Jeseň pre takmer polovicu vodičov znamená obdobie predlžovania zákonnej poistky či hľadania novej. Inú možnosť im zákon ani nedáva: poistku treba uzavrieť len s jednou poisťovňou a možno ju vypovedať iba raz ročne. Navyše sa nedá zrušiť neplatením poistného. Poisťovne si túto možnosť vyžiadali, aby predišli kradnutiu klientov a cenovým vojnám. No nevyšlo im to. Klienti každoročne utekajú k tomu, kto je ochotný zľaviť najviac.
Škodovosť pritom neustále stúpa, vlani bola vôbec najvyššia za ostatných päť rokov. Lákadlom je získanie klienta za každú cenu, aby mu mohli agenti potom predať ďalšie poistenia. Niektorí tvrdia, že majú premyslený systém cross-sellingu, teda predaja ďalších finančných produktov získaným klientom, iní zasa, že to za súčasných podmienok nemôže fungovať večne.
„Zrejme to potrvá, kým niektorá z veľkých poisťovní nebude mať vážne finančné problémy,“ myslí si šéf Slovenskej kancelárie poisťovateľov, ktorá povinné zmluvné poistenie (PZP) zastrešuje, Imrich Fekete. Kancelárii sa trend nízkych cien dlhodobo nepáči. I. Fekete sa niekoľko rokov snaží presadiť zavedenie malusového systému. Nedarí sa. Podľa neho všetci vodičov stále odmeňujú – bez ohľadu na riziko.
Všetci chcú dobrých
No niečo sa predsa len mení. Tento rok poisťovne po škodovom vlaňajšku začínajú zdôrazňovať práve rizikovosť zmlúv. Prvým krokom bolo vlaňajšie nastavenie pevných minimálnych cien poistenia v trhovej dvojke Kooperative, ktorá predtým rada vychádzala klientom v ústrety mimoriadne nízkymi cenami. Hľadačov lacných poistiek si vlani odchytala nastupujúca Axa, ktorá teraz začína s veľkou filtráciou: dokazovanie bezškodového priebehu u nej patrí medzi najprísnejšie a vodičom obzvlášť z veľkých miest zvýšila sadzby o desiatky percent.
Nádej by nemali hľadať u nováčika Generaltelu. Ten si klientelu podľa jeho predstaviteľov filtruje rovno od začiatku a má záujem len o nízkorizikových vodičov mimo veľkých miest. Pre ostatných ponúka odradzujúco vysoké sadzby.
Vlaňajší prišelec do tohto poistného segmentu Union sa drží tiež opatrnej stratégie. Vlani získal len niečo vyše štvrť percenta trhu a PZP ponúka hlavne pre svojich súčasných klientov. Podľa jeho už bývalého šéfa Tibora Bôrika, ktorý vo firme zostáva vo funkcii poradcu, má PZP význam len pri dobrom cross-sellingu. V slovenských podmienkach sa na ňom nedá veľmi zarobiť. Vrátiť sa k poisteniu áut, ktoré Union pred takmer desiatimi rokmi opustil, bolo požiadavkou akcionára. Poisťovňa to nechcela robiť vo veľkom štýle. Ten sa totiž zvyčajne končí stratou.
Ako v prípade ČSOB Poisťovne, ktorej prinieslo jej osem percent rizikového kmeňa v roku 2005 stratu zhruba osem miliónov eur. Kmeň čistí dodnes: napríklad sa ako jediná vrátila k malusom pre rizikových vodičov. Podobnú stratu zaznamenala vlani Axa, hoci za ňu získala ešte menší trhový podiel. Ďalší podobný bojovník momentálne na trhu nie je. Akurát Wüstenrot svojím cenníkom naznačuje, že by sa nárastu kmeňa tento rok nebránil.
