Prirodzené túžby a sny človeka si nájdu cestičky realizácie a sú ľudia, ktorí na nich dokážu zarobiť. Presvedčiť sa o tom mohli Američania v roku 1929 pri prohibícii, teda zákaze predaja alkoholu. Prestal sa v USA piť alkohol? Nie. Ale začal sa predávať „podpultovo“, vzklíčila mafia a Al Capone. Komplici, ktorí predávali alkohol na mieste, si vytvárali distribučné siete.
A ako vedľajší produkt legislatívneho omylu bol „objavený“ i zaujímavý spôsob predaja: priamy, doslova podomový. Vznikli predajné siete: z ľudí. Ušetrilo sa na distribúcii, skladoch i marketingu. Tieto medzičlánky v prípade niektorých firiem zhltnú až šesťdesiat percent nákladov. Pre producentov začal byť biznis výhodný a po niekoľkých desaťročiach sa dostal i na Slovensko. Ako to vyzerá?
Spôsob priameho predaja a multilevel (alebo sieťového) marketingu predstavujú akési dopravné prostriedky, ktorými sa hmotný či nehmotný produkt dostane cez „lejdy“, reprezentanta či finančného poradcu priamo do rúk zákazníka. Na slovenskom trhu využíva takúto „dopravu“ množstvo spoločností, ktoré sú členmi Združenia priameho predaja či Asociácie finančných sprostredkovateľov a finančných poradcov.
Na predaj hmotných či finančných produktov sa používa živá „reklama“. Sú ňou sami distribútori – priami predajcovia. Akí sú?
Letáky sú imidž
Jozef Hrudík z Hlohovca má 41 rokov. Pôvodne bol školníkom, dnes predáva životné a neživotné poistenie spoločnosti Union. Väčšinou letáky nepoužíva, vraví, že je to len imidž. Začiatkom týždňa si ľudí obvolá a do domácností prichádza len so svojím notebookom.
Uznáva, že sa ľuďom „prace do kuchyne“. Úspech má najmä s investičným životným poistením pre dospelých. Pri zhruba 1 700 klientoch z celého Slovenska, za ktorými dochádza autom, na svoj najväčší zárobok nezabudne. Za mesiac mal 149-tisíc korún, keď sa mu podarilo s ľuďmi uzavrieť sedemnásť zmlúv. „Bola to sieť bohatších ľudí. Pracujem na odporučené kontakty, dostanem sa tak k solventnejším i k ľuďom z menej bonitných rodín.“
Ďalej sa stretáva s ich známymi. Má to svoju výhodu: dôveru. „Keďže robím na odporučené kontakty, ľudia ma prijmú oveľa ľahšie ako niekoho cudzieho.“
Na stretnutí zo začiatku debatuje o rodine či deťoch. „Po desiatich minútach začnem rozoberať to podstatné. Nároky a požiadavky ľudí sa menia, s každým mojím klientom sa stretávam dva- až trikrát do roka. Konkrétne povedia, čo by ich zaujímalo, otvorím notebook a ponúknem program, aký si vyberú.“
Fixný plat ani čas nemá, práca je náročná na časový manažment. Najhoršie je to na začiatku týždňa, keď si obtelefonúva a dohaduje stretnutia. Vychádza mu to na tri až štyri stretnutia denne. Prináša to i svoju dávku stresu. „Ku každému klientovi idem s tým, že nie je isté, či zmluvu uzavriem. Toto povolanie nemôže robiť hocikto. Nesmiete sa nechať zakríknuť a odradiť, keď sa vám niečo nepodarí. Ja vtedy robím o to viac,“ priznáva Jozef.
