Šéf Javoriny: Zákazník hľadá spôsob, ako nezaplatiť plnú cenu. Máme mu ponúknuť nižšiu kvalitu?

Takmer štyri roky pôsobí Slavomír Alžbetkin vo funkcii CEO Javoriny, no ako obchodný riaditeľ o niečo dlhšie. Dvanásť. Hovorí, že výrobár, dizajnér ani nábytkár nie je. Od začiatku sa venoval obchodu a do Javoriny prišiel z úplne iného prostredia. Roky žil mimo Slovenska. Pár rokov predtým, než sa rozhodol do firmy zapojiť aj pracovne, bol ich zákazníkom. Stretol sa aj s vedením. Javorina nie je veľká firma a keďže pochádza z Popradu, kde spustili prvý showroomu, mal k nim blízko. Aj hodnotovo, aj regionálne,“ dodáva šéf známeho nábytkárskeho dizajnového štúdia.

Po niekoľkoročnom pôsobení v zahraničí a následnom návrate na Slovensko, si hľadal prácu klasickým spôsobom. Reagoval na pracovné ponuky, ktoré uverejňovali klasické pracovné portály. A tak sa našli. V čase, keď nastúpil na miesto obchodného riaditeľa, vyrábala Javorina predovšetkým pre zahraničný trh. Pomer produktov pre export v predstavoval viac ako 80 percent. Dnes je to presne opačne.

V rozhovore sa dočítate

• ako sa zo zákazníka stal šéf Javoriny
• či slovenský zákazník dokáže investovať do drahšieho nábytku
• prečo nedávajú zľavy
• dokedy vydržia materiálové skladové zásoby v prípade, že importná kríza čoskoro neskončí
• kedy a o koľko sa zdvihnú ceny produktov Javoriny

Aké boli prvé výrobky, ktoré ste si ešte ako zákazník v Javorine kúpili?

Spíme na posteli a tiež stolujeme za stolom z Javoriny. Ďalšie nábytkové súčasti našej domácnosti sú tiež prevažne z masívneho duba, i keď niektoré, atypické som nakúpil z iných zdrojov tak, aby to farebne i materiálovo ladilo. Javorina nebola a nie je primárne orientovaná na atypickú výrobu na mieru stavaných výrobkov, takže zárubne, obloženia a dvere sa u nás kúpiť nedajú.

Je teda potrebné, aby bol byt prispôsobený Javorine? Nemá sa práve nábytok prispôsobiť domovu?

Nie je potrebné, aby bol príbytok prispôsobený Javorine. Ale tí, ktorí si stavajú dom, alebo rekonštruujú byt, nepozerajú na to, aké veľkosti a dimenzie má náš nábytok. Všetko sa stavia s ohľadom na ergonomickosť a praktickosť využitia priestorov. Napasovanie nábytku do príbytkov sa už potom deje až na druhom mieste. Zákazníci si chcú do bytov vtesnať konkrétne rozmery nábytku. Ten má však určitú normu, štandard vo veľkosti a parametroch, ktoré máme v Európe zaužívané. Na to sa niekedy zabúda.

Ako to myslíte?

V prípade stolov ide o výšku, výšku sedenia, v prípade postelí zase o veľkosť, rozmer matracov. Aj v prípade môjho prvého bytu, do ktorého som chcel umiestniť nábytok z Javoriny, to bolo o kompromisoch a hľadaní alternatív za štandardný nábytok.

Prvý showroom vznikol v Poprade. Stále tam je. Aká je kúpna sila na Spiši?

Referencie z popradského showroomu naznačovali, že slovenský zákazník pre Javorinu existuje. Od roku 2000 vyrábala podnik najmä pre zahraničie, spočiatku primárne pre Holandsko, neskôr pre Veľkú Britániu. Potvrdilo sa však to, že nejde len o luxusný výrobok, ktorý nepatrí na slovenský trh, ale je to produkt, ktorý si nájde zákazníka aj doma. Poprad bol logickou voľnou. Blízkosť k výrobe, ktorá sa dodnes nachádza v Spišskej Belej.

Neriskovali ste teda?

To riziko nebolo enormné. V blízkosti výrobnej haly sa dali pre showroom nájsť aj alternatívne riešenia, ak by náhodou Poprad zlyhal. Ale nezlyhal. Zákazník vyhľadáva kvalitný produkt, vyrobený na Slovensku, vie ho dokonca oceniť a zaplatiť. Poprad alebo samotný Spiš nemôžeme považovať v rámci Slovenska za smerodajný, čo sa predaja týka. Pravda je, že prvý showroom zmenil priestor. Presťahovali sme sa z nákupného centra.

Nevýhodou Javoriny je, že my máme zákazníka zvyčajne iba raