Slovenskí podnikatelia veria, že firmu zvládnu predať sami. Bez poradcu väčšina z nich zlyhá

Slovenské firmy sú pre domácich aj zahraničných investorov, strategických či finančných, zaujímavé. Podľa štatistík sa v strednej Európe o jednu firmu určenú na predaj zaujíma priemerne šesť investorov. Jedným z problémov býva to, že mnohé slovenské firmy nie sú na transakciu pripravené.

Buď nemajú transparentne štruktúrovaný majetok alebo detailný reporting, ktorý by umožnil firmu lepšie predstaviť potenciálnym záujemcom. TREND sa o príprave firiem na proces akvizície, ako aj o priebehu transakcie rozprával s Miroslavom Talianom, riaditeľom zodpovedným za oblasť fúzií a akvizícií na oddelení transakčného poradenstva KPMG na Slovensku.

Ako sa zvyčajne na Slovensku iniciujú akvizície?

Možností je niekoľko. Často sa stáva, že kupujúci osloví firmu priamo, čím ju istým spôsobom dostane pod tlak. Firma totiž nemusí byť na transakciu pripravená. Môže sa preto stať, že takto iniciované transakcie zlyhajú, napríklad aj preto, že sa s kupujúcim nevedia dohodnúť na cene.

Ak sa firma v tejto fáze rozhodne osloviť poradcu, aby jej s transakciou pomohol, šance na úspešné uzatvorenie obchodu rastú, ale stále platí, že na kvalitnú prípravu treba niekoľko mesiacov. Vďaka svedomitej príprave môže majiteľ zároveň zvýšiť hodnotu svojej firmy. Vlastníci spoločností na Slovensku si však často myslia, že rokovania o transakcii zvládnu sami.

Aké sú alternatívy tohto modelu?

Ideálne je, ak sa začne komunikácia medzi potenciálnym predávajúcim a poradenskou spoločnosťou, teda príprava na akvizíciu, ešte pred tým, ako sa predaj firmy stane „oficiálnou“ témou. Iniciatíva môže vzísť buď od samotnej firmy, alebo zo strany poradcu. My ako poradcovia oslovujeme proaktívne firmy, ktoré by v budúcnosti mohli zaujať investorov, a vedieme s nimi debatu, v ktorej sa snažíme zistiť, aké sú ich plány a očakávania.

Nie každý však chce predávať.

V diskusiách pokračujeme len s tými firmami, ktoré jasne deklarujú záujem predávať. To je aj jedna z podmienok neskoršieho úspešného predaja. Mentálne nastavenie majiteľa je dôležité. Ide o to, aby prijal záväzok a následne sa plne angažoval v procese predaja. Z celkového počtu nezáväzných rozhovorov, ktoré s firmami vedieme, smeruje k reálnej transakcii zhruba štvrtina až pätina. Vo zvyšných prípadoch ešte majiteľ či majiteľka nie je pripravený či pripravená predávať.

Čo všetko zahŕňa prvá fáza transakcie, teda príprava na ňu?