Slovenské lekárne ročne predajú 160 miliónov balení liekov. Len nákupná cena od výrobcov presahuje miliardu eur. Pomerne konzervatívny a regulovaný biznis pre svoj objem a marže čoraz viac dráždi veľkých hráčov.

Malým predajcom začínajú konkurovať lekárenské siete ako Cityfarma či Dr.Max. Tie na trhu skúšajú preraziť biznis modelom, ktorému nezávislé lekárne nestíhajú. Marketingové možnosti i vyjednávacia pozícia veľkých sietí u dodávateľov liekov sú v porovnaní s malými predajcami výrazne silnejšie. Zmenu na trh majú priniesť aj chystané legislatívne zmeny.

Prvý pokus

Koncom minulého roka vsunul poslanec Viliam Novotný (SDKÚ-DS) do zákona o zdravotných poisťovniach odsek, podľa ktorého budú môcť lekárne poskytovať zákazníkom zľavy aj na doplatky na lieky vydávané na predpis. Popri zľave zákazníkom by museli lekárne poskytnúť rovnakú zľavu aj zdravotnej poisťovni, ktorá liek prepláca. Časť peňazí by sa tak mohla vrátiť poistným domom.

Pre spotrebiteľa malá zmena znamenala začiatok boja medzi silnými sieťami na jednej strane a malými vlastníkmi lekární na strane druhej. Tí za rýchlou legislatívnou akciou videli ťah slovenských kapitálových žralokov. Veria, že zmena pomôže lekárenským sieťam. Dr.Max, najväčšia sieť lekární, je pod krídlami Penty, ktorej patrí aj zdravotná poisťovňa Dôvera.

Vlastníci lekární, ktorí nepatrili do žiadnej siete, už pred dvoma rokmi bojovali s dravými marketingovými aktivitami. Vtedy agresívna sieť lekární Cityfarma, ktorá je po Dr.Max druhou najväčšou sieťou na Slovensku, motivovala pacientov, aby si lekárske predpisy chodili vyberať práve k nim za priamu finančnú odmenu. Za každý predložený recept odmenila zákazníka jednoeurovkou. Chronicky chorí pacienti výhodu rýchlo zbadali.

Slovenská lekárnická komora (SLK) sa vtedy pustila do ofenzívy, ktorá napokon vyvrcholila zmenou zákona. Parlament v septembri 2009 prijal novelu zákona o liekoch, podľa ktorej môžu robiť lekárne marketingové aktivity iba na voľnopredajný sortiment.

Aj tentoraz lekárne útok odrazili. Prezident Ivan Gašparovič zmenu zákona o zdravotných poisťovniach vrátil poslancom. Keď sa v januári prerokovával znovu, zásluhou hlasovania časti poslancov KDH z neho vypadla celá časť týkajúca sa zliav.

Malí vlastníci lekární otvorene hovoria o obavách, že cez vernostné systémy dokážu veľké siete koncentrovať pacientov k svojim pultom. Najmä starší a chronickí pacienti sú citliví na doplatky a rýchlo zistia, kto je lacnejší.

Strach malých

Lekárne združené do sietí budú mať lepšiu východiskovú pozíciu pri rokovaniach s dodávateľmi liekov, keďže vyjednávajú veľké objemy. Komora lekárnikov v boji proti tomuto typu marketingu využíva najmä argument rastu spotreby liekov. Tá by znamenala zvyšovanie finančnej náročnosti celej liekovej politiky. Podľa viceprezidenta SLK Ondreja Sukeľa zahraničné analýzy poukazujú na to, že v krajinách, kde sa urobili úľavy pacientom napríklad na doplatkoch na lieky, stúpla ich spotreba asi o desať percent.

No podľa šéfa lekární Dr.Max Adriána Vodilku zákazníci prijali zákaz vernostných zliav zle. „Do začiatku decembra 2009 sme mali vo vernostnom systéme 165-tisíc ľudí. Bola to celkom významná pomoc pre sociálne slabšie skupiny,“ tvrdí A. Vodilka.

