118582>

Trendy, ktoré hýbu obchodom

Otázka, ako prežiť v prostredí, ktoré je mimoriadne konkurenčné, sa stáva pre obchodníkov v strednej Európe čoraz naliehavejšou. Za posledné roky sa trh na Slovensku a v Českej republike výrazne zmenil, odišlo z neho niekoľko kľúčových hráčov, naopak príchody ďalších sa očakávajú.

Čo vedie v týchto podmienkach k úspechu, na to hľadal odpovede aj pražský medzinárodný seminár o obchode Retail Summit 2007. Jeho účastníci sa v diskusiách zhodli na tom, že spôsob, ako možno v maloobchode prežiť a byť úspešný, je v súčasnosti len jeden – poznať (a ešte lepšie predvídať) trendy, ktoré hýbu súčasným obchodom, a riadiť sa nimi.

Rozhodujúce trendy

Ten najdôležitejší je, že priemerná nákupná sila zákazníkov stále rastie, ale súčasne sa veľmi diferencuje nákupné správanie kupujúcich. Vzniká množstvo skupín, ktoré sa správajú úplne inak.

Zákazníci sú tí, ktorí preberajú kontrolu, stávajú sa náročnejšími, vedia, čo chcú, a tiež vedia, že trh vo vysoko konkurenčnom prostredí im to musí zabezpečiť. Podľa Tomáša Drtinu, konateľa spoločnosti Incoma Research, sa dá v súčasnosti hovoriť o niekoľkých rozhodujúcich trendoch v obchode a správaní kupujúcich.

  • Rastúca kúpna sila a prosperita. Čoraz viac ľudí sa bude rozhodovať na základe kvality tovaru. Spotrebitelia chcú míňať peniaze inak ako doteraz, lebo sa majú lepšie.
  • Boj o lojalitu. Medzi obchodníkmi sa bude zostrovať „boj“ o vernosť zákazníka a získať lojálneho kupujúceho bude čoraz ťažšie. Preto bude treba prispôsobovať svoje stratégie aj miestnemu koloritu a podmienkam.
  • Jednotný zákazník neexistuje. Nastáva veľká diferenciácia medzi kupujúcimi – jedni chcú nakupovať najmä lacno, iní pohodlne, ďalší kvalitné veci. Zákazníci zároveň žiadajú viac vecí naraz, pričom niektoré boli doteraz zdanlivo nezlučiteľné. Nerozmýšľajú už v kategóriách cena alebo kvalita, ale chcú kupovať kvalitné veci, ale nie drahé. Takisto potraviny zodpovedajúce zdravému životnému štýlu, ktoré sú zároveň aj veľmi chutné atď. Obchodník, ktorý bude chcieť uspieť, im musí vedieť vyhovieť.
  • Superlacné nie je kvalitné. Obchodníci by sa mali vyhýbať komunikácii založenej výlučne na nízkej cene a tvrdiť, že superlacné výrobky sú aj superkvalitné, pretože zákazníci prišli na to, že je to klamstvo. Navyše, počet tých, ktorí nakupujú len podľa ceny v Českej republike a na Slovensku, klesá. Ľudia chcú čerstvosť a dobrú kvalitu za primeranú cenu. Podľa prieskumov agentúry GfK výlučne podľa ceny sa pri nákupoch orientuje asi 22 percent zákazníkov, 25 percent zase hľadá iba značky a vysokú kvalitu. Zvyšná polovica sa rozhoduje podľa toho, či je obchod blízko, aký má sortiment atď.
  • Viac ako dobré ceny. Uspieť môžu obchodníci, ktorí budú ponúkať aj niečo viac ako dobré ceny – blízkosť a dostupnosť, osobitú atmosféru, osobný prístup k zákazníkovi. Preto sa stanú veľmi dôležitými personálne otázky, najmä ako získať do obchodu kvalitných ľudí.


    • Spoznávať zákazníkov

    Nick Chiarelli z londýnskej spoločnosti GfK Roper Consulting radí výrobcom a obchodníkom: aby pochopili zákazníka, musia sa oň zaujímať ako o človeka. O to, aké má záujmy, ciele, ako trávi alebo ako by chcel tráviť čas a čo potrebuje, aby bol jeho život ľahší a zábavnejší. „Potreby zákazníkov sa rýchlo menia a to sa musí prejaviť aj v premene výrobkov a služieb, ktoré mu ponúkate,“ konštatoval na Retail Summite.

    Život spotrebiteľa sa podľa neho riadi mnohými aspektmi, ale niektoré z nich nie sú také jednoznačné ako v minulosti a na to by mali výrobcovia aj obchodníci reagovať. Napríklad starnutie populácie by ich malo nútiť zamyslieť sa, pretože starší ľudia sa v súčasnosti v mnohých smeroch správajú rovnako ako mladší. Na druhej strane majú svoje špecifiká. Preto je na výrobcoch a obchodníkoch vymyslieť, aké služby a produkty im majú ponúknuť. Veď táto skupina sa stále zväčšuje.

    Ďalší trend je život na pochode a na druhej strane snaha o hedonizmus. Ľudia ťažko pracujú, sú stále „v pokluse“, preto požadujú výrobky, ktoré vyhovujú tomuto životnému štýlu. Napríklad kvalitné a chutné hotové jedlá, obchody, kde sa dá nakúpiť rýchlo a pohodlne. Tiež sa chcú za ťažkú prácu odmeniť kvalitnými službami a produktmi. Mnohí chcú výrobky na mieru.

    „Spotrebiteľ je čoraz náročnejší, a jedine pochopenie, ako sa cíti a čo chce, pomôže obchodníkom udržať si pozíciu na trhu,“ je presvedčený N. Chiarelli.