlo bankovníctvo?

Prišli sme do novodobého slovenského bankovníctva, keď už bolo za nami očistenie od zlých úverov aj predaje bánk. Toto búrlivé obdobie som nezažil. No aj tak to bolo zaujímavé, lebo každá banka s novým majiteľom sa snažila normálne fungovať. Konkurencia sa rozbiehala na plné obrátky. Banky chceli premeniť bankových úradníkov na obchodníkov a tento proces sa stále neskončil.

Ktoré momenty boli pre vás najzaujímavejšie?

Spomínam si aj na mimoriadne situácie, keď sme dohadovali s bankami úverový register, lebo neexistovala žiadna výmena informácií o neplatičoch. A keď prišla kríza, to bola zaujímavá etapa. Práve sme fúzovali s Istrobankou. Videli sme, čo sa môže stať, aj keď Slovensko to našťastie len lízlo. Systémové efekty to nemalo, banky boli dostatočne silné, no krízu sme pocítili na ziskovosti sektora. Rýchlo sme sa z toho dostali a prišli aj noví hráči. Hoci nie veľmi úspešne. V čisto digitálne modely som nikdy neveril. Možno raz na to príde, ale zatiaľ na to nevidím čas. Trh má zotrvačnosť a stabilitu, ale má posuny, ktoré mu dávajú dynamiku. Klesajú sadzby, poplatky, vidno, že tu pôsobí konkurencia. Sme konkurenčnejšie prostredie ako v Česku, dostávame sa cenami pod nich. Aj pod Rakúsko.

Ako vidíte najnovší vývoj na hypotekárnom trhu? Stále sa bude prejavovať zotrvačnosť či možno čakať výraznejšie preskupenie trhových podielov?

Súčasná situácia dokáže zamávať trhom. Predaje menších bánk sa nedejú len tak. Ak pôjde výnosovosť dole, tak to znova bude znamenať zatrasenie bankami, ktoré nemajú iné zdroje napríklad z poisťovníctva a sú odkázané primárne na hypotéky. Tento trh pôjde teraz s maržami o polovicu dole, to iste niečo spôsobí. Keď sa pozrieme na ziskovosť minulého roka, tá síce išla nahor, no významnejšie sme rástli len dve väčšie banky a jedna malá banka. Menšie sú stále okolo kladnej nuly. Úrokové výnosy išli dole a tento rok bude ešte horší. Ťahajú to dole sadzby ECB. Banky doteraz znižovali sadzby aj na vkladoch a maržu sa snažili ponechať. Ale už to ďalej nejde. Nulu na vkladoch nemôžeme ponúkať, ani záporné sadzby. Dá sa to ešte kompenzovať poplatkami, novými biznisom.

Postačí ešte na udržanie príjmov organický rast?

Stále existuje priestor na rast. Rástli sme dvojciferným tempom, to má pozitívny vplyv na poplatky. Našťastie sú nízke požiadavky na riziko, lebo banky boli obozretné. V kríze sa naučili prehodnocovať riziko, máme zdravé úverovanie. V sektore je vyššia efektivita, banky dokážu nárasty biznisu vykryť s nižšími nákladmi. A naozaj je stále priestor na organický rast. Zvyšuje sa reálna mzda, disponibilný príjem. Ľudia si aj sporia, v asset manažmente máme zdroj nárastu príjmu, kde môžeme kompenzovať výpadky z úverov. Ale keďže v sektore 70 percent príjmov tvoria úvery na bývanie, bude to mať vplyv na ziskovosť. Nevieme tak rýchlo rásť v iných oblastiach. Viac účtov si ľudia otvárať nebudú, skôr naopak, už majú menej účtov, lebo každá banka robí skoro všetko. Nie je motivácia sťahovať sa, ak klientovi banka vyhovuje. Boj sa vyostruje, lebo sa stierajú rozdiely v kvalite a šírke služieb a ide sa po cene. Hrá sa na to, kto koľko vydrží.

Pred rokmi sa bankári usmievali pri úvahách o tom, že by si mali preberať klientov. Nielen preto, že to bolo vzdialené, ale zdalo sa im to neetické. Už to neetické nie je?

To je konkurencia. Nie je to neetické, ak banka používa férové pravidlá hry. Lenže čo je ešte férové a čo nie, tam je tenký ľad. Je otázka, ako sa používajú predajné argumenty, ako sa prezentujú v reklame. Niekedy sme na hrane, ale každý sa snaží to nejak robiť. Nie je neetické snažiť sa získať klienta. No to, čo vidíme, je nemilosrdný boj, nehľadíme na toho druhého. S cenami sa ide na dreň. Zostáva otázka etickej argumentácie, aby klient vedel, za akých okolností mu dávam sadzbu a poplatok. Aby nebol prekvapený o rok, o dva. Myslel si, že niečo má, a zrazu to nemá.

Je niektorá z kampaní za hranou?

Myslím, že áno.

Hovoríte o tom na úrovni asociácie bánk?

