Prvou klasikou slovenského trhu povinného poistenia je, že poisťovne sa sťažujú na stratovosť segmentu. Nič proti tomu však nerobia. Druhou typickou vlastnosťou totiž ostáva, že sa vždy objaví dôvod, prečo sa ceny neodvážia zvýšiť. Väčšinou je to konkurencia, ktorá by si ukradla už získaných klientov. A v ostatných troch rokoch sú to nováčikovia, ktorí prevalcujú trh nízkymi sadzbami.

Predvlani sa výraznejšie na trhu presadila poisťovňa Axa, ktorá však medzičasom svoje pôsobenie prehodnotila. Časti klientov zdvihla vlani ceny aj o desiatky percent a odfiltrovala tak menej zaujímavých klientov. Počet poistných zmlúv jej za minulý rok klesol o štvrtinu.

Vlani sa vynoril Genertel, ktorý stavil na poistenie výlučne cez internet a telefón, teda spôsob, ktorý dlhodobo propaguje aj jeho príbuzná Generali Slovensko. Samotný Genertel ku koncu roka získal jeden a pol tisíca zmlúv, teda len zlomok trhu, celkovo hovorí zatiaľ o siedmich tisíckach. Pritom pokračuje v cenovo zvýhodnených ponukách.

Ďalší nováčik Union vlani zosedemnásobil počet poistených vozidiel. Patrí mu zhruba 1,5 percenta trhu, čo prinieslo za vlaňajšok stratu dvoch miliónov eur. Podľa šéfa poisťovne Generali Slovensko Vladimíra Bezděka je trh na Slovensku stratový už tri roky, pričom za vlaňajšok to dohromady bolo až 20 miliónov eur, teda pätina celkového poistného. Už tretí rok napriek stratovosti klesá priemerná cena poistky v PZP. Silná konkurencia neumožňuje nárast. Tento rok sa navyše očakáva príchod ďalšieho poisťovateľa, rumunskej Astry, ktorá vlani cenami prevalcovala trh v susednom Maďarsku.

Lacnejšie kanály

Vzhľadom na neustálu stratovosť treba počítať s tým, že poisťovne budú motivovať klientov k čo najšetrnejšiemu správaniu. Predovšetkým k poisťovaniu cez telefón a internet, čo sú najlacnejšie kanály predaja. Už v súčasnosti je za ich využitie možné získať zľavu, tá bude zrejme výraznejšia. Počet zmlúv uzavretých cez elektronické kanály je totiž naďalej v priemere nižší ako desať percent z celkového množstva. Druhou cestou, ako ušetriť čo najviac, je zameriavať sa na už existujúcu klientelu. Tá, ak má s poisťovateľom dobré skúsenosti, si bude ochotná mierne priplatiť za už vyskúšaný servis. Metóda najnižšej ceny totiž podľa skúseností láka predovšetkým ľudí, ktorí aj tak nemajú záujem uzavrieť si ďalšie poistky. Teória PZP ako nohy vo dverách, ktorá umožňuje nahradiť si dosiahnuté straty na inom poistení, má prinajmenšom na Slovensku trhliny. Pochopili to napríklad i Kooperativa a Kontinuita, ktoré obmedzili možnosti zliav za ostatné dva roky a nezískavali klientov za každú cenu.

Sezóny slabnú

Druhý faktor, ktorý postupne otupuje konkurenčné preťahovanie si klientov, je sezónne rozloženie obnovovania zmlúv. Tradícia každoročného jesenného zápasu o väčšinu klientov upadá, momentálne sa už k začiatku roka obnovuje menej ako polovica zmlúv. Všetky poisťovne už prešli na poistenie na technický rok, teda rok od ľubovoľného dátumu. Historicky sa ešte časť zmlúv predlžuje okolo nového roka, no tento podiel sústavne klesá. Marketing zameraný len na jeseň má teda čoraz menší dosah na nový biznis v porovnaní s minulosťou. Veľké zľavy na konci roka tak strácajú na význame.

Európa zasahuje

Ak by niečo mohlo zmeniť správanie poisťovní, tak je to regulácia. Nová smernica zameraná na solventnosť poisťovní bude požadovať veľmi presné hodnotenie rizika každej zmluvy a tvorbu adekvátnych rezerv. To by malo poisťovne donútiť stanovovať ceny čo najviac v súlade s rizikovým profilom klienta. Postupne by teda mohlo dôjsť aj k zavedeniu malusov, teda postihov pre vodičov, ktorí spôsobujú veľa škôd. Momentálne je to stále skôr teoretická vec, aj keď ČSOB už desaťpercentné malusy dva roky využíva. Kým nebude malus celotrhovou záležitosťou, bude sa mu dať unikať prechodom k inej poisťovni. Slovenská kancelária poisťovateľov už zhromažďuje dáta o škodovosti klientov, základ na výpočet malusov teda existuje. Jeho zavedenie do praxe je skôr otázkou konkurenčného tlaku – ak sa cestou malusu vyberie významné množstvo poisťovní, ostatné sa pridajú automaticky. Inak by totiž čierny Peter v podobe rizikových vodičov veľmi pravdepodobne končil u nich, keďže by mali bez malusov nižšie poistné.

Bezpohlavné poistné

Menšou otázkou ešte ostáva zákaz diskriminácie na základe pohlavia. Nedávne rozhodnutie európskeho súdu zruší možnosť rozlišovať riziko na základe pohlavia. Poisťovne preto nebudú môcť zvýhodňovať napríklad vodičky. No pri poistení nejde o veľký problém, atribút pohlavia sa bude dať nahradiť inými, štatisticky podobnými faktormi. Pri dôslednom hodnotení individuálneho rizika by nakoniec mohli ženy mať lepšie poistné aj bez zohľadnenia pohlavia. Dáta na to poisťovne mať budú.

Článok vyšiel v prílohe TREND TOP v motorizme, ktorá bola súčasťou vydania TRENDU č. 15.

Tlačený TREND na webe, kniha ako darček a ďalšie: Desať dôvodov, prečo si predplatiť časopis TREND.

Ilustračné foto - Vlado Benko