Poštová banka a 365.bank, ktoré patria pod skupinu J&T, si menia pozície. Na trhu ostávajú obidve, pobočková sieť však bude fungovať pod značkou zmodernizovanej 365.bank. Na jej čelo sa postaví predseda Predstavenstva Poštovej banky Andrej Zaťko. Pre TREND okrem iného vysvetľuje, prečo sa z 365.bank nestala digitálna „neobanka“, ktorá by konkurovala finančným inštitúciám ako N26 a Revolut.
Značky 365.bank a Poštová banka si z hľadiska priorít na úrovni skupiny v podstate vymieňajú svoje pozície. O čo presne ide?
Obe banky budú fungovať naďalej rovnako pre svojich aktuálnych klientov, mení sa však smerovanie skupiny, ktorá bude po novom pôsobiť pod značkou 365. Je to cieľ našej dlhodobej stratégie, ktorú sme pripravili pred piatimi rokmi. Začali sme sa pripravovať na to, že popri Poštovej banke potrebujeme vytvoriť novú značku. Poštová banka ako značka totiž nie je z viacerých logických dôvodov prijateľná pre všetky cieľové skupiny. Poštovú banku interne považujeme za „starú dámu“ bankového trhu a potrebovali sme k nej vytvoriť značku, ktorá bude príťažlivejšia pre strednú a mladšiu generáciu.
Značku Poštová banka chceme používať aj naďalej na Slovenskej pošte, teda tam, kde historicky vznikla. Ľudia túto značku na pošte aj hľadajú a so Slovenskou poštou si ju spájajú.
Partnerstvo s poštou
Čo tejto značke spojenie so Slovenskou poštou prináša?
Strategické partnerstvo so štátnou firmou má samozrejme svoje za aj proti. To „za“ je, že na predajné miesta denne navštívi veľké množstvo ľudí, tak to zostane určite ešte dlhé roky. Negatívom je, že banka je v takomto prípade veľmi silnou väzbou spájaná so značkou štátnej spoločnosti. Pokiaľ táto firma nevytvára ideálnu zákaznícku skúsenosť, v očiach mladšej a strednej generácie sa potom z banky nestane „Love brand“, teda značka, ktorú budú mať ľudia radi. Tým pádom vás potom identita štátnej spoločnosti ťahá inam, nechcem povedať dole, inam, ako by ste potrebovali. Najväčší problém značky Poštová banka je, že sa vyčerpal jej potenciál.
V čom je teda hlavný problém, že Poštová banka nedokáže oslovovať cieľové skupiny, o ktoré máte záujem?
Poštová banka sa za uplynulých päť rokov veľmi posunula a tá zmena je veľmi citeľná vo vnútri banky. Omladili sme sa, omnoho viac investujeme do digitalizácie. Banku sme veľmi výrazne posunuli, no menej, ako potrebujeme, sa to prejavuje v imidži značky navonok. Je to preto, že práve samotná značka je obrovskou bariérou. Potrebujeme teda takú, ktorá bude viac reprezentovať to, aká banka v skutočnosti je.
Neobvyklá zmena
Prečo prichádza zmena práve teraz a nie už skôr?
Zmena značky je niečo, čo sme plánovali dlhšie, na stole bola možnosť, že ju premenujeme hneď, no nechceli sme budovať „potemkinovskú dedinu“. Chceme si stáť za tým, že keď banka bude mať nejaký imidž a bude ponúkať nejaké produkty, tak ich naozaj bude schopná dodať kvalitne. To sme pred piatimi rokmi zaručiť určite nedokázali.
Ide o pomerne nezvyčajný manéver, materská spoločnosť sa stáva dcérou a naopak. Existuje v bankovníctve príklad dobrej praxe niekedy z minulosti, ktorým ste sa inšpirovali?
Pokiaľ ide o tento konkrétny model, neinšpirovali sme sa nikde v zahraničí. To, čo inde v západnej Európe existuje, je spolupráca poštovej služby a banky. V poslednom čase sú však tieto spolupráce veľmi rozpačité. Predpokladám, že riešia podobné problémy so značkou, ako riešime my, teda vyčerpanosť značky. Tiež sú jednotlivé poštové služby vyčerpané aj z pohľadu využívania pobočiek, na Slovensku je využívanie kontaktných miest pošty ešte relatívne vysoké oproti krajinám západnej Európy.