Firma vo vybraných lekárňach pripisovala zákazníkom za každý recept 35 až 70 centov. Nasporený kredit mohli neskôr použiť na úhradu doplatkov za lieky, poplatkov za recepty, ale aj na nákup voľnopredajných liekov. Za jedenásť mesiacov roka 2009, keď vernostný systém fungoval, lekárne Dr.Max pripísali na vernostné karty za recepty 535,6 tis. eur. Až 65 percent predaja realizovali cez vernostné karty.

Riaditeľ lekární Dr.Max nesúhlasí s názorom lekárnickej komory, že motivačné systémy podnecujú rast spotreby. „Podľa nás je to nezmysel. Predpisovanie liekov je predsa v rukách lekárov. Potom by to znamenalo, že lekári sú ovplyvniteľní pacientmi, ktorí ich ovládajú a diktujú, čo im majú predpisovať,“ uvažuje A. Vodilka. Lekárenské siete sú podľa neho výhodou pre pacientov. Tvrdí, že aj menšie lekárne majú možnosť združovať sa do nákupných aliancií, ktoré by dodávateľov tlačili k lepším podmienkam. Samotná sieť Dr.Max, ktorej sa drobní lekárnici najviac obávajú, združuje v súčasnosti 77 lekární a má trhový podiel 6,5 percenta.

Podobne rozmýšľa aj analytička Health Policy Institue Angelika Szalayová. „Pokojne by mohli byť rôzne vernostné systémy. Veď predpisovanie je v rukách lekárov. Nech sa lekárne bijú a dávajú svojim zákazníkom niečo navyše,“ tvrdí. Podľa nej cenová vojna medzi lekárňami nie je. Ich počet na Slovensku stále rastie.

Druhý pokus

No manévre okolo motivačných systémov možno považovať len za predzvesť paniky vlastníkov malých lekární z vývoja na trhu, ktorý sa dá očakávať už v jeseni. Dovtedy chce minister zdravotníctva Ivan Uhliarik (KDH) v parlamente pretlačiť nový zákon o liekoch. Má zabezpečiť vyššiu súťaž medzi výrobcami generických liekov, z ktorej budú benefitovať spotrebitelia. A silné lekárne.

Generické lieky sú povolené kópie originálov, ktorým vypršala patentová ochrana. Ich výrobcovia sa nepodieľajú na ich vývoji, preto si môžu dovoliť ponúkať ich lacnejšie.

Podľa chystanej zmeny sa časť generických liekov vydávaných na recepty nebude predpisovať priamo názvami liečiv. Na recepte, ktorý lekár predpíše pacientovi, bude zaznačená iba účinná látka. Lieky s rovnakou účinnou látkou sú až na malé výnimky vzájomne nahraditeľné. Ktorý liek si na pulte lekárne vyzdvihne pacient, už bude na odporúčaní lekárnika a rozhodnutia lekárne, čo bude držať na sklade.

Pre výrobcov generík to bude znamenať zmenu v spôsobe, ako sa presadiť na trhu. Doposiaľ si pomáhali rozsiahlymi sieťami medicínskych reprezentantov. Tí chodili po ambulanciách lekárov a snažili sa presviedčať, aby predpisovali práve ich lieky. Lekárom ponúkali darčeky či zájazdy na kongresy do exotických krajín. „Situácia dospela tak ďaleko, že už lekári nemajú záujem o cestovanie a tlačia na motivačný keš,“ tvrdí TRENDU jeden zo zástupcov farmaceutickej firmy.

Zdravotná poisťovňa Dôvera pri svojich kontrolách zistila aj extrémne prípady, keď lekári predpisovali aj tri štvrtiny liekov svojim pacientom od jedinej farmaceutickej firmy.

Postačí jeden

Generiká napriek tomu, že zo zdravotných poisťovní odčerpajú iba približne tretinu nákladov vyhradených na lieky, v počte predaných balení predstavujú na trhu až 70 percent. Rozhodovanie o tomto balíku sa má podľa pripravovaného zákona preniesť z ambulancií na lekárnikov. A najmä manažérov lekárenských firiem, ktorí museli doposiaľ objednávať na sklad niekedy aj dvadsať druhov liekov s rovnakou účinnou látkou.