Problémy so škodovosťou sa odzrkadľujú aj v dvojičke PZP, v havarijnom poistení. Tá je prirodzenou prvou cestou pre cross-selling: uzavrite si u nás obe poistky na auto a dostanete ich lacnejšie. Lenže táto cesta nie je výhrou, havarijné poistenie je totiž ešte škodovejšie než PZP a podľa údajov Národnej banky Slovenska za ostatné roky jeho celkové náklady niekoľkokrát prekročili sto percent poistného. Na havarijnom poistení sú teda poisťovne ešte stratovejšie než v prípade PZP, čo vyplýva hlavne z toho, že sa poisťujú predovšetkým novšie a drahšie autá, často ide o požiadavku lízingových spoločností.
Povinnosť mať PZP pre všetky autá rozkladá riziko lepšie než v havarijnom poistení, kde sa podobne ako v PZP tiež vedie cenová vojna. Ak teda ide poisťovni o získanie nového klienta, na ktorom by zarobila v inej oblasti, najjednoduchšia cesta – cez havarijné poistenie – je prinajmenšom neistá. Ideálne je na cross-selling životné poistenie, ktoré je pomerne ziskové a prináša dlhodobé a pravidelné platby. No práve takéto produkty sa predávajú najťažšie. „Keď klienti hľadajú najlacnejšiu poistku, nedá sa od nich očakávať, že zrazu sa rozhodnú investovať väčšiu časť mesačných príjmov do životnej poistky,“ vysvetľoval T. Bôrik z Unionu pri zavádzaní PZP vlani. Jeho poisťovňa, podobne ako aj Uniqa a ďalšie z menších poisťovní, sa rozhodla skôr poskytovať PZP ako súčasť služieb pre svojich existujúcich klientov. Ďalšou cestou obmedzovania nákladov je prechod na elektronické kanály, na ktoré sa spolieha Generali Slovensko a najnovšie aj jej sesterská Genertel. Generali Slovensko otvorene preniesla úsporu aj na klienta. Kto sa poistí cez telefón alebo internet, má poistku nižšiu o sedem percent oproti vybavovaniu na pobočke.
Päťročnica cenového pádu
Je to práve päť rokov, čo s lákadlom výrazne nízkej ceny prišla na trh spomínaná ČSOB Poisťovňa. Jej konkurenti ju vtedy za prístup, ktorý podľa nich nepokryje náklady s poistením, výrazne kritizovali.
No nakoniec sa prispôsobili a ČSOB spustila lavínu, ktorú sa nik neodváži zastaviť. Práve rok 2005 bol momentom, keď začali priemerné ceny povinných poistiek na Slovensku klesať. Za päť rokov o zhruba 60 eur, teda o vyše 30 percent. Pritom medzičasom stúpli minimálne limity plnenia a pribudli škody spojené so vstupom do Schengenu tak v nákladnej, ako i v osobnej doprave.
K nákladom na správu poistenia, ktoré predstavujú v súčasnosti zhruba 30 percent predpísaného poistného, ešte treba prirátať ďalších osem percent, ktoré poisťovne zaplatia štátu na protihavarijné opatrenia. A podľa potreby kancelárie sa poisťovne skladajú aj na škody spôsobené ešte počas platnosti zákonného poistenia. Veľký balík z odhadovaného takmer 180-miliónového dlhu sa podarilo vyriešiť jednorazovými vyrovnaniami s klientmi s trvalými následkami. No veľa škôd ešte stále pretrváva.
Po prirátaní súčasnej takmer 60-percentnej škodovosti sa náklady dostávajú zhruba na úroveň sto percent predpisu – poisťovňa teda v súčasnosti vyberie takmer toľko, koľko na PZP vydá. Nemožno sa teda čudovať šéfovi trhovej jednotky Allianzu Markovi Jankovičovi, že sa nehrnie do prudšieho zvyšovania trhového podielu. „Nemá to príliš veľký význam. Ide nám hlavne o obsluhu našich súčasných klientov,“ vysvetľuje. Allianz od konca monopolu Slovenskej poisťovne sústavne stráca zo svojej časti zdedeného koláča na úkor konkurentov, predovšetkým Kooperativy. Apetít inak dravej Kooperativy zoslabol až vlani, keď zaviedla prísnejšie kritériá pre uzatváranie poistiek.