Napríklad Nórsko má tridsať pôšt, zbytok franšízy, Slovensko ich má 1 500. V Rakúsku sa distribučná sieť banky cez pošty absolútne vyčerpala a finančná inštitúcia si musela hľadať iný distribučný kanál. Rakúska pošta si tak minulý rok založila vlastnú digitálnu banku, keďže cítila, že sa potrebuje posunúť.
Zmena vo vašej banke nastane v druhom kvartáli budúceho roka, kedy presne?
Presný termín už existuje, ale nechcem o ňom hovoriť. Je naviazaný na dodávku posledných, najmä digitálnych komponentov na to, aby sme mali všetko hotové.
Čo všetko je odteraz po definitívnu zmenu pozícií značiek ešte pred vami?
Musíme vyriešiť v podstate dve veci. Prvou je samotný „rebranding“ pobočiek, teda zmena značky, Nemalo by s tým byť až tak veľa práce, najnovšie pobočky, ktoré sme otvárali, sme od začiatku na túto zmenu pripravovali, aby bol prechod čo najhladší.
Zároveň musíme celú zmenu dotiahnuť technologicky, potrebné zmeny urobíme ešte aj tento a budúci rok. Ide o množstvo zmien, ktoré klienti neuvidia, tiež dokončujeme niektoré produkty, ktoré dnes 365.bank nemá a potom bude mať. Počas najbližších týždňov spustíme dva produkty, bude to platený účet a čisto virtuálna platobná karta.
Koľko bude účet stáť?
O tom je v tomto momente predčasné hovoriť.
Ako bude fungovať virtuálna karta?
Klienti si už na jeseň budú môcť úplne digitálne otvoriť účet a už v momente otvorenia účtu budú mať k dispozícii virtuálnu kartu, ktorú si môžu prihlásiť do služieb ako Apple Pay a Google Pay, tiež si ju bude môcť pridať do peňaženkových aplikácií v telefóne. Karta bude mať štandardné číslo, a všetky ostatné údaje, ktoré sa bude dať zadať pri platbe za nákup cez internetový obchod, na termináloch sa bude dať zaplatiť pomocou telefónu.
Dobrovoľná migrácia klientov
Zmenu ste pripravili tak, že klienti Poštovej banky budú môcť prejsť do 365.bank, ale nemusia. Prečo by to mali urobiť?
Predpokladáme, že väčšina pobočkových klientov sa bude chcieť preklopiť do novej značky do dvoch rokov, verím, že ich presvedčíme ponukou služieb, ktorú zatiaľ nemôžem konkretizovať. Pre klientov, ktorí chodili doteraz na pošty, sa nič nemení. Nikoho do migrácie nechceme nútiť. Jedna z alternatív, ktorú sme zvažovali bola „tvrdá“ migrácia, no to sme robiť nechceli.
Koľko klientov podľa vašich odhadov ostane v Poštovej banke?
Toto číslo nebudem zverejňovať, môžem ale povedať, že obe značky budú pre nás rovnako dôležité.
Aké produkty ostanú v Poštovej banke?
Distribučným kanálom Poštovej banky bude Slovenská pošta, tomu prispôsobujeme ponuku produktov. Budú to jednoduché produkty, ktoré sme schopní ponúkať v prostredí Slovenskej pošty. Klienti budú mať možnosť otvoriť si účet, zobrať úver či otvoriť sporenie. Čo na malých poštách nebude, je hypotéka, zložitejšie úvery napríklad so spoludlžníkom, tiež refinancovanie. Tiež môže byť obmedzená ponuka podielových fondov, tie nepredávame všade.
Musíme brať do úvahy aj to, aké produkty sú schopní predávať pracovníci Slovenskej pošty. Na starosti majú desiatky, ak nie stovku produktov, ktoré musia poznať. Sú to poštové produkty, šeky, žreby, mobilný operátor, do toho poistky a bankové produkty. Skutočne od nich nemôžeme očakávať, že zvládnu predať hypotéku, ktorá je extrémne zložitá.
V pláne na najbližšie dva roky nemáme, že by sme do Poštovej banky zavádzali zložité produkty ako je hypotéka, prípadne zložité investičné sporenia, no dnes o to ani nie je záujem. To ale neznamená, že to nebudeme robiť niekedy v budúcnosti.
Doteraz produkty na Slovenskej pošte predával poštár a tak to aj ostane?
Tak to aj ostane. Pracovník banky bude na priehradkách finančných služieb, tých je približne 170.
Hovoríte o tom, že z 1 500 poštových pobočiek tvorí osemdesiat percent zisku na poštách dvesto pracovísk, zvyšná pätina pripadá na 1 300 predajných miest. Niektoré z nich sú teda stratové, minimálne negenerujú zisk. Ste ako banka ochotní dlhodobo udržiavať takéto predajné miesta?
Prevádzky, o ktorých hovoríte, pre nás nie sú stratové. Dohoda so slovenskou poštou znie tak, že platíme za celú sieť. Väčšina výkonu na najziskovejších pobočkách súvisí s predajom úverov a faktom je, že na tých najmenších poštách sa predáva minimum úverov. Na druhej strane, rozloženie otvorených účtov je relatívne rovnomerné medzi malými a veľkými poštami. To znamená, že je veľa malých pôšt, ktoré majú otvorených veľa účtov a robia servis pre klientov. Vybavujú platobné príkazy, vklady, výbery a ďalšie transakcie, ktoré pre banku nie sú ziskové, ale pre klientov sú dôležité.
Na týchto pobočkách sú teda klienti, ktorí majú účet, za ktorý platia, robia transakcie a podobne. A klienti si na tieto účty následne odkladajú úspory.
Noví klienti oboch značiek
Avizujete, že chcete, aby rástli obidve značky, 365.bank aj Poštová banka. Kde vidíte zdroje rastu Poštovej banky?
Pokiaľ ide o objem bilancie, neočakávame extrémny rast, to isté platí, pokiaľ ide o počet klientov. Očakávame ale, že priemerný vek klienta sa začne znižovať. Veľké množstvo účtov otvára mladšia, prípadne stredná generácia aj na poštách. Je to tak preto, lebo Slovenská pošta je prítomná v regiónoch a distribučná sieť je široká. Tam dokáže táto značka ďalej rásť. V absolútnych číslach rast nenastane, pretože v rámci kolobehu života o značnú časť klientov prichádzame. Bilančne by mala teda Poštová banka zostať stabilná, no mala by byť schopná prilákať nových klientov.
Tridsať percent nových klientov je vo veku do tridsaťpäť rokov, ďalších tridsať do veku do štyridsaťpäť rokov.
Spomínali ste, že pre mladých ľudí môže byť značka Poštová banka bariérou. Prečo to pri týchto ľuďoch neplatí?
Táto značka môže byť prekážkou pre klienta mestského typu, ktorí očakáva od banky vyššiu kvalitu služieb v porovnaní s klientom, ktorí na poštu príde niekde v malej dedinke. Tento klient neočakáva digitálne služby a chce jednoduchú ponuku základných vecí, ktoré potrebuje. To nám ukazujú štatistiky. Takéhoto klienta dokáže obslúžiť aj pošta, zároveň všetci títo klienti vedia, že ak potrebujú niečo zložitejšie, musia cestovať do väčších miest.
Pre značku Poštová banka sa zdá byť kľúčové predĺženie dohody so Slovenskou poštou. Aktuálna dohoda končí v roku 2026. Ako to v tomto smere vyzerá?
Diskusie so Slovenskou poštou sme zatiaľ nezačali, je to ešte šesť rokov, čo je v bankovníctve nekonečne dlhá doba. Ale aj zmena, ktorú teraz robíme, má prispieť k tomu, aby sme na budúci tender boli čo najlepšie pripravení. Tento očakávame niekedy v roku 2024, najneskôr 2025, teda v podstate na prelome volebných období. Z tohto dôvodu sa nad tým ešte vôbec nezamýšľame. Moja skúsenosť je, že veci sa veľmi rýchlo menia. Dnes je zbytočné nastavovať niečo, čo môže byť aktuálne až po ďalších voľbách.
Veríme, že tender zvládneme, ale chceme mať pripravenú aj alternatívnu značku, ak by to náhodou pre nás nedopadlo dobre.
Viete si predstaviť, že by v takom prípade bola z Poštovej banky čisto digitálna banka?
Pravdupovediac, nie. Presviedčajú ma o tom všetky možné ukazovatele, napríklad počet klientov, ktorí majú nainštalovanú aplikáciu. Je to úplne mizivé percento. Pretože sú to ľudia, ktorí nie sú digitálne zdatní a tí ľudia sú s Poštovou bankou práve preto, že chcú fyzický kontakt.
Sú to ľudia, ktorí technológie neovládajú, nedôverujú im, prípadne niektorí z princípu nedôverujú dokonca ani bankám, digitálnym už vôbec nie. Je časť klientov, pre ktorých sú platobné karty nejaké elektronické peniaze, cez ktoré ich niekto sleduje, títo ľudia chcú fyzickú banku.
