Banskobystrický učiteľ zavádzal študentov o dôchodkoch. Úmyselne

M. Malíček a J. Šebo skúmali vplyv takzvanej stádovitosti, keď sa ľudia rozhodujú podľa výberu iných. Pracovali aj s efektom preťaženia voľbou - priveľa možností nevedie k optimálnej voľbe, práve naopak.

Spotrebiteľ je zmätený a zo širokej ponuky si nedokáže vybrať. Študenti ekonómie a práva dostali tri zadania. V prvom poznali okrem výšky dôchodku len rating poisťovne, nie jej názov. V druhom prípade sa mohli rozhodovať aj na základe loga. Tretia ponuka bola postavená výške dôchodku, logu poisťovne, ratingu a ešte aj odporúčaní pedagóga.

Úspešný agent provokatér

Najzaujímavejšie výsledky poskytol v poradí tretí experiment. Ponukový list, z ktorého si respondenti vyberali, obsahoval logo poisťovne, jej fiktívny rating, aj ponúkanú výšku anuity. Dôležitú úlohu však zohral vyučujúci na Ekonomickej fakulte UMB, ktorý mal študentov naviesť na „suboptimálnu“ odpoveď.

Autori prieskumu už na začiatku počítali s tým, že ekonómov si získa ľahšie, keďže ich učí. Pri študentoch Právnickej fakulty odhadovali nižšiu dôveru, preto bolo úlohou agenta neformálne si ich nakloniť. Pedagóg v zadaní zdôraznil, že hoci produkt vyzerá jednoducho, v skutočnosti je extrémne zložitý.

Výška anuity a rating podľa neho na správne rozhodnutie nestačia. Odvolávajúc sa na fakultné analýzy odporúčal horšiu ponuku. Na prípadné doplňujúce otázky mal odpovedal neutrálne, zahovoriť ich ako neopodstatnené a jeho úlohou bolo neustále zdôrazňovať výhodnosť ním navrhovanej ponuky.

Agent ovplyvnil pri svojom rozhodovaní až polovicu respondentov. Viac mu dôverovali študenti, ktorých učí. Medzi ekonómami dosiahol úspešnosť vyše 50 percent. V prípade poslucháčov práva zmanipuloval len 28 percent. Zaujímavé je, že ponuka poisťovne s najvyššou ponúkanou sumou dôchodku skončila v hodnotení ako predposledná, vybralo si ju len 1,6 percenta respondentov. Podľa autorov štúdie zrejme zavážil nízky fiktívny rating aj relatívne menší trhový podiel priradenej inštitúcie. 

Rating: Zbytočný a predsa dôležitý

V prvom experimente obsahoval ponukový list okrem výšky anuity iba rating, značka poisťovne ostala neznáma. Pre účely experimentu uvažovali autori s ratingom ako s informáciou, ktorá je zbytočná. Účastníci experimentu navyše nemali žiadne doplňujúce informácie o tom, čo ratingové hviezdičky znamenajú. Jedinou informáciou bolo, že „rating bol udelený NBS“. Mnohým to stačilo.

V oboch sledovaných skupinách zohral rating dôležitú úlohu. Najvýhodnejšiu ponuku, no s najnižším ratingom jednej hviezdičky si vybrala len malá skupina respondentov. Naopak, takmer pätina uprednostnila najnižšiu ponuku hodnotenú až piatimi hviezdičkami. Až polovica respondentov sa zhodla na tretej najmenej výhodnej ponuke s vysokým ratingom štyri hviezdičky.

Premenené na peniaze, v priemernom vyjadrení boli respondenti ochotní za vyšší rating vzdať 11, respektíve 16 eur z mesačného dôchodku. 

Značka nad výhodnosť

V druhom pokuse nahradili rating značkami poisťovní. Okrem známych brandov použili aj logo najväčšej americkej poisťovne, ktorá na Slovensku nepôsobí. Práve jej priradili najvyšší dôchodok, naopak najnižší dôchodok priradili najznámejšej slovenskej poisťovni. V prieskume boli použité skutočné logá poisťovní, keďže išlo o fikciu, v tabuľke ich neuvádzame.

Aj v tomto prípade si najvýhodnejšiu ponuku od neznámej značky vybrala menšina. Väčšiemu záujmu sa tešil domáci trhový líder a to aj napriek tomu, že mu autori prieskumu priradili najnevýhodnejšiu ponuku.

Naplno sa tak podľa nich potvrdil predpoklad behavoriálnej ekonómie. V prípade vstupu novej, i keď mimoriadnej silnej inštitúcie by bola nútená investovať veľké prostriedky do marketingu a svoju značku dostať do povedomia verejnosti.

Aj v tomto experimente sa spomedzi siedmich možností objavila jedna výrazne preferovaná ponuka. Išlo o tretí najvýhodnejší dôchodok od veľkej poisťovne s lepšou povesťou.

Testovali ekonómov aj právnikov

Experiment uskutočnili na 149 študentoch Ekonomickej fakulty UMB – išlo o prvákov a druhákov, 40 študentoch štvrtého ročníka Právnickej fakulty a na účastníkoch Seminára rakúskej ekonómie v Nitre.

Prvé dve zadania vyhodnocovali na celej vzorke, v treťom prípade neboli vyhodnotené výsledky účastníkov seminára, keďže agent omylom prezradil zámer. Kompletné výsledky vyšli v Odbornom časopise Sporenie & Investovanie v číslach 3/2014 a 4/2014.