Ako správne namiešať koktail odmeňovania pre obchodníkov

Stretol som sa raz aj s extrémom – firmou, kde žiadna variabilná zložka mzdy nebola. Riaditeľ zastával názor, že všetci sa musia maximálne snažiť, za čo dostávajú zodpovedajúcu mzdu. Ak niekto neplní ciele, rozlúči sa s ním.

Tento postoj nemusí vyznievať úplne nelogicky. Ale prepúšťať nie je až také jednoduché, ak sa má postupovať v súlade so zákonom. A čo je dôležitejšie, takáto filozofia by mohla viesť k tomu, že stačí byť priemerný. Nie je dôvod vynikať. Pre väčšinu manažérov je preto odpoveď na otázku, či obchodníkom nastavovať KPI, jasná. Nikto nemá jednoznačnú odpoveď, ako to urobiť. Ale každý, kto sa usiluje o optimálne nastavenie odmeňovania obchodníkov, by si mal prejsť základné otázky.