Na úrovni asociácie sa stránime takýchto debát. V čase, keď sme chceli znížiť klientom poplatky na nulu, sme boli napádaní a asociácia dostala pokutu. Len čo by niekto začal takúto tému, bol by zastavený. Reklama sa rieši cez Radu pre reklamu a cenotvorba sa nemôže otvárať.

Každá banka na Slovensku má najväčší investičný balík nie na služby zákazníkom, ale na zvládnutie regulácie.

Hovorili ste o nemilosrdnom boji, ako to teraz vyzerá na bojisku?

Pripomenuli ste mi, že som na trhu najdlhšie, no a ja si za tých 11 rokov takýto tvrdý boj o klienta a za takúto cenu nepamätám. Sme jediná krajina, ktorá obmedzila poplatky za prestup jedným percentom. Nie sú žiadne bariéry, aby klienti menili banku. Bude to ešte tvrdý boj. Bude to na úkor obrovských strát bánk, ktoré budú takéto sadzby ponúkať. Zníženie sadzieb o 1,5 percenta sa nedá kompenzovať na úrovni depozitov. Reálne to bude znamenať desiatky miliónov eur na úrovni sektora.

Banky si takto priviazali slučku, no ako si chcú získavať vernosť klientov, ktorých teraz nabádajú na neveru?

To závisí od banky, ako to má nastavené. Aj my poskytujeme veľký objem hypoték a tiež máme ponuku od 1,5 percenta. Cena sa nedá ignorovať, ale nie je to úplne všetko. Sú tam aj iné parametre služieb. Chceme všetko robiť na jednom mieste, celé bankopoistenie. Máme klientov, ktorí majú všetko od nás, hypotéku, kartu, poistenie. O to ťažšie sa odchádza pre päť eur mesačne. Je zaujímavé, že pri takých nízkych sadzbách už rozdiel 0,2 percentného bodu nie je taký veľký. Sumy už nie nie sú také veľké, zavážia aj ostatné záležitosti. Ja osobne si neviem predstaviť, že by som odišiel z nášho smartbankingu. Ako používateľ si neviem predstaviť, že by som to vypol kvôli nejakým desiatim eurám na hypotéke. Využívam ho každý tretí deň. Lojalita sa dá budovať riešeniami, produktmi, ale aj ľuďmi v pobočkách, ktorí stále hrajú rolu. Ak vedia ľuďom poradiť v situáciách, ako sa majú správať. Niektorí hrajú na cenu, ale väčšina ocení, ako sa k nim človek zachoval, a sú viazaní aj na týchto pracovníkov. Na nich chceme stavať. Nie je dobré sa rozhodovať panicky, ak sa ceny hýbu sprava doľava. Ale ak je rozdiel veľký a banka nie je ochotná ísť v ústrety, samozrejme to treba zvážiť.

No všetky vzťahy idú bokom, keď sa do hry zapojí šikovný sprostredkovateľ...

Sprostredkovatelia ovládajú významnú časť trhu. Dôležité je, či je vybudovaný vzťah medzi bankárom a klientom alebo medzi sprostredkovateľom a klientom. Snažíme sa vybudovať si ho my, ale nie vždy sa to darí. Niekedy má väčšiu dôveru k sprostredkovateľovi. Je to boj. Snažíme sa klienta presvedčiť, že mu vieme rovnako poradiť, ak nie lepšie. A treba vidieť aj to, čo za to majú. Platení sú nie klientmi, ale bankami. To treba brať do úvahy, keď niekto uvažuje, keď niekam ide. Treba sa pýtať na všetko vo svojej banke a nespoliehať sa len na neho.

Koľko biznisu vám nosia sprostredkovatelia?

Na trhu je to okolo 50 percent, u nás trochu viac. Je to priamoúmerné veľkosti banky. Čím je menšia banka, tým je to viac. My máme v hypotékach trhový podiel 13 percent.

Obmedzujete nejako podiel od sprostredkovateľov?

Nerobíme takéto opatrenia, ale snažíme sa pracovať s takými sprostredkovateľmi, aby sme mali istú garanciu, že aj oni majú pravidlá etiky a transparentnosti, keď predávajú naše produkty. Snažíme sa, aby sme v pobočke nadviazali vzťah, aby klient pochopil, že sa môže spoľahnúť na to, ako mu poradíme u nás.

Ideálne je byť v top trojke a mať dvadsať percent na trhu. Tam nie sme, máme desať percent, sme štvorka. Táto pozícia je bezpečná, ale z dlhodobého hľadiska je lepšie byť väčší.

Vaša matka (KBC) bola jedným zo záujemcov o kúpu Sberbank. Čo ste tým, že to nevyšlo, stratili?

V zásade sa na trhu nič nestalo, neprišlo k žiadnemu veľkému preskupeniu síl. Prešla do rúk akcionárov Prima banky. Ak bude ďalšia akvizičná možnosť, budeme sa po nej pozerať.

Tak naopak: čo by ste jej kúpou získali?

Posilnili by sme našu ekonomiku, postavenie na trhu. No nebola by to zásadná zmena. Sberbank nie je veľká, len by sme sa priblížili k trojke.