Ambície, výzvy a bariéry
Ako skupina chcete zvyšovať svoju bilančnú sumu, súper, ktorého máte výhľadovo pred sebou je podľa vašich slov ČSOB banka. Ich bilančná suma je 9,2 miliardy eur, vy ste na viac ako štyroch miliardách. Dokedy by ste túto sumu chceli dosiahnuť?
Aby som to uviedol na pravú mieru, musím povedať, že hovoríme o skutočne dlhom horizonte. Aktuálne chceme prísť s ponukou, ktorá bude relevantnou pre klientov bánk prvej trojky. Tento cieľ sme si nevytýčili preto, že chceme byť trhová štvorka, ale preto, že v týchto bankách sa nachádzajú klienti, ktorí sú naša cieľová skupina.
V krátkodobom horizonte chceme byť stabilnou päťkou, dnes sme číslo šesť. To, že by sme sa prepracovali na štvrtú priečku máme vo výhľade. Ak by sme to chceli dosiahnuť museli by sme zdvojnásobiť súčasnú bilančnú sumu. To nie je úloha ani na rok, ani na dva, ani na päť.
Vo vedení novej 365.bank budete vy. Aká bude budúca úloha Mareka Šupu, ktorý je výkonným riaditeľom súčasnej 365.bank?
Z pohľadu Poštovej banky je Marek Šupa strategickým poradcom a na tejto pozícii zostáva. Okrem toho si berie ďalšiu výzvu, bude sa venovať digitalizácii na nebankovom trhu ako CEO Amico Finance.
Kde sú výzvy?
Musím sa priznať, že digitalizácia nenapreduje tak rýchlo ako sme pôvodne očakávali, keďže sa veľmi mení správanie ľudí. Omnoho viac si dávajú pozor na to, s kým zdieľajú svoje údaje, aké aplikácie majú prístup k ich finančným dátam a podobne.
Vidíme to na príklade smernice PSD 2. Ukazuje sa, že pre ľudí nie je priorita mať združené všetky účty v jednej aplikácii. My sme vyčkávali a mám pocit, že sme sa nemýlili.
Prečo to na Slovensku nefunguje?
Ja mám pocit, že to nefunguje nikde na svete. Prišlo to ako veľká inovácia, zmenila sa pod tlakom fintech spoločností legislatíva, všetci to tak trochu chápeme, prejavil sa lobing na celoeurópskej úrovni. Ľudia sa ale zľakli a ten trh vôbec nie je taký veľký, ako sme si všetci mysleli.
V tomto prípade totiž podľa mňa chýba dostatočná pridaná hodnota. Jediné, čo získavate, je viac účtov v jednej aplikácii, to je v podstate nulová pridaná hodnota.
Hospodárske výsledky 365.bank sú súčasťou hospodárskeho výsledku Poštovej banky. Aká veľká časť zisku pripadá na 365.bank a ako sa tento pomer otočí po výmene značiek?
Toto nechcem špecifikovať, je to interná informácia. K výsledkom Poštovej banky môžem povedať, hoci to nie je presne to, na čo sa pýtate, že prínos Slovenskej pošty sa zmenil z vyše šesťdesiat percent na približne štyridsať percent. Znamená to, že Poštová banka dokázala výrazne rýchlejšie rásť cez pobočkovú sieť ako cez Slovenskú poštu. To ale neznamená, že pomer je v tomto prípade 60 ku 40, lebo hovoríme iba o novej produkcii.
Ten pomer teda dnes nejaký je a pod vplyvom zmeny pozície značiek sa nejako zmení. Ako?
Konkrétne čísla skutočne nechcem hovoriť, môžem ale povedať, že celý rast bilančnej sumy bude zabezpečovať 365.bank.
To platí aj pre čistý prírastok počtu klientov. Hrubý prírastok klientov za uplynulé tri roky je dvestotisíc, z toho stopäťdesiat priniesla Poštová banka a päťdesiattisíc 365.bank za dva roky svojej existencie. Pri Poštovej banke je to hrubý prírastok, keďže určitý odliv prináša kolobeh života, pri 365.bank sa to dá považovať za čistý prírastok, keďže tá banka je nová.
Chcete rásť na hypotekárnom trhu?
Chceme rásť, no ten rast je pomalý a náročný. Som presvedčený, že z pohľadu úrokových sadzieb sne na minime, aj keď to sme si mysleli aj v minulosti. Hypotéky poskytujeme tri roky, naše portfólio má hodnotu okolo päťsto miliónov eur, prvú miliardu chceme dosiahnuť v najbližších rokoch, no nebudeme to robiť za každú cenu. Nebudeme podliezať trh tým, že by sme vytvárali stratové portfólio.
