Slovenské privátne bankovníctvo nemá dlhú históriu. Pred desiatimi rokmi sa veľmi bohatí Slováci museli spoľahnúť sami na seba alebo využívali služby zahraničných bankových domov. Aj dnes je z rôznych dôvodov sotva polovica „veľkých peňazí“ v starostlivosti slovenských privátnych bankárov.
Banky sa ich snažia prilákať a hľadajú na rôznych miestach. Potenciál je veľký. Peňažné domy, ktoré sa týmto klientom venujú, počítajú so svižným tempom rastu tohto biznisu. Kríza-nekríza. Bohatí bohatnú ďalej a skupina „výnimočných“ klientov sa rozrastá.
Kríza-nekríza
Na majetku bohatých Slovákov akoby finančná kríza nezanechala stopu. Aspoň nie v negatívnom zmysle. Naopak, priemerný objem majetku na jedného privátneho klienta sa permanentne zväčšuje. Objem aktív pod správou bánk, ktoré sa venujú tejto skupine klientov, rastie už niekoľko rokov dvojciferným tempom.
Možno aj preto, že väčšina klientov privátneho bankovníctva uprednostňuje konzervatívny spôsob investovania a finančná kríza ich v tom ešte viac utvrdila. Riziková pozícia klientov Tatra banky sa podľa jej riaditeľa odboru privátneho bankovníctva Petra Bobika zredukovala asi o polovicu. No zároveň zreálnili očakávania. Trochu túto facku potrebovali, zhodnú sa bankári.
Prevládajú konzervatívne riešenia s kratšou splatnosťou, v rétorike privátnych bankárov „cash“. Podľa Slovenskej sporiteľne prešli klienti od štátnych a bankových dlhopisov či hypotekárnych záložných listov k termínovaným vkladom na prelome rokov. „V súčasnosti klienti opäť hľadajú určitú alternatívu najmä vo fondoch peňažného trhu, ale aj v dlhopisových riešeniach,“ konštatuje jej hovorca Štefan Frimmer.
Privátni klienti, ktorí v období finančnej krízy pocítili aj záporné znamienka pri výnosoch z niektorých investičných aktív, podľa privátnych bankárov neboli veľmi zaskočení. „Poznali ich opodstatnenie, sú zvyknutí na pravidelné stretnutia a prehodnocovanie nastavenia portfólií,“ konštatuje šéf privátneho bankovníctva VÚB banky Peter Guľvaš.
Zároveň však privátni bankári v čase horšieho prístupu k likvidite sledujú opačný tok peňazí. „Často vidíme, že privátni klienti do biznisu presúvajú súkromné peniaze,“ hovorí P. Bobik.
Zdroj: profimedia
Rozľahlý revír
Podľa niektorých štatistík býva v populácii 0,3 až pol percenta ľudí, ktorí by sa nadštandardným majetkom mohli kvalifikovať na privátnych klientov. Podľa odhadov P. Guľvaša je takých na Slovensku približne 10- až 15-tisíc. Ich finančný majetok podľa neho môže dosahovať šesť miliárd eur.
Značná časť prostriedkov je pritom mimo privátneho bankového biznisu. V rukách slovenských privátnych finančníkov sú zhruba tri miliardy eur. „Zvyšné sú na bežných účtoch bánk, dočasne prepojené v rôznych formách s firemným biznisom alebo sú zatiaľ umiestnené mimo územia Slovenska,“ spresňuje.
Mnohí podľa šéfa privátneho bankovníctva Privatbanky Michala Šubína ponuku privátnej obsluhy vôbec nedostali. „Poznám ľudí, ktorí majú na termínovanom účte stovky tisíc eur, pretože im riadenie portfólia nik neponúkol,“ hovorí.
Potenciál je veľký. A privátne bankovníctvo má svoje špecifiká. Ako hovorí M. Šubín, tento biznis sa nekupuje, ale predáva. Zriedka sa stáva, že majetný zákazník zaklope na dvere privátnej banky. Garde je opačné. Banky potenciálnych privátnych zákazníkov aktívne vyhľadávajú.
Retailové banky ich lovia vo vlastných databázach. Mnohé budujú afluentný segment, teda klientov z radov stredných a vyšších manažérov s pravidelným nadštandardným príjmom a skromnejším majetkom. Tak do 33-tisíc eur. Čakajú, kým z neho vzídu boháči súci do privátnej obsluhy. Pomer medzi privátnymi a afluentnými klientmi, o ktorých sa stará osobný bankár, má napríklad Tatra banka jeden ku desiatim.
Špecializované privátne banky ako Privatbanka či J&T banka v takej databáze ako retailové banky pátrať nemôžu. No aby si mali z čoho vyberať, oslovujú niektorými produktmi širšie masy.
Privatbanka dlhodobo poskytuje bežným klientom lepšie úročené termínované vklady, no tento segment nie je jej cieľom. „Je to založené na akvizícii,“ spresňuje M. Šubín. Ak má klient na účte stovky tisíc eur, privátny bankár ho osloví s inou ponukou.
J&T Banka sa touto cestou vybrala nedávno. Ako nástroj zvolila cenovú vojnu a pobyt vo vlastných hoteloch k tomu. S ponukou nadpriemerne úročených termínovaných vkladov, no oproti retailovej konkurencii s neporovnateľne vyššími minimálnymi vkladmi, oslovuje majetnejších klientov. Takých, ktorí majú k riziku väčšiu averziu a baví ich „úroková turistika“. Banka hľadá v prvom rade primárne zdroje, no popri tom si vytvára koryto, cez ktoré k nej môžu pritiecť ďalší privátni klienti.
