Obchody sa naučili manipulovať so zákazníkmi predražením tovaru so zámerom neskôr ho označiť ako „zľavnený“. Využívajú na to techniku ​​ovplyvňovania, ktorú psychológovia volajú „ukotvenie“ - v hlave máme vyššiu cenu, a preto nám zľava pripadá ako výhodná.

A tiež sa naučili, že by nám mali dať na výber, ale nie príliš. Je totiž známe, že ak je zákazník zahltený príliš vysokým množstvom možností, z ktorých má na výber, môže ho to nakoniec od nákupu odradiť.

Čo už je známe menej, je skutočnosť, že predavač ohrňujúci nad zákazníkom nos môže paradoxne zabezpečiť obchodu vyššie zisky. Pokiaľ teda ide o luxusnejšie pôsobisko. Predstavte si zákazníka, ktorý vojde do drahého obchodu, kde ho uvíta prezieravý pohľad predavača a nulová ochota pomôcť s výberom. Logika napovedá, že sa zákazník otočí na opätku a odíde. Nie je to pravda. Nedávna štúdia zistila, že prezieravý a pohŕdavý postoj predavača môže zákazníkov s nižšou sebadôverou skôr naštartovať k míňaniu, aby dokázali, že „si to môžu dovoliť“.

A keď už hovoríme o sebadôvere - ak si zákazník, alebo skôr zákazníčka, ktorá nemá dobrý pocit z vlastného tela, skúša oblečenie a vidí atraktívnejšiu zákazníčku, ako si oblieka to isté, klesá šanca, že si rovnaký kúsok kúpi tiež. Čo pre obchody znamená jediné: pokiaľ možno zrušiť spoločné skúšacie kabínky či zrkadlá, pred ktorým sa zákazníci môžu pri skúšaní stretnúť.

Náladu nakupujúceho a to, koľko minie, ovplyvňuje tiež atmosféra obchodu - rozloženie, osvetlenie, farba stien, hudba a podobne.

O obchodoch prepchatých tovarom je známe, že vyvolávajú klaustrofóbiu, zatiaľ čo tie, kde je príliš veľa voľného miesta, môžu spôsobiť agorafóbiu - oba extrémy pritom vedú k úteku zákazníkov.

Jeden výskumník zistil, že obchody môžu tieto nežiaduce reakcie vyrovnať pomocou vôní. Preplnený bazár, kde sa sotva dá otočiť, môže proti klaustrofóbii bojovať napríklad sviečkou s vôňou mora, ktorá navodí pocit voľného, ​​šíreho priestoru. A supermarket s rozľahlými priestormi ich môže zútulniť rozprášením vône horiaceho dreva.

Nová štúdia, ktorá je práve v procese overovania, naznačuje, že chladnejšia teplota vedie k emotívnejšiemu spôsobu rozhodovania, zatiaľ čo teplo podporuje analytickejší prístup. Čo môže vysvetľovať, prečo majú obchody v lete tendenciu nastavovať klimatizáciu na trochu vyšší stupeň.

Výskum tiež dokázal, že zákazníci radšej utrácajú v obchodoch s chladnejším, v modrých tónoch ladeným interiérom, než v obchodoch s teplejšími farbami do oranžova, kde majú tendenciu viac kritizovať vysoké ceny.

Nemenej dôležitý je aj dotyk. Obchody, ktoré majú tovar za sklom alebo na miestach, kam je na nich ťažké dosiahnuť, by mali zmeniť stratégiu, pretože ľudia si pravdepodobnejšie kúpia kvalitný tovar tam, keď si ho môžu ohmatať.

Veľmi mocnou zbraňou je tiež hudba. Správny žáner dokáže zvýšiť potešenie zákazníkov a prinútiť ich, aby stratili pojem o čase, čo je z hľadiska obchodu dobrá vec.

A teraz už poznáte odpoveď na otázku položenú v titulku. Nie je to tak celkom vaša vina, že ste si kúpili príšerný sveter, obludný náhrdelník alebo peňaženku, ktorú nepotrebujete. Vaše lepšie stránky jednoducho podľahli atmosfére, ukotveniu a ďalším, vedecky overeným obchodným trikom.