Samotné sprostredkovateľské spoločnosti neoficiálne priznávajú, že ich zákazníkom nie je konečný spotrebiteľ finančných služieb, ale finančný agent. Poskytnú mu požadovanú podporu a, pejoratívne povedané, čakajú na biznis, ktorý donesie.

Celé prostredie takzvaného multilevel marketingu je postavené na budovaní pasívneho príjmu – vybudovať si vlastnú štruktúru, ktorá bude mať ďalšiu vlastnú štruktúru. Aj preto má skúsený sprostredkovateľ na trhu cenu zlata.

Samotné finančné sprostredkovanie prišlo na Slovensko zhruba pred 23 rokmi. Rozbiehali ho dve vtedy silné značky: OVB a MBI. Kým OVB je doteraz trhovými lídrom, menšej MBI sa nepodarilo udržať dobrú východiskovú pozíciu. Ľudia však odchádzali z oboch firiem. To je aj príbeh troch najväčších domácich spoločností. Odídenci z OVB vytvorili Partners Group a odídenci z oboch týchto firiem zasa Fincentrum.

Rozhašterení bratia na rôznych stranách barikády

Výsledkom odchodov sú často naštrbené vzťahy, a to aj vnútri rodín. V roku 2011 priznal sprostredkovateľ Fincentra Roman Gálik v rozhovore pre Investujeme.sk, že sa nerozpráva s bratom, ktorý ostal v OVB. Fincentrum malo dlho najagresívnejšie náborové aktivity. Tie sa nepáčili konkurencii a spoločnosť preto v roku 2013 vylúčili z Asociácie finančných poradcov a finančných sprostredkovateľov.

Aby si veľké firmy udržali ľudí, ich provízne systémy sú nastavené tak, že tlačia sprostredkovateľov do vysokých výkonov. Inak nasleduje kariérny zostup a zníženie provízií. Práve na nespokojnosti s týmto modelom stavajú najnovší žraloci, takzvané broker pooly. Napríklad Finportal prichádza s kampaňou „Zbav sa šéfa“, kde si nespokojní sprostredkovatelia môžu doslova objednať „odstránenie šéfa“.

„Zbaviť sa šéfa pre nás nie je len všeobecne zaužívaná fráza. Vnímame ju ako skutočnú systémovú zmenu v pracovnom živote. Každého sprostredkovateľa môžeme zbaviť šéfa, ak sa rozhodne,“ vysvetľuje člen predstavenstva Ondrej Matvija. Ako výhody komunikujú predovšetkým nezávislosť, slobodu rozhodovania a transparentný provízny systém. Sprostredkovateľom nehrozia žiadne sankcie, pokuty, konkurenčné doložky či nepriestrelné zmluvy. Predovšetkým konkurečné doložky sú časťou témou a pri zmene dresu platia sprostredkovatelia nemalé pokuty.

Z ktorých firiem si Finportal sľubuje najväčšie úlovky, však nešpecifikoval. „Jednoznačne určiť to nie je možné, a ani sa nejedná o náš zámer. Táto náborová kampaň oslovuje všetkých, ktorí profesne dospeli,“ vysvetľuje predseda predstavenstva Finportalu Rudolf Adam.

Provízni turisti a miliónové pokuty

Veľkým problémom celého sprostredkovateľského sektora sú takzvaní provízni turisti. Životné poistenie svojho klienta presúvajú z jednej poisťovne do druhej každé dva roky. Tvrdia, že na trhu sa objavil nový výhodnejší produkt. V skutočnosti im však ide o novú províziu. Klient pritom zrušením zmluvy prichádza o celý predplatený poplatok, ktorý spravidla predstavuje platbu za prvých 24 mesiacov. Reálne tak nemá po dvoch rokoch našetrené nič. 

Presunom zmluvy navyše klient nanovo absolvuje „čakaciu dobu“. Ide spravidla o tri až šesť mesiacov, keď poisťovňa nevyplatí plnenia, hoci klient ochorie na poistenú chorobu. Dôvodom je ochrana poisťovní pred účelovými poisteniami po diagnostikovaní choroby.

Dvojročný čas prepoisťovania nie je náhoda. Po dvoch rokoch už sprostredkovateľ nemusí vrátiť províziu. A s nič netušiacim klientom sa vydáva za novou odmenou. Asi najvypuklejším príkladom je 36-ročný sprostredkovateľom Lukáš Štork z Litoměříc. Za viaceré prehrešky proti záujmom klientov dostal rekordnú pokutu šesť miliónov českých korún (222-tisíc eur). Predával im nevyhovujúce produkty, zamlčiaval dôležité informácie o počiatočných nákladoch a zavádzajúco vydával investičné životné poistenie za sporenie alebo priame investovanie do fondov. Navyše ignoroval opatrenia Českej národnej banky.

A hoci najprv ohlásil koniec kariéry, nakoniec si len zmenil meno na Lukáša Mikulu a v práci „pre klientov“ pokračoval ďalej.

Elixír na podvodníkov

Rudolf Adam tvrdí, že o podobných dobrodruhov nemajú záujem. „Po šiestich rokoch skúseností a pôsobenia spoločnosti Finportal na trhu vieme povedať, že pre ‚províznych turistov‘ nie je náš marketingový model vhodný. Z 99 percent ide o skúsených sprostredkovateľov alebo skupinu ľudí, ktorí majú svoju víziu a skúsenosti.“

To, že potenciálny spolupracovník má v životopise viacero sprostredkovateľských firiem, nepovažuje za K.O. kritérium. „Je to dané najmä historickým vývojom na Slovensku. Pred rokom 2007 bola dominantná na trhu iba jedna spoločnosť, a to OVB. Potom prišli PG a Fincentrum. Práve týmto vývojom sa vyprofilovalo veľa kvalitných profesionálov, ktorí vedia, čo chcú a akú podporu potrebujú. Vyššia konkurencia prináša vždy tlak na kvalitu zázemia a služieb pre sprostredkovateľa a jeho klientov.“

Na druhej strane však pripúšťa isté riziko: „Prirodzene spozornieme, keď o spoluprácu s nami prejavia záujem sprostredkovatelia, ktorí striedali viacero spoločností v krátkom čase jeden až dva roky. Vtedy sa väčšinou jedná o províznych turistov s nízkou kvalitou, ktorú my neakceptujeme. Náš systém kontroly to vie odhaliť veľmi rýchlo a týchto ľudí nezazmluvníme. Sme relatívne malý trh a pokiaľ niekto vystrieda viacero spoločností rýchlo za sebou, má to svoj dôvod.“

Takzvané čierny zoznamy nepoctivých províznych turistov fungujú v prostredí finančných sprostredkovateľov a poisťovní skôr neoficiálne, a to aj pre prísny zákon na ochranu osobných údajov. V susednom Česku však už vymysleli účinný elixír. Doslova. Tamojší register na sledovanie histórie finančných agentov sa volá Elixir a spolupracujú na ňom tri veľké asociácie sprostredkovateľov.