Andrej Zaťko: Bez mladších klientov Poštová banka neporastie

Prečo taká veľká zmena po rokoch, narazili ste na nejaké stropy?

Narazili sme trochu na bariéru súvisiacu s imidžom banky. Poštová banka má v prieskumoch skvelú znalosť na trhu, skoro sto percent, ale ak sa spýtate, ktorú banku by si klienti vybrali, nikdy sme neboli ani v prvej trojke. Potrebovali sme zmeniť vzhľad banky a produkty, aby boli príťažlivejšie pre mladšiu klientelu. Dnes s touto škálou produktov nie je pre nich atraktívna. No chceme byť naozaj bankou pre všetkých. Ktokoľvek nad dvadsať rokov nás zaujíma. Sústrediť sa naďalej chceme na menšie mestá, nie na Bratislavu či Košice. Tam je banka historicky silná aj vďaka spolupráci so Slovenskou poštou a jej vyše tisícpäťsto predajnými miestami.

Aká bude pri mladšej klientele úloha pošty?

Banky majú pokryté sieťou celé Slovensko, tie najväčšie majú možno 200, 250 pobočiek. Chceme ťažiť z toho, že je ďalších možno tisíc miest, kde je pošta jedinou inštitúciou, ktorá poskytuje finančné služby. Uvedomujeme si, že najväčší potenciál v objeme je v stredne veľkých a väčších mestách. So Slovenskou poštou sme preto vlani spustili projekt pracovísk finančných služieb na 200 miestach. Tristo pracovníkov pošty tam predáva len finančné produkty. Tým sa nám podarilo vyriešiť veci z minulosti, kde sme si uvedomili, že pošta má 15-tisíc zamestnancov a všetci proste nemôžu predávať naše produkty. Pošta vybrala takých, čo mali záujem o predaj, my ich koučujeme a školíme, majú aj špeciálny odmeňovací model. Venujú sa len finančným službám. Výsledkom je, že sa nám výrazne zvýšila kvalita služieb na poštách, cítime to zo spätnej väzby od klientov.

Aký podiel tvorí predaj cez poštu?

V minulosti tvoril zhruba polovicu výkonu.

Ako sa predáva poistenie cez poštu? Za rok 2015 nebolo badať výraznejší rast.

Začali sme s bankovými službami, tie sme potrebovali posilniť ako prvé. Nasledovala poisťovňa, tento rok ju bude cítiť viac. Spolu s poštou sme tam vymenili vedenie, meníme aj škálu produktov. A platí to, čo aj pre banku – budeme zjednodušovať produkty. Nebudeme cez poštu predávať všetko. Aj pošta si uvedomuje, že je dôležité predávať produkty, ktoré jej klienti potrebujú. Napríklad poistenie inkasných platieb. Chceme robiť aj majetkové poistenia, ale nie všetky.

Čo sa týka mladšej klientely, čo všetko ste v ponuke potrebovali zmeniť?

Poštová banka má historicky širokú škálu služieb s výnimkou hypoték, takže ani netreba veľmi obmieňať. Náš účet je poplatkovo jeden z najlepších na trhu, za štyri eurá s benefitným programom. Chýbala nám mobilná aplikácia, ktorú sa nám podarilo spustiť v decembri, od februára bude v ostrej prevádzke. Stihli sme to za rekordných osem mesiacov. Je tam všetko potrebné pre základné bankovníctvo.

Podľa mňa sa [hypotekárne sadzby] už musia tento rok odraziť od dna, trh to už teraz naznačuje

Predsa len, smerujete do vysoko konkurenčného segmentu trhu. Mladých chcú skoro všetci, pre regióny si napríklad Tatra banka spravila osobitnú značku Raiffeisen. Ako chcete o nich zabojovať?

Chceme sa sústrediť na kvalitu služieb a dostupnosť. Vždy sme boli hodnotení vysoko v kvalite. Pre staršiu generáciu je stále dôležitá blízkosť banky. Pre mladších sme doplnili mobilnú aplikáciu a máme nachystané hypotéky, len čakáme na vhodný čas na spustenie.

Nechcete zabojovať úrokovými sadzbami?

Už vlani sme výrazne znižovali úroky na spotrebných úveroch, v hypotékach podľa mňa už trh našiel dno a nižšie sa už nepôjde. Pri úveroch okrem sadzby ide aj o rýchlosť a služby okolo toho. Aj emóciu. J&T Banku som celú postavil na kvalite služieb a emóciách a pre jej cieľovú skupinu to fungovalo úžasne. Cieľová skupina v Poštovke je rádovo širšia, ja verím, že ich to pritiahne tiež.

Keď hovoríte o kvalite, ako sa zmenili vnútorné procesy? Predsa len, hlavne pri vybavovaní služieb cez poštu to trvalo pomerne dlho.

Tam meníme procesy už od roku 2015, čo najviac vecí posúvame do digitálu. Aj keď na pošte to nejde tak rýchlo ako na pobočkách. Ten proces je stále rýchlejší na pobočke, na strane pošty sú bariéry, nemôže si dovoliť také investície do modernizácie, ako by možno potrebovala.

Náš hlavný konkurent je Slovenská sporiteľňa

Kde sa vidíte medzi konkurenciou? Zuno pritiahlo sadzbou na úvery 4,9 percenta, Raiffeisen zas extra službami. Koho považujete vy za hlavnú konkurenciu?

Náš hlavný konkurent je Slovenská sporiteľňa. Čo sa týka úrokových sadzieb, vlani sme prišli s úverom za 5,5 percenta a bol to predajom náš historicky najúspešnejší štvrťrok za celú existenciu banky. Bola to správna kombinácia komunikácie a úroku. V roku 2015 sme zmenili aj skóringové matice, nastavili sme ich na iný typ klientov ako doteraz a trafili sme dobrú skupinu klientov.

Hypotéky ste chceli rozbehnúť už vlani, medzitým sa sprísnila legislatíva, padli sadzby. S čím chcete prísť a prekvapiť trh?

Hypotéka nie je pre nás ani pre iné banky produktom, po ktorom by nejako túžili. Ale je nám jasné, že pre časť klientely, ktorú chceme osloviť, je úver na bývanie proste nutnosťou. Ideme teda do toho s tým, že je to nevyhnutné a chceme byť konkurencieschopní. Poštovka už historicky mala úvery na bývanie, ale netrafila nastavenie produktu a cieľovú skupinu. Budeme čakať na správne obdobie a sadzby, to som hovoril aj pred rokom. Podľa mňa sa už musia tento rok odraziť od dna, trh to už teraz naznačuje. Detaily nebudem hovoriť, ale sme na tom tak, že