Stratégií a taktík, ako v najvyššej možnej miere zmaximalizovať svoje šance na získanie vyššieho platu, existuje viacero. Pozornosť si zasluhujú najmä tie, ktoré podložili vedecké štúdie. Spolu s odvahou môžu prispieť k lepšiemu finančnému rozpočtu.

Čísla, čísla, samé čísla

Žiadať plat vyšší o 167,5 eura mesačne znie trocha zvláštne. Ľudia majú prirodzenú tendenciu požadovanú sumu skôr zaokrúhľovať na celé čísla, čo je však podľa štúdie z Columbia University chybou. Použitím presných čísiel dokážete pri vyjednávaní o plate nadobudnúť silnejší a vierohodnejší postoj, naznačujú výskumníci.

Špecifickejšie číslo vzbudí u druhej strany dojem, že takýto zamestnanec si vopred spravil reálny výpočet, na základe ktorého dospel k požadovanej sume.

V najlepšom prípade si zamestnanec získa šéfa či vedenie už samotnou presvedčivou matematickou enumeráciou bez dodatočných otázok a pripomienok. V ostatných prípadoch si však skutočne treba pripraviť vierohodnú argumentáciu, ako požadovanú sumu racionálne zdôvodniť.

Pri vyjednávaní netreba zabúdať, že namiesto jedného konkrétneho čísla je lepšie navrhnúť konkrétny platový rozsah, pripomína ekonomický portál Business Insider. Konkrétny rozsah vyznieva v takýchto prípadoch zdvorilejšie, múdrejšie a prijateľnejšie. Šanca, že šéf na zamestnanca vyrukuje s tvrdým protinávrhom, sa tým znižuje.

Pri platovom rozsahu zároveň treba počítať s tým, že najčastejšie uspeje najnižšia suma. To znamená, že ak je cieľom zamestnanca prilepšiť si mesačne napríklad o 167,5 eura, mal by prísť s návrhom platového rozsahu od 167,5 do 202,5 eura.

Spoliehať sa na kompromis, že šéf si z ponúkaného rozsahu zvolí stred (v našom prípade 185 eur), je podľa portálu Time vo väčšine prípadoch márne.

Nastaviť kurz ako prvý

Stará vyjednávacia stratégia hovorí, že treba nechať protistranu, aby prišla s prvou ponukou. Človek tak získa viac informácií a času na premyslenie ešte predtým, ako vyrukuje s vlastným návrhom.

Viaceré štúdia však upozorňujú, že omnoho efektívnejšie je, keď žiadateľ príde s prvou ponukou. Osoba, ktorá predostrie prvú ponuku, nastavuje kurz vyjednávania, z ktorého druhá strana má problém vybočiť. Netreba sa pritom báť nastaviť požadovanú sumu aj trocha vyššie, čo dokázal experiment s realitnými maklérmi.

V rámci experimentu si mali skúsení makléri dôkladne obzrieť nehnuteľnosť a určiť jej hodnotu. Maklérov rozdelili do dvoch skupín, pričom každej skupine vopred prezradili rozdielnu orientačnú hodnotu tej istej nehnuteľnosti.

Prvá skupina maklérov, ktorá pracovala s orientačnou cenou 119-tisíc dolárov, ohodnotila dom na 114-tisíc dolárov. Druhá skupina pracovala s orientačnou cenou 149-tisíc dolárov a dom ohodnotila na viac ako 128-tisíc dolárov.

Autori experimentu poukazujú na to, že ak je človek vopred konfrontovaný s prvou ponukou, ktorá nepochádza od neho samotného, ťažko výrazne ustúpi z nastavenej sumy.

Schovať sa za e-mail

Vo všeobecnosti platí, že človek žiadajúci o čokoľvek, vrátane vyššieho platu, zastáva v rámci vyjednávania nevýhodnú, slabšiu pozíciu. Skutočnou mocou disponuje až opačná strana, ktorá môže situáciu zmeniť, a vo väčšine prípadoch si svoju silnú pozíciu aj uvedomuje.

Pri priamej konfrontácii tvárou tvár má tendenciu dosiahnuť úspech prirodzene skôr silnejšia strana. Britská štúdia preto naznačuje, že ak nie je potrebné byť pri vyjednávaní fyzicky, vyššie šance na víťazstvo dosiahneme vyjednávaním cez virtuálne médiá - chat či e-maily.

Keď ľudia vyjednávajú a zároveň sa nachádzajú ďaleko od seba, ovplyvňuje to spôsob myslenia. Pri virtuálnom vyjednávaní sa čiastočne eliminuje firemné hierarchické postavenie, ktoré bude mať na finálny výsledok menší vplyv, tvrdia výskumníci.

Nezáväzný pokec

Byť komunikatívnym extrovertom je pri vyjednávaní výhoda sama o sebe. Vedieť to cielene využiť vo vlastný prospech je však dôležitejšie. Začať žoviálnu konverzáciu s opozičným partnerom ešte pred vyjednávaním šancu na úspech len podporí.

Dôležité je dbať na to, aby žiadateľ o vyšší plat nechal rozprávať druhú stranu. Nezáleží na tom, či rozpráva o svojich záujmoch či rodine, hlavne aby rozprával o sebe. Rozprávanie o sebe počas osobných rozhovorov či prostredníctvom sociálnych sietí spúšťa v mozgu rovnaký pocit rozkoše ako napríklad peniaze či potraviny.

„Niektorí ľudia boli dokonca ochotní vzdať sa peňazí, aby mohli o sebe rozprávať,“ hovoria výskumníci štúdie. Takto povzbudená protistrana ľahšie prijíma žiadosti.

Portál Business Insider však upozorňuje, že takéto nezáväzné malé rozhovory fungujú skôr v prípade mužov. V prípade žien nemá konverzačná taktika taký výrazný efekt.

Ženská „mágia“

Ženy však bojujú odlišnými zbraňami, ktoré by sa dali zhrnúť do pomenovania „ženský šarm“. Existuje štúdia, ktorá výhody a vplyv ženského šarmu vyjadruje v percentuálnej miere.

Na základe sérií pokusov sa zistilo, že ženy vďaka úsmevu, prívetivosti, smiechu a decentnému flirtovaniu získali 20-percentnú výhodu. V prípade pokusov išlo o zľavu z výrobku, metódu však možno rovnako aplikovať aj v prípade vyššieho platu.

Netreba to však s prílišnou koketnosťou preháňať, odporúča ženám britský portál The Independent. V určitom zlome si druhá strana uvedomí, že sa stáva obeťou manipulatívnej techniky a želaný výsledok sa nedostaví.

Vo všeobecnosti sa však zdajú byť ženy v otázke vyššieho platu skôr zdržanlivejšie a v porovnaní s mužmi žiadajú oň menej často, dodáva Harvard Business Review.