V čase, keď padajú trhy a investície strácajú na papieri z hodnoty, má bankár zložitú prácu. Ešte horšie je na tom privátny bankár. Ten, ktorý má na starosti veľké portfóliá VIP klientov. Musí informovať, upokojovať, vysvetľovať straty na ich nadštandardnom majetku a zároveň radiť, čo ďalej.
Rast klientely
Privátne bankovníctvo na Slovensku sa menilo. Dôvodom bolo rozšírenie a aj vývoj solventnejšej vrstvy, ktorá rástla spolu s ekonomikou. Manažéri, zbohatlíci alebo ľudia, čo budovali svoju firmu krok za krokom a predali ju, sú hlavným cieľom privátneho bankovníctva.
Privátni bankári tak zatiaľ plnili svoje plány bez veľkých problémov. „Rovná daň má svoje čaro, ľudia začali mať pekné príjmy. Nemáme tie problémy, ako sú na západe, že musíme špekulovať, ako sa vyhnúť daniam,“ hovorí riaditeľ privátneho bankovníctva UniCredit Bank Raymond Kopka.
No ako Slováci bohatnú, zvyšujú banky aj nároky na klienta. Kritériá, kedy ho zahrnú medzi nadštandardnú klientelu, sú rôzne. Vo veľkých univerzálnych bankách je to hlavne objem spravovaných aktív.
Väčšinou sa spodná hranica pohybuje okolo 200-tisíc eur. Banka môže tiež zohľadniť výšku ročného príjmu klienta či jeho dôležitosť pre banku.
Celkový objem aktív privátnych klientov na Slovensku v správe nie je známy. Klienti sú na medializáciu ich investícií citliví. No podľa šéfa odboru privátneho bankovníctva Tatra banky Petra Bobika sa toto číslo odhaduje na 3 až 6 miliárd eur. „Tatra banka pritom spravuje čosi vyše miliardy eur,“ tvrdí.
V menších špecializovaných bankách ako J&T Bank, Privatbanka či pobočkách významných bánk, ako napríklad Rothschild Bank, sú kritériá získania členstva v klube bohatých klientov menej prehľadné. Každá z nich má iný typ klientov s rôznou preferenciou služieb a rizika investícií. „Viac než polovica klientov sa s nami najskôr stretla v nejakom biznise,“ vysvetľuje Patrik Chovanec, riaditeľ odboru privátneho bankovníctva J&T Bank.
Článok je súčasťou prílohy Umenie investovať.
Na 150690>tejto stránke nájdete všetky články prílohy.
Táto banka nezoberie pod svoje krídla kohokoľvek. Nového klienta musí vždy schváliť predstavenstvo. Aktíva môžu byť aj objemovo malé, ak ide o zaujímavého klienta s kontaktmi.
Napríklad klientom banky môže byť daňový poradca, ktorý má „len“ stotisíc eur či o málo viac, no je s bankou spokojný. A preto posúva ďalej pozitívne referencie.
Prestížne služby
Vnímanie služieb a požiadavky na privátneho bankára bývajú rôzne. Sú banky, ktoré sa sústredia len na to, aby klientom pomáhali najmä investovať, a starajú sa o nadštandardné zhodnotenie a udržanie ich majetku. Peniaze klienta sú alfou a omegou.
„Privátne bankovníctvo často skĺzava do pozlátky alebo zabezpečovania sekundárnych benefitov. Je otázne, či je to práve to podstatné, čo klient skutočne ocení,“ myslí si P. Bobik. Aj väčšie banky majú doplnkové služby, no nekladú na ne taký dôraz. Robíme to, čo vieme robiť, konštatuje bankár z Tatra banky.
No iní klienti zasa očakávajú aj nadštandardné služby, ktoré už presahujú sféry finančníctva. Či už je to vybavenie dovolenky, lietadla, prenájom luxusného auta.
Privátny bankár by mal ponúknuť klientovi nadstavbu finančných služieb, myslí si R. Kopka. Či potrebuje kúpiť hodinky v Ženeve, vybaviť špeciálneho lekára alebo golfové ihrisko.
Na dodatočnom servise klientovi si ešte viac zakladajú malé špecializované banky. Správa aktív je síce stále na prvom mieste, ale rovnako kladú dôraz aj na jej doplnkové služby. Ako je napríklad ochrana majetku, právne, daňové poradenstvo, poradenstvo investícií do umenia.
A v neposlednom rade pomáhajú klientom si peniaze užiť. „Máme tím ľudí, ktorý je k dispozícii privátnym bankárom, aby plnil ich najzložitejšie priania mimo finančnej oblasti,“ pochvaľuje si P. Chovanec. Klient J&T Bank môže napríklad využiť vlastné aerolinky skupiny – ABS Jet.
S kým investovať
Veľké banky vidia svoju konkurenčnú výhodu v ponuke produktov a v kvalitných ľuďoch. „Pri tomto segmente je dôležitá kritická veľkosť,“ tvrdí P. Bobik. Podľa neho kto nespravuje miliardu eur, nie je schopný tvoriť produkty a generovať procesy tak, aby boli pre klienta zaujímavé.
Pri nákupoch v malom sa nedá maržová politika nastaviť optimálne v prospech klienta. Klient je nadštandardný, špecifický a má aj nadštandardné a komplexné požiadavky. Kvalitný vzťahový manažér má mať podľa P. Bobika k dispozícii aj dobrého investičného, daňového, úverového špecialistu, ktorých ponúka len veľká banka.
Bankári malých bánk zasa tvrdia, že veľký kolos je príliš naviazaný na svoje produkty, ktoré je tlačený predávať. „My nemáme zhora žiadne plány, nie sme tlačení do produktov. Väčšinou investujeme do toho, v čom má aj sama skupina peniaze,“ zdôrazňuje P. Chovanec z J&T Bank.
Ak ide o nového klienta, väčšinou volia opatrnú cestu a na začiatku mu ponúknu len veľmi konzervatívne investície. A až časom zisťujú, ako reaguje na riziko.
Klasickí bankári oponujú, že portfóliá svojich klientov zostavujú rôzne a vedia ponúknuť klientom čokoľvek. „Vieme si povyberať produkty. Vidím, aké produkty majú Maďari, Chorváti, Ukrajinci či Rusi,“ vysvetľuje R. Kopka z UniCredit Bank. Skôr klientov menších špecializovaných privátnych bánk pozná ako tých, čo sú od začiatku pripravení zobrať na seba viac rizika.
Časy krízy
Slováci sú podľa privátnych bankárov celkovo viac náchylní na riziko. Najmä tí, ktorí do „vlaku“ nastúpili v posledných rokoch a zažili v investovaní len nadštandardné rasty.
„Čím viac na východ, tým sú klienti menej konzervatívni,“ tvrdí R. Kopka. Má svoje skúsenosti aj z Anglicka, kde pred niekoľkými rokmi robil investičné poradenstvo. Na západe sú investori oveľa opatrnejší.
Rizikovejší klienti zažívajú dnes vytriezvenie. Privátni bankári to vidia aj pozitívne. „Je to pre nich dobrá skúsenosť a sami zistia, ako hodnotiť riziko,“ hovorí P. Chovanec.
No poradiť im, ak ich investície stratili na hodnote, nie je ľahké. Postoje a emócie klientov sú pochopiteľné a bankár to podľa P. Bobika musí zvládať. „Našou snahou je vyjsť klientom maximálne v ústrety aj napríklad obetovaním svojich výnosov,“ hovorí P. Bobik. A vymenúva produkty, pri ktorých sa minimalizujú či úplne vzdávajú marží.
Preferencie klientov privátneho bankovníctva sa teraz aj na Slovensku presúvajú skôr k udržaniu hodnoty ich majetku. „Averzia k riziku narástla. Je možné, že podnikatelia a investori budú opatrnejší a prehodnotia svoje rozhodnutia investovať do vlastných projektov. V ktorých znášajú riziko jedného trhu alebo jedného sektora,“ naznačuje Ľubomír Lorencovič, podpredseda predstavenstva a vrchný riaditeľ privátneho bankovníctva Privatbanky.
Zrejme niektorí klienti budú chcieť svoje prostriedky radšej mať na bezpečnom, plne garantovanom vklade v banke. Alebo uprednostnia konzervatívne diverzifikované portfólio. Klienti môžu inklinovať k bezpečným aktívam typu štátne dlhopisy, bankové termínované úložky. S garanciou štátu, no potenciálne aj s nižším výnosom.
Na privátneho bankára sú dnes, v krízových časoch, oveľa vyššie nároky. Zo strany banky aj klienta. Čaká sa od nich, že dajú všetko bokom a venujú sa iba problémom klientov. „V tomto čase spadli všetky premisy a skúsenosť stratila hodnotu. Práca privátneho bankára je dnes najťažšia, akú kedy mal,“ hovorí P. Bobik.
Privátny bankár sa musí vyznať v investovaní, psychológii, musí byť silná osobnosť a vedieť sa vžiť do myslenia nadštandardného a pre banku dôležitého klienta. Nájsť schopného bankára na Slovensku je preto ťažké.
Podľa R. Kopku by privátny bankár mal byť najmä relationship manažér. Ani on nie je žiadny finančný guru, prirovnáva.
Na Slovensku sú privátni bankári zhruba štyridsiatnici, majú teda o jeden krížik menej ako ich kolegovia smerom na západ. Tí často majú aj modrú krv a vedia, čo ich klientov trápi.
Na Slovensku máloktorý bankár vie, čím žijú skutočne bohatí klienti. Navyše, čím väčšia banka, tým má jeden bankár na starosti viac klientov. Niekedy aj do stovky.
Fluktuácia medzi privátnymi bankármi nie je vítaná. Klienti neradi vidia zmenu na pozícii človeka, ktorý má podrobný prehľad o ich finančných záležitostiach.
„Keď prijímam nového človeka, prvé, čo sa ho pýtam, je, či je ochotný dať mi aspoň päť rokov života. To je minimum,“ vysvetľuje R. Kopka. No dobrých privátnych bankárov nenechávajú odísť vôbec.
Ilustračné foto - Profimedia.cz