Ak sa zavedie predpisovanie generickou preskripciou „na účinnú látku“, vystačí si lekáreň aj s jedným alebo dvoma liekmi s rovnakou účinnou látkou. Farmaceutické firmy budú najmä veľkými sieťami a nákupnými alianciami tlačené na prudké znižovanie cien, aby sa na pulty lekární vôbec dostali. Kto bude mať väčšiu sieť, získa lepšiu východiskovú pozíciu na rokovania o cenách.

„Je zvláštne, že takáto konkrétna vec sa dostala do programového vyhlásenia vlády. My sme to určite nechceli. Uniká nám zmysel, prečo to robiť,“ hovorí predseda Asociácie generických výrobcov Karol Poloni.

Generická substitúcia je povolená už v súčasnosti, no pacienti sa o ňu veľmi nezaujímali. Žiadať iné lieky ako tie, ktoré na recept napísal lekár, si bežní pacienti netrúfajú. „Boli sme za to, aby sa tento systém viac rozbehol,“ pripomína K. Poloni.

Dá sa očakávať, že predpisovanie účinnej látky sa nebude týkať všetkých generík. Mimoriadne citlivé sú napríklad lieky na centrálnu nervovú sústavu. Zakázané budú zrejme aj zámeny liekov pre psychiatrických pacientov. Nie je jasné ani to, ako sa bude postupovať pri generikách, ktoré sa vyrábajú ako geneticky modifikované lieky. „Dá sa odhadnúť, že môže byť zamieňaných asi sedemsto až osemsto druhov liekov,“ hovorí šéf asociácie výrobcov generík K. Poloni. Podľa neho bude predpisovanie na účinnú látku v prospech veľkých a silných lekárenských reťazcov.

Efekt supermarketu

Bývalý poradca ministerstva zdravotníctva Martin Filko odhaduje, že generické firmy by mohli spustením na cenách v novej súťaži priniesť do systému minimálne desať percent. Približne toľko podľa neho stojí marketing, ktorým si výrobcovia robia z lekárov spriaznené duše. Hoci presné vyčíslenie, čo nový systém prinesie zdravotníctvu, zatiaľ nie je na svete, očakáva sa aj úspora pre zdravotné poisťovne.

Tie majú pomerne dobré možnosti, ako skontrolovať, či zľavy prenášajú aj do faktúr od poisťovní. Systém cenotvorby predávaného lieku je totiž stanovený štátom. „Poisťovne môžu ísť lekárňam do faktúr od dodávateľov. Ak by zistili takéto rozpory, bol by to normálny podvod,“ hovorí A. Szalayová.

Podľa M. Filka by mohla generická preskripcia ušetriť asi štyri percentá z nákladov na lieky a asi trinásť percent z doplatkov pacientov. Závisieť to bude od toho, aké ceny si lekárnici vyjednajú vo vzájomnom súboji generických spoločností.

Je zrejmé, že lekári budú proti predpisovaniu účinnej látky namiesto predpisovania názvu lieku. A minimálne veľké lekárenské siete budú za. Malé lekárne môžu mať obavy, že generická preskripcia pomôže veľkým sieťam, ktoré si nízkymi nákupnými cenami môžu zaistiť výhody a pritiahnuť zákazníkov. Ak sa im dariť nebude, prevádzky radšej samy ponúknu silným sieťam. „Môže to dopadnúť podobne ako pri nástupe sietí supermarketov. Tiež mnoho malých potravinových obchodov zaniklo,“ uvažuje A. Szalayová.

Sieť lekární hustne (počet obyvateľov na jednu lekáreň)

2005

2006

2007

2008

2009

2010

Slovensko

3 905

3 593

3 377

3 048

2 931

2 876

Poľsko

3 133

3 043

2 928

2 809

2 830

2 857

Maďarsko

4 878

4 762

4 351

4 258

4 205

4 082

Česko

4 487

4 373

4 335

4 286

4 183

4 186

PRAMEŇ: WHO, Eurostat, OECD