Téme vzťahu sprostredkovateľov a bánk sa TREND venoval v čísle 1/2014 v článku nazvanom Falošná láska za peniaze, kde sme okrem analýzy vzťahu bánk a sprostredkovateľov priniesli aj zaujímavý príklad z poistného sektora, ktorý je (najmä vlastnou vinou) doslova v područí agentov. V bankovníctve však takýto scenár nehrozí, čo potvrdzujú aj vyjadrenia najväčších sprostredkovateľských spoločností. Keďže z priestorových dôvodov sa do článku nezmestili celé vyjadrenie k obavám NBS, prinášame ich samostatne. So sprostredkovateľmi a ich názormi môžete už tradične polemizovať v diskusii.
Jaroslav Vonkomer, predseda predstavenstva OVB Allfinanz Slovensko
1. Považujte hrozbu tlaku sprostredkovateľov za nezdravé zmieňovanie úverových podmienok za reálne? Do akej miery hovoríte do nastavenia úverových produktov?
Za OVB môžem povedať, že sme takúto aktivitu nikdy nevyvíjali a ak už dostaneme možnosť hovoriť do nastavenia úverového produktu, tak sa to týka zjednodušenia procesu pre klienta a nie ekonomiky produktu. Nemyslím si, že je reálne, aby sprostredkovateľské siete dotlačili banky do podmienok, ktoré nechcú. Každá banka má interne silne postavený risk manažment, ktorý stráži udržateľné nastavenie produktov a podmienok úverovania. Okrem toho na banky pozerá bankový dohľad cez sprísnené pravidlá vyplývajúce z európskych direktív.
2. Je reálna obava, že banky s vyššími províziami si naklonia sprostredkovateľov a môžu získať väčší trhový podiel?
Bola by to dvojsečná zbraň, ktorá by danej banke priniesla viac škôd ako úžitku. Nepredpokladám, že by sa našla banka, ktorá by týmto spôsobom išla dlhodobo proti sebe a udržateľnosti vlastného biznis modelu. Okrem toho by na takéto konanie musel pristúpiť aj sprostredkovateľ, čo by ale znamenalo, že nekoná v záujme klienta, ale výlučne vo svojom. Zo skúsenosti vieme, že tento prístup dlhodobo nefunguje a nakoniec sa vždy negatívne prejaví na reputácii a výsledkoch.
3. Prečo je podľa vás pre klienta výhodnejšie využiť služby externého sprostredkovateľa?
Sprostredkovateľ je profesionál, ktorý vie klientom reálne pomôcť tým, že posúdi jeho životnú situáciu a existujúce produktové portfólio a vďaka prehľadu o ponuke na celom trhu odporučí riešenie. Od zamestnanca resp. siete banky alebo poisťovne ho odlišuje práve rozhľad a fakt, že nie je limitovaný iba úzkou ponukou. V OVB sa snažíme viesť našich sprostredkovateľov k tomu, aby klientom dávali na výber, poskytli im dostatok času na rozhodnutie a zároveň sa s nimi stretli aspoň raz ročne a uistili sa, že vybrané riešenia stále najlepšie plní účel pri danej životnej situácii.
Podľa prieskumu, ktorý pre nás realizovala agentúra GfK až štvrtina Slovákov vníma finančných sprostredkovateľov ako profesionálov, ktorí pomáhajú vybrať ten najlepší produkt pre nich. Avšak reálne ich služby využíva len 14 percent. To ukazuje, že finančné sprostredkovanie má na Slovensku ešte výrazný potenciál.
Juraj Juras, generálny riaditeľ Partners Group SK
1. Považujte hrozbu tlaku sprostredkovateľov za nezdravé zmieňovanie úverových podmienok za reálne? Do akej miery hovoríte do nastavenia úverových produktov?
My v PARTNERS GROUP SK presadzujeme stratégiu komplexnej finančnej služby. Prioritou je dlhodobá starostlivosť o klientove portfólio a zabezpečovanie jeho finančnej pohody a plnenie cieľov. Pri spolupráci s finančnými inštitúciami na vývoji produktov prinášame predovšetkým parametre pridanej hodnoty pre klienta.
Verím, že na trhu prevládnu doterajšie snahy o neustále skvalitňovaniefinančných služieb. Sprostredkovateľské spoločnosti, ktoré sa zameriavajú iba na jednorazový predaj produktov bez akéhokoľvek zreteľa na záujmy klienta, či akési neustále presúvanie klientov z jednej finančnej inštitúcie do druhej,budú podľa môjho názoru strácať na sile, pretože to nie je dlhodobo udržateľný obchodný model.
