Sprostredkovateľov čaká návrat k pôvodnému biznisu

Fakt, že hypotekárne sadzby klesli v roku 2021 až k jednému percentu, je do veľkej miery aj zásluha finančných sprostredkovateľov. Poznali ponuky bánk a dokázali klienta nasmerovať tak, že na nižšej splátke ušetril často až stovky eur. V čase, keď sa trend otáčal, zasa pomohli dlžníkom zafixovať si platby na relatívne nízkej úrovni na čo najdlhšie obdobie. Samozrejme, nerobili to zadarmo, provízie od bánk patrili v uplynulých rokoch k dôležitým zdrojom ich príjmov. A hoci sa hypotekárny trh po útlme postupne znovu naštartuje, eldorádo lacných úverov sa už nezopakuje.

Sprostredkovateľov čaká návrat k tradičnému biznisu. Ich povesť naštrbili divoké deväťdesiate roky, no pomoc s lacnejšími hypotékami zrejme u klientov definitívne pomohla prelomiť túto kliatbu z minulosti. Dôležitú úlohu zohráva dôvera. Kým do banky príde človek sám od seba, vzťah sprostredkovateľa a klienta sa tvorí zložitejšie, často na základe odporúčania. V žiadnom inom sektore finančných služieb neplatí, že osoba agenta je pre zákazníka dôležitejšia ako značka firmy. Aj preto sú typické nielen presuny jednotlivcov, ale dokonca celých sietí a ich osamostatňovanie.

Vlaňajšok poznačil dvojtretinový medziročný pokles úverov, zhodujú sa sprostredkovateľské spoločnosti. „Prepad sa dotkol každej sprostredkovateľskej siete, no v zásadne odlišnej intenzite,“ vraví finančný analytik OVB Allfinanz Slovensko Marián Búlik a dodáva, že pokles zasiahol najmä tých, ktorí hypotéky vnímali ako kľúčový rastový impulz, čo nebol prípad OVB.

Komplexné poskytovanie služieb pomohlo vymazať prepad hypoték aj v Brokerii, hovorí jej generálny riaditeľ Radoslav Červenec. Generálny riaditeľ Sophistic Pro Finance Radoslav Valko hovorí, že nastúpilo aj znižovanie odmien za sprostredkovanie úverov, v niektorých prípadoch aj o viac ako 30 percent. „Už od roku 2017 je v našej spoločnosti hypotéka považovaná len za servisný produkt pre klientov a tvorí len malý podiel na obrate,“ vysvetľuje.  

Nová situácia

Minulý rok priniesol novú situáciu pre väčšinu domácností. „Rastúce ceny do veľkej miery otestovali rezervy našich klientov a prinútili ich racionálnejšie sa pozrieť aj na výdavkovú stranu rodinných rozpočtov,“ hovorí obchodný riaditeľ Partners Group SK Peter Matovič. Aj preto sa viac do popredia dostáva téma ochrany pred nečakanými situáciami cez poistenie a budovanie majetku vo forme investícií. Už tradičným problémom Slovákov je to, že viac chránia majetok ako vlastný život. „Kým počas pandémie predpísané poistné v životnom poistení po dlhom čase prekonalo neživotné, v posledných dvoch rokoch sa situácia vrátila do starých koľají,“ pripomína M. Búlik a dodáva, že trh je ešte veľmi ďaleko od úrovne poistnej ochrany vo vyspelej Európe.

Pri zveľaďovaní majetku je dôležité zohľadniť aj rizikový apetít klientov. Všeobecne však platí, že úspory by mali zarábať. „Rastové tituly budú v najbližších rokoch dominovať v port-fóliách spoločnosti,“ hovorí P. Matovič. Finančná expertka zo spoločnosti Simplea Jana Počarovská však dodáva, že aj „dlhopisy a dlhopisové fondy teraz môžu ponúknuť zhodnotenie, ktoré konzervatívni investori nezažili za desať rokov“.

Pri tvorbe rezerv už automaticky neplatí, že životné poistenie nie je na investovanie vhodné a skôr sa oplatí ísť do priamych investícií. „V roku 2017 prebehla relatívne silná regulácia odkupných poplatkov, čím sa dosiahlo, že sa prestalo zneužívať tak-zvané investičné životné poistenie na klamanie klientov,“ vymenúva R. Valko a dodáva, že ziskuchtiví poradcovia sa presunuli do segmentu kapitálového trhu. Ľudí, ktorí zneužívajú takzvané predplatené poplatky na investičných schémach, stále pribúda,“ upozorňuje. 

Čas hypoték