Sieťový predaj ho motivuje k zásade: radšej hovoriť pravdu, ako klamať a potom chodiť po kanáloch. „Nikdy nesľubujem nič, čo nebude.“
Motivácia
|
Radovan Hulík: Priamy predaj prešiel vývojom. V prvých rokoch bol agresívnejší, dnes sa ide viac prostredníctvom odporúčaní. |
„Ak existuje práca, kde výška odmeny jednoznačne závisí od vloženej energie, tak je to práca poisťovacieho poradcu,“ myslí si Zuzana Cyprichová. Čím viac a lepšie pracuješ, tým viac zarobíš. „Začínala som v školstve, kde som na vyšší plat musela zostarnúť.“
Rozhodujúci faktor rastu obchodu a odmien predajcov nie je len objem predaného tovaru, ale aj získanie ďalších spolupracovníkov a následné budovanie viacúrovňových štruktúr. Obchodníci by podľa Z. Cyprichovej mali začať zadefinovaním si svojho mesačného príjmu.
„Aby si povedal: chcem zarábať 50-tisíc. Súkromná škola pre deti, aby som mohol bývať, mať auto. Potom mu ukážeme, ako ich zarobí, alebo aj viac. Zďaleka sa však nemusíte toľko narobiť,“ tvrdí poisťovacia poradkyňa. „Hovoria o nás, že sme vorkoholici, ja sa iba bojím, aby nám neprišli na to, že my sa vlastne iba zabávame. Nie je to milé, že vám niekto platí za príjemný rozhovor?“
Zapáliť
|
Zuzana Cyprichová: Hovoria o nás, že sme vorkoholici, ja sa iba bojím, aby nám neprišli na to, že my sa vlastne iba zabávame. |
Majiteľ švajčiarskej firmy Zepter svoje hrnce rozšíril už do takmer päťdesiatich krajín. Divízia Home Art, predávajúca nádoby a porcelán, má na Slovensku 550 reprezentantov. Spolu s ostatnými divíziami majú 1 100 „reprezentantov“ a 370-tisíc zákazníkov. Prečo formu priameho predaja považujú za správnu? „V obchode si to nemáte šancu vyskúšať. A tým, že nemáme predajne, šetríme milióny,“ tvrdí brand manažér Radovan Hulík.
Ale i on sám je presvedčený o dôležitosti školení a prezentácií. Produkt je často druhoradý, prvoradá je celá komunikácia. „Ak by som mal akokoľvek dobrý produkt a bol zlým predajcom, nepredám ho,“ myslí si.
Dôveru si predajcovia budujú na základe odporúčaní: „Priamy predaj u nás prešiel vývojom. V prvých rokoch bol agresívnejší, dnes sa ide viac prostredníctvom odporúčaní, čo je najlepší a najprirodzenejší spôsob. Viete, kto bol u vášho známeho. Ak ho nechcete, domov si ho nepustíte.“
Narážkam z prerábania ľudí sa bráni. „My neformátujeme ľudí, to by malo krátkodobý efekt, človek sa z ošiaľu raz prebudí. Ak však máte byť v biznise úspešní, môžete použiť už vymyslené spôsoby predaja.“
Aj on však uznáva, že sa môže stať, že sa výrobok predá preto, lebo predajca klienta k tomu zmotivoval. Termín psychológia predaja sa v priamom predaji skloňuje často, lebo väčšina zákazníkov si myslí, že na nich bola použitá nejaká psychológia.
„Naše vzdelávanie je postavené na tom, že naši školitelia používajú výrobky päť až desať rokov, skôr ide o šikovnosť reprezentanta, aké slová používa. Hrniec znie ľudovo, možno trochu vulgárne, nádoba znie krajšie. Ale my na našich predajcov nevyvíjame nátlak,“ hovorí brand manažér zo spoločnosti Zepter.
Daniela Koníková, vedúca manažérka Home Art, opustila profesiu ekonómky a pre Zepter pracuje šestnásť rokov. Dnes už má „uštrikovanú“ vlastnú sieť, čiže je na pozícií manažérky, ktorá zastupuje 32 ľudí v Bratislave a Trenčíne.
„Nie je to klasický multilevel, ale za prinášanie ďalších reprezentantov firma odmeňuje.“ Horná hranica je podľa nej limitovaná „len“ schopnosťami manažéra. „Za určitý objem predaných nádob máme určité percento provízií. Väčší obrat, vyššie percento.“
Ten, kto nehorí, vás nezapáli, definuje D. Koníková dobrého predajcu a dodáva: „Musí perfektne ovládať výrobok, sám s ním musí byť spokojný.“
Oriflame
|
Jozef Hrudík |
Kozmetická firma Oriflame zažila začiatkom deväťdesiatych rokov na Slovensku vzostup. Zuzana Machová, riaditeľka spoločnosti, si úspešné začiatky priameho predaja vysvetľuje tým, že firma vstúpila na trh, kde chcel každý niečo, čo je zo Západu.