Na začiatku sme stratové portfólio skutočne mali, teraz už je v zisku. Obrovský problém pre nás je, že sme začali hypotéky poskytovať neskoro. Je škoda, že sme nezačali skôr.
Byť neobankou nechceli
Hovoríte o tom, že klasické banky, ako bude aj 365.bank, „nestíhajú“ za digitálnymi neobankami ako Revolut. Rozhodli ste sa pre razantnú zmenu, prečo ste sa nezvolili podobný koncept ako majú virtuálne neobanky?
Takýto koncept digitálnej banky by sme nedokázali uživiť. Sme banka z malého trhu, to je veľký hendikep. Počet obyvateľov je päť miliónov z toho trhový potenciál, keď poviem, že je milión ľudí, tak som to extrémne nadhodnotil. To ukazujú aj minulé pokusy niektorých bánk, ktoré na slovenskom trhu chceli byť čisto digitálne. Dokázali získať desiatky tisícov, maximálne stotisíc klientov a to banku neuživí.
Navyše najväčšie neobanky ako Revolut a N26 ponúkajú balík služieb s účtom zadarmo. Tieto banky negenerujú zisk. N26 je na trhu päť rokov a zatiaľ spálili miliardu eur. Potenciál je obrovský, všetci to vidia, ale čísla ukazujú, že spálili miliardu. Do takejto hry by som sa naozaj nepúšťal so slovenskou bankou, ktorá je zviazaná slovenskou legislatívou, to by bolo čisté šialenstvo. Slovenská legislatíva, povedzme to otvorene, nie je priaznivá voči digitálnym bankám a novým technológiám. Neobanky vznikajú v legislatívach, ktoré ďaleko viac držia krok s technologickým pokrokom, príkladom je Nemecko a Litva. Ísť zo Slovenska s čisto digitálnou bankou do sveta je nereálne, sme trochu iná finančná liga.
Aké hendikepy má súčasný koncept 365 banky ako digitálnej banky v podmienkach slovenskej legislatívy?
Banku dizajnujeme päť rokov a digitálny onboarding, teda digitálne naberanie klientov bol aj kvôli meniacej sa legislatíve obrovský zápas minimálne tri roky. V 365 banke pripravujeme zmenu onboardingu na biometrický, no nebudem hovoriť kedy, nie je to priorita.
Poštovka pandémiu pocítila
Aký je dopad pandémie na vás? Za prvý polrok ste zaznamenali pokles zisku o 40 percent.
Pred pandémiou sme, samozrejme, očakávali lepší výsledok, ale koncoročný výsledok bude lepší ako sme očakávali počas prvej vlny. Pravdou ale je, že druhá vlna prináša veľkú neistotu.
My sme si v prípade ľudí, ktorí si odložili splátky, robili rezervy na straty vo výške tridsať percent. Nemyslím si, že to nakoniec bude také vysoké číslo, použili sme pesimistický odhad. NBS hovorila na začiatku o tom, že problémy bude mať sedem až deväť percent klientov, ktorí si odložili splátky, reálne číslo bude asi vyššie.
Najväčšie ohrozenie z pohľadu pandémie je v tom, že sa kriticky veľký počet ľudí nevráti k splátkam. To však môže súvisieť zásadne len s vyššou mierou nezamestnanosti, ktorá ale zasa nie je až taká kritická. To je pomerne upokojujúce.
Vaša banka prepúšťala ešte pred krízou, súviselo to s touto zmenou?
Nie. Banka potrebovala znížiť náklady a personálne náklady boli súčasťou veľkého balíka úspor. Viac sme ale ušetrili na investičných nákladoch, spolu sa nám podarilo ušetriť skoro dvadsať miliónov eur. Zastavili sme projekty, ktoré klient nepovažuje za prioritu.
- Andrej Zaťko (43)
Študoval na Fakulte hospodárskej informatiky Ekonomickej univerzity. Pred ukončením štúdia sa stal členom tímu správcovskej spoločnosti J&T Asset Management. Neskôr prešiel viacerými manažérskymi pozíciami v rámci finančného holdingu J&T a od roku 2006 sa venuje najmä privátnemu bankovníctvu. Od roku 2010 viedol privátne bankovníctvo J&T Banky v Českej republike, kde sa stal aj členom predstavenstva. Generálnym riaditeľom Poštovej banky sa stal v roku 2015.