Ďalšie pramene
Veľká časť nových zákazníkov – približne tretina – prichádza k privátnym bankárom vďaka referenciám existujúcich klientov. Aj pobočky pre firemných klientov generujú majetných a vplyvných šéfov, ktorí sa do konceptu privátneho bankovníctva hodia. Napríklad aj vtedy, keď majiteľ podnik alebo jeho časť predáva. Na stretnutie k nemu sa hneď hlásia privátni bankári pripravení poradiť pri predaji a postarať sa o utŕžené peniaze.
Nemalý priestor vidí P. Bobik aj v realitnom biznise. Mnoho ľudí vlastní pozemky či nehnuteľnosti, ktorých cena v priebehu niekoľkých rokov výrazne stúpla, no zatiaľ ich predaj nerealizovali.
Potenciál vidia aj v peniazoch, ktoré ešte stále držia Slováci v zahraničí. „Máme záujem, aby mali čo najviac aktív koncentrovaných u nás, ale je dobré, keď v rámci diverzifikácie majú peniaze aj inde,“ konštatuje P. Bobik. Hoci väčšina zahraničných úspor sa už vrátila. „Na slovenské pomery aj veľmi bohatý človek je vo Švajčiarsku malý,“ dôvodí prokurista J&T Banky Andrej Zaťko. A slovenské poplatky za privátne bankovníctvo sú oproti zahraničiu približne polovičné.
Zároveň privátni bankári odhadujú, že majitelia, ktorí nechali peniaze za hranicami, na to majú dobrý dôvod. Ak nechcú byť jednoducho zaujímaví, tak vyhľadávajú anonymitu alebo ich motivujú daňové výhody. O tie peniaze budú privátni bankári bojovať zbytočne.
Rentu neriešia
Služby, ktoré slovenskí privátni bankári poskytujú klientom, sú v porovnaní so zahraničím chudobnejšie. Nie preto, že by ich slovenské banky nevedeli poskytovať. Slovenskí boháči o ne nemajú záujem.
Bankári ponúkajú od bežných bankových služieb cez riadenie portfólií až po netradičný doplnkový servis. No tvrdia, že investično-poistné produkty či v penzijné schémy bežné v zahraničí ešte nemajú komu predávať. Hoci potenciál ďalšieho rastu vidia aj tu.
V krajinách s dlhou históriou privátneho bankovníctva sú typickými klientmi staré rodiny. Súkromné a biznis peniaze striktne oddeľujú a finančné zabezpečenie na starobu je dôležitý prvok privátneho bankovníctva. No väčšina Slovákov zbohatla relatívne nedávno. Privátni klienti stále podnikajú a „točia“ peniaze. „Potrebujú úplne iné služby,“ porovnáva A. Zaťko.
Aby k nim boli banky bližšie, zakladajú nenápadné špecializované pobočky aj v menších regiónoch. I keď privátni bankári fungujú ako chodiace pobočky. Prídu za klientom, kam potrebuje. Aby starostlivosť o klientov stíhali, platí pravidlo, že každý z nich musí mať menej ako sto klientov.
Bankovníctvo cez telefón či internetové kanály privátni klienti totiž veľmi neobľubujú. O veľkých peniazoch hovoria najradšej osobne. Na druhej strane telefón na privátneho bankára je dobrá vec. Napríklad ak potrebujú okamžite zvýšiť limit na kreditnej karte alebo uhradiť účty. Privátny bankár to spraví za nich. S vedomím, že V.I.P. klienti neradi čakajú.
No banky klientom okrem bankových ponúkajú aj doplnkové služby. UniCredit Bank nedávno ozvláštnila privátne bankovníctvo o doplnkovú službu – biznis obed. Nie že by privátni bankári iných bánk s klientmi na obed nechodili. No tento nie je servírovaný v reštaurácii, ale priamo v rokovacích miestnostiach banky. Niekedy rozdávajú lístky na vrcholové športové podujatia, pozývajú do svetoznámej opery, radia pri kúpe jachty či dovolenky.
Druhoradý zisk
Finančníci svorne tvrdia, že tento druh bankovníctva nie je biznis, ktorého cieľom sú čo najvyššie marže. I keď stratu, samozrejme, nevyrába. Marže sa napríklad v Tatra banke zmestia pod jedno percento. Čo vzhľadom na objem spravovaných peňazí nie je málo. Banky však tento biznis vnímajú aj ako príležitosť. Je pre ne dôležité, ak je významný človek práve ich klientom. Ak má silné slovo v brandži, je pravdepodobné, že banke prinesie výnosy inde.
Poplatky za služby privátneho bankovníctva sú podľa P. Guľvaša v porovnaní so západom zhruba polovičné. Platiť ich klienti môžu dvoma spôsobmi. Ročne v priemere 0,2 až 0,9 percenta z objemu aktív, ktoré banka spravuje. Pritom platí, že čím je objem peňazí väčší, tým je percento nižšie. Túto možnosť využíva väčšina zákazníkov. Prípadne si môžu vybrať nižší poplatok, ale rozdelia sa s privátnou bankou o prípadný výnos.
Druhou alternatívou je platenie pevnej sumy za jednotlivé služby. No v privátnom bankovníctve je všetko postavené na individuálnom prístupe. Ak privátny bankár vie, že jeho významný zákazník by si pre euro nechal „do kolena vŕtať“, ponúkne mu veľa služieb bezplatne alebo s minimálnymi poplatkami. Pol roka na odskúšanie zadarmo nebude ničím výnimočným.
Ilustračné foto - Profimedia.cz