Aj preto vyletel Oriflame ako raketa a prietrž záujemcov o priamy predaj sa spustil ako lavína. „Dnes treba ľudí trochu viac presviedčať. Kedysi to išlo samé, dnes hľadáme konkurenčné výhody pre svojich ľudí a viac pracujeme so vzdelávaním.“
Aj ona vysvetľuje princíp multilevelu motivačne: „Multilevel dokáže vyrobiť veľmi bohatých ľudí a nezávisí to od toho, kedy vstúpite do tejto štruktúry. Postupujete podľa obratu vo svojej skupine od nuly, prizývate si do skupiny svojich ľudí a vytvárate si vlastnú skupinu. Žijete potom zo zliav, ktoré sú čoraz vyššie a vyššie. A keď dosiahnete hranicu zhruba 180-tisíc korún, vtedy už dostávate bonusy.“
Podľa riaditeľky je to akoby si jednotliví predajcovia v rámci Oriflamu založili svoju firmu. „My dodávame výrobky a podporujeme ich,“ vysvetľuje. Nevýhodou je, že ľudia prichádzajú aj odchádzajú. Pri multileveli sa vytvárajú úrovne, každý level má nejaké percento z tej spodnejšej úrovne. „Nemá to len finančný zmysel, ale aj sociálny. Lídri sa starajú o svoje skupiny, učia ich a vychovávajú si svojich lídrov.“
Mechanizmus
|
Martin Šarkan: Keď človek svoju osobnosť zúži len na prácu, oberá sa o možnosť byť autonómnou, zrelou osobnosťou. |
Študent teoretickej fyziky a burzový špekulant Andrej Osuský sa s ponukou do „pyramídy“ stretol ešte počas vysokej školy, keď si hľadal brigádu. Mal negatívnu skúsenosť s náborovým systémom Herbalife. Reagoval na ponuku „práce na doma“. Dnes už známu pyramídu, ktorej „okopírované“ verzie si však všimol u mnohých iných firiem.
Uvedomil si, o čo ide, bol však zvedavý, čo sa bude diať ďalej a stihol sa dostať cez niekoľko stretnutí, aby pochopil, ako firma hľadala nových ľudí. „Začalo to telefonátom, nikdy nám však nepovedali, o čo ide – hovorili, že to všetko sa dozviete až na stretnutí,“ opisuje svoje zážitky. Nasledovali prezentácie plné šťastných a bohatých ľudí a „samé čísla, kto koľko zarába“. Krajčírka stotisíc? Žiaden problém.
Najviac mu prekážala netransparentnosť. „Nedozvedel som sa hneď, o čom to je, posledný krok však bol, že sa všetko dozviem, ak si kúpim rozhodovací balíček za šesťsto korún, ktorý do týždňa môžem vrátiť späť.“
Balíčky boli čoraz drahšie, no o čo ide, firma stále držala v utajení. Ukazovala iba, čo všetko sa dá dosiahnuť. Pripravili ich i na ľudí, ktorí ich budú odhovárať od tejto práce. „Na školení nás upozorňovali na ‚zlodejov snov‘. Pripravovali ma na to, že ak mi niekto neponúka, že mi bude platiť účty, nemal by som brať jeho názor vážne.“
Školenia a komunikácia s firmou boli podľa Andreja netransparentné, sugestívne a neeticky premotivované: Stalo sa, že na jednom z prvých stretnutí prednášajúci vzal mobil, náhodne vybral číslo, vrátil mu ho a povedal: „Ukážte, ako viete predať produkt.“
Zmena myslenia
|
Alžbeta Šimová: Robila som to, keď som mala malé deti a teraz mi je ľúto, že sa už ten čas nikdy nevráti. |
„Snažia sa človeka zmeniť, aby bol taký, aký je potrebný na predaj,“ opisuje svoje štrnásťročné skúsenosti s priamym predajom Alžbeta Šimová. Predávala produkty multilevelových spoločností Collagen, Oriflame a Amway.
Za tie roky to dotiahla ďaleko: sama robila prednášky a jej hlas niesli aj motivačné nahrávky. Keď priamy predaj definitívne opúšťala, mala zabezpečený stabilný vysoký príjem. „Priame“ podnikanie opustila pre silný nepokoj, ktorý ju oberal o plnohodnotné vzťahy.
Priamy predaj ako taký nepovažuje za zlý. V čom je teda háčik? Cielená zmena myslenia, ktorú sa nebojí nazvať manipulatívnou. „Robiť túto prácu je strašne náročné, treba vystúpiť zo zóny komfortu. Preto bolo potrebné motivovať – ľudia idú za cieľom, ak majú silnú túžbu.
A tú vytvoria na premotivovaných a sugestívnych stretnutiach,“ spomína. Išlo o „hmotu“, ukážku všetkého, čo by mohli mať. „Premietali nám úspešných ľudí, ich obrovské domy, bazény, jachty, kone... Čo by som robila, keby peniaze neboli problém? Keď začneme takto rozmýšľať, zrazu sa všetko zmení,“ tvrdí. Mám auto, ale mohlo by byť lepšie. Moje bývanie tiež. A dovolenka? Prečo nie? „Človek sa zmení v zviera. Učia ho, aby nebol spokojný s tým, kde je, aby túžil mať čokoľvek na svete.“
„Robila som to, keď som mala malé deti a teraz mi je ľúto, že sa už ten čas nikdy nevráti. Daj všetko nabok, rodinu, deti, muža – začni budovať skupinu. Keď som s tým sekla, naplnil ma pokoj. Zistila som, že sú oveľa dôležitejšie veci ako tie, o ktorých nás presviedčali.“ Hoci roky strávené priamym predajom považuje za zlú skúsenosť, stratené celkom neboli. Vedomosti a skúsenosti, ktoré nadobudla, jej dnes pomáhajú pri práci v privátnom bankovníctve.
Psychológia
Priamy predaj a sieťový marketing sú neoddeliteľnou súčasťou nášho sveta. Niekomu práca priameho predajcu či distribútora pyramídovej marketingovej siete vyhovuje, inému nie. Práca sa však ťažko oddeľuje od osobnosti. A práve tu je malý háčik.
Podľa psychológa Martina Šarkana sa môžu spomínané systémy predaja niekedy prejaviť v zmene osobnosti. Keď človek svoju osobnosť zúži a vysekne len na prácu, oberá sa o možnosť byť autonómnou, zrelou osobnosťou.
Tou sa stávame vtedy, keď máme čoraz menšiu tendenciu kontrolovať druhých a čoraz menšiu potrebu byť stimulovaní zvonka. Zrelá osobnosť má sadu hodnôt, ktoré sama prijala.
Čo je to teda manipulácia? „Systém motivácie, skrytých sociálnych trestov a odmien, posilňovanie závislosti od systému, nerešpektovanie personality a autonómie klienta, aj to sú prvky manipulácie.“
A ako je to so zmenou myslenia? „Manipulátor je ten, kto hovorí, že je to všetko o dialógu, budeme sa tu mať super a sme jedna veľká rodina..., lebo vie, že keď ľudia zažijú tento zážitok, budú strašne dobre robiť to, čo im povie. Používa to na opinkanie a dosiahnutie cieľa, ktorý je skrytý, o ktorom som predtým nikomu nepovedal. Ide o kombináciu manipulácie a priameho forsírovania.“
Dnes sme však nielen v oblasti priameho predaja, multilevel marketingu, v klasických korporáciách, ale bežne v živote vystavení manipulácii. „Nebezpečné je na tom to, že manipulácia je forma násilia, ktorá sa prezentuje ako samo nenásilie. Zastiera ciele, ktoré sleduje a vťahuje manipulovaného do procesu.“ Šancu a slobodu čeliť dennodennému násiliu však máme všetci.
Foto - Vlado Benko