Malus malý až žiadny
Cenovej mizérii by pomohlo zavedenie malusového systému. Zákon s ním počíta a podklady k nemu má i Slovenská kancelária poisťovateľov, ktorá zhromažďuje dáta o poistných udalostiach. Napríklad preto, aby začínajúcim poisťovniam vedela poskytnúť relevantné dáta o rizikovosti PZP jednotlivých skupín vodičov. Allianz – Slovenská poisťovňa v minulosti malusový systém zaviedla. No skončila s ním po menej ako roku, pretože prichádzala rýchlo o klientov. Dnes sa desaťpercentného malusu drží aspoň ČSOB Poisťovňa.
Podľa I. Feketeho má malus skutočný význam len vtedy, keď ho akceptujú všetci na trhu. Inak budú rizikoví vodiči mať vždy priestor, kam pred postihom ujsť. Podľa neho prináša malus predovšetkým spravodlivosť: dnešné nízke ceny znamenajú akurát to, že málo platiacich zlých šoférov dotujú všetci ostatní. Zatiaľ dospela situácia do absurdných rozmerov, keď sprostredkovatelia napríklad odporúčajú preventívne vypovedať poistku, aby si klient mohol vyhandrkovať lepšie podmienky. Trebárs aj u tej istej poisťovne.
Koniec nízkych cien
Vlaňajšok aj tohtoročné cenníky naznačujú, že roky cenových vojen by mali pomaly ustávať. Prispeje k tomu viacero faktorov. Vlaňajšok bol v prvom rade jedným z najškodovejších rokov, a to nielen v poistení áut. Majetkové poistenie celkovo má za sebou za vlaňajšok najhorší rok v tomto desaťročí. To negatívne ovplyvňuje hospodárenie poisťovní, ktoré tak pristupujú k frivolnej cenovej politike ostražitejšie ako doteraz.
Tento rok zatiaľ pokračuje nastúpená cesta vysokej škodovosti, napríklad podobné záplavy ako v roku 2010 poisťovne ešte za čias samostatného Slovenska nezažili.
K opatrnosti ich budú nútiť i pripravované európske pravidlá Solvency II, ktoré oveľa prísnejšie než doteraz hodnotia podstupovanie rizika a pripravenosť poisťovne na ňu. Lákanie rizikových klientov bude znamenať automaticky povinnosť tvorby dostatočných rezerv na prípadné škody. Tí, ktorí spôsobujú havárie, budú pre poisťovne drahší, čo sa bude musieť skôr alebo neskôr odzrkadliť na cenách ich poistenia.
Tretím podstatným faktorom je koniec jesene ako času hromadnej zmeny poisťovní v PZP. Poistky sa totiž už dlhšie neuzatvárajú na kalendárny rok, ale takzvaný technický, teda na rok od dátumu zaregistrovania vozidla. Vlani definitívne od kalendárneho roka upustila aj trhová dvojka Kooperativa a jej príbuzná Komunálna poisťovňa. Podľa odhadov tak už PZP uzatvára na jeseň menej ako polovica vodičov (časť z nich zotrváva pri poistení na kalendárny rok a u časti sa prakticky zhoduje s technickým rokom) a tento podiel bude naďalej len klesať. Poisťovniam sa tak čoraz menej oplatí investovať do masívnych jesenných kampaní, ich potenciálni klienti totiž budú uzatvárať poistky rovnomernejšie počas celého roka.
Rok 2010 tak môže predstavovať ukončenie päťročnice klesajúcich cien PZP a začiatok ich stabilizácie. Získajú na tom opatrní vodiči. Rizikové skupiny musia do budúcnosti rátať s tým, že si za svoje šoférske maniere patrične priplatia.
Zdroj: 01
Ďalšie grafy a tabuľky nájdete v tlačenej verzii.
Článok je súčasťou Špeciálu +PZP, ktorý nájdete v aktuálnom TRENDE č. 44.
Bezplatný celý eTREND, kniha ako darček a ďalšie: Dvanásť dôvodov, prečo si predplatiť časopis TREND.
