Klienti finančných služieb majú v rukách silnú zbraň - na požiadanie sa dozvedia informáciu o výške provízie finančného agenta. V odborných kruhoch nevládane zhoda v tom, či je zverejňovanie provízií správne. Klienti ich k tomu  veľmi netlačia. 

Finanční agenti majú zo zákona povinnosť vopred klienta informovať o "existencii akéhokoľvek peňažného alebo nepeňažného plnenia", ktoré získajú za sprostredkovanie finančného produktu.

Zjednodušene povedané, musia povedať, že za sprostredkovanie získajú odmenu (províziu a prípadne aj zájazd, či vecnú cenu za víťazstvo v motivačnej súťaži).

O tom, aká vysoká je provízia, sa klienti dozvedia, len ak sa na to priamo opýtajú. Aby to však nebolo také jednoduché, v prípade životného poistenia sa nedozvedia konkrétnu províziu, ale len "priemernú výšku nákladov na finančné sprostredkovanie pri jednotlivých odvetviach životného poistenia".

Výnimka je obhajovaná jej zložitým stanovením práve pre sektor životného poistenia. Za výnimkou však môže byť aj čosi iné: Provízie za životné poistenie patria k najvyšším a ich zverejňovanie by mohlo znížiť záujem klientov.

O tom, že výnimka pri životnom poistení nemá opodstatnenie, sú presvedčení aj v Slovenskej asociácii sprostredkovateľov v poisťovníctve, ktorí ju navrhli zo zákona odstrániť.

Keďže výnimka pre životné poistenie aj naďalej platí, klienti sa dozvedia výšku provízie len pri neživotnom poistení a v sektoroch vklady, úvery, kapitálový trh, doplnkové dôchodkové sporenie a aj v novovytvorenom sektore starobného sporenia.

Prečo provízie nezverejňovať?

Hlavným argumentom proti zverejňovaniu provízií môže byť fakt, že výška odmeny nie je známa ani v ostatných sférach biznisu. Nevedno, o koľko si polepší predajca auta, ani predavačka v obchode s potravinami... a v bežnom obchodom styku tieto informácie nie sú kľúčové pre nákup tovarov a služieb.

Pravda, vo finančnom sektore sú provízie pomerne vysoké a bežného klienta by mohla ich výška nielen prekvapiť, ale aj nahnevať. Pri výbere finančného produktu by však nemala rozhodovať informácia o provízii, pretože táto by mohla klientov popliesť. Pri posudzovaní výhodnosti produktu je dôležité poznať celkové náklady. A provízia je len časť z nich.

Paradoxne sa tak môže stať, že produkt s vyššou províziou je pre klienta menej nákladný a teda lacnejší. Ak sa zákazník zaujíma o výhodnosť produktu, mal by sledovať jeho prínos a nákladovosť pre seba samého, nie výšku provízie pre sprostredkovateľa.

Kedy zverejnenie provízie klientovi pomôže?

Zverejnenie provízie môže klientovi pomôcť pochopiť motiváciu sprostredkovateľa. Ak sa klientovi zdá, že najvýhodnejší je produkt A, ale sprostredkovateľ považuje za vhodnejší produkt B, práve zverejnenie provízie môže odpovedať na otázku, či za protežovaným produktom nie je vyššia provízia.

Na druhej strane, mnohé spoločnosti zastrešujúce sprostredkovateľov presadzujú pri príbuznom produkte rovnakú províziu od všetkých inštitúcií, aby sa vyhli nesprávnej motivácii pri predaji.

Zverejnenie provízie má ešte jeden významný prínos. Aj keď za finančné sprostredkovanie klient priamo neplatí agentovi, v nákladoch na finančný produkt zaplatí celú jeho sprostredkovateľskú províziu.

A je dobré, keď agent vie, že klient jeho províziu pozná. Sprostredkovateľa to tlačí do väčšej úctivosti a klienta do pozície, keď si za svoje nemalé peniaze pýta plnohodnotnú službu.

No klienti buď o možnosti opýtať sa na províziu nevedia, alebo k tomu nenašli odvahu. Mnohé spoločnosti potvrdili, že sa s takouto požiadavkou takmer nestretávajú.

Chcete späť časť provízie?

Keďže provízie sú pomerne vysoké, niektorých klientov by možno napadlo pýtať si časť provízie späť. No pozor - zákon to vyslovene zakazuje. Agent nesmie klientovi poskytnúť "žiadne výhody finančnej povahy, hmotnej povahy alebo nehmotnej povahy", s výnimkou drobných reklamných predmetov.

Do tejto kategórie už nespadá právo agenta v niektorých prípadoch znížiť poplatky (na úkor vlastnej nižšej provízie). Samotní agenti sú však takýto krok ochotní urobiť iba v prípade, že zabezpečujú klientovi plný servis a teda zarobia inde. Zadarmo totiž nikto pracovať nebude.

Čo by si mal klient zapamätať

  • Finančné sprostredkovanie nie je zadarmo. Klient ho platí nepriamo v cene finančného produktu.
  • Klient má právo poznať províziu za finančné sprostredkovanie pri neživotnom poistení a v sektoroch vklady, úvery, kapitálový trh a dôchodkové sporenie.
  • Províziu sa však na základe výnimky v zákone nedozvie pri životnom poistení.
  • Provízia je len časťou nákladov. Pre porovnanie výhodnosti konkrétneho produktu je dôležité poznať celú výšku nákladov.
  • Výška provízie pomôže pochopiť motiváciu sprostredkovateľa.

Nabudúce v seriáli Finančná sebaobrana: Pomôže životné poistenie k lepšiemu dôchodku?

Foto na titule - SITA/AP