2. Je reálna obava, že banky s vyššími províziami si naklonia sprostredkovateľov a môžu získať väčší trhový podiel?
Som presvedčený, že prvoradým kritériom pri výbere by mala byť kvalita produktu, výhodnosť parametrov pre klienta a úroveň služieb poskytovaných finančnou inštitúciou. U nás zabezpečujeme objektivitu finančnej služby rovnakou províziou za produkty daného segmentu. V prípade úverov to znamená rovnakú odmenu za úver sprostredkovaný v akejkoľvek partnerskej finančnej inštitúcii, a tak naši sa naši odborníci rozhodujú výhradne podľa uvedených kritérií.
3. Prečo je podľa vás pre klienta výhodnejšie využiť služby externého sprostredkovateľa?
Klient získava partnera pre oblasť financií, ktorý mu pomôže zorientovať sa v rozmanitej ponuke na trhu a v charakteristikách konkrétnych produktov. Čo je však najdôležitejšie, v našom prípade klient získava komplexnú finančnú službu, čiže riešime okrem iného aj vhodnosť a primeranú výšku úverového zaťaženia, otázku ochrany pred výpadkom príjmu a systematickú tvorbu aktív.
Milan Repka, predseda predstavenstva Fincentrum Slovensko
1. Považujte hrozbu tlaku sprostredkovateľov za nezdravé zmieňovanie úverových podmienok za reálne? Do akej miery hovoríte do nastavenia úverových produktov?
V prvom rade nepovažujem zmiernenie úrokovych sadzieb za nezdravé. Za poklesom úrokových sadzieb treba skôr hľadať konkurenčný boj samotných bánk, legislatíve zmeny a vývoj úrokových sadzieb na medzibankovom trhu, ale pochopiteľne aj činnosť finančných sprostredkovateľov. Pre klientov je to výborna správa a vzhľadom na veľmi slušné obchodné výsledky bánk je to dobrá správa aj pre banky.
Vplyvom priaznivejšieho legislatívneho prostredia v segmente refinancovania starších úverových obchodov, klienti radi využívajú možnosť refinancovať svoj záväzok s cieľom ušetriť. Toto vytvorilo mohutnejší konkurenčný boj medzi bankami a napomohlo stlačiť priemerné úrokové sadzby smerom nadol. Segment finančného sprostredkovania zastupuje záujmy klienta a vyhľadáva pre neho inštitúciu s najzaujímavejšími podmienkami. Týmto nepovažujeme hrozbu za opodstatnenú.
2. Je reálna obava, že banky s vyššími províziami si naklonia sprostredkovateľov a môžu získať väčší trhový podiel?
Táto obava je podľa nášho názoru neadekvátna, najmä u väčších sprostredkovateľských spoločností, ktoré pôsobia na trhu stabilne a dlhodobo. Ak u sprostredkovateľa prevládne záujem vlastného obohatenia nad záujmami klienta, tak takéto správanie je krátkozraké. Trh si sám vyselektuje nekvalitu a takýto sprostredkovatelia dlho neprežijú.
3. Prečo je podľa vás pre klienta výhodnejšie využiť služby externého sprostredkovateľa?
Pre klienta je výhodnejšie využiť služby nezávislého finančného sprostredkovateľa z toho dôvodu, že sprostredkovateľ má možnosť klientovi vypracovať ponuky naprieč celým spektrom finančného trhu, v závislosti od šírky sprostredkovateľovho portfólia. Následne má klient možnosť na základe jednotlivých parametrov zvoliť si konkrétnu finančnú inštitúciu s najvýhodnejšími podmienkami.
Možnosť využiť služby finančného sprostredkovateľa tak klientovi šetrí nielen financie, ale aj čas. Nezávislý sprostredkovateľ vie efektívnejšie komunikovať s inštitúciami formou rôznych komunikačných kanálov a klient väčšinou nemá ani čas, aby si zistil ponuky od viacerých inštitúcií, a to pre neho v konečnom dôsledku znamená, že nevyužije tú najvýhodnejšiu ponuku, ktorú mu finančný trh ponúka. Navyše služby finančného sprostredkovateľa sú pre klienta bezplatné.
Ilustračné foto: Vlado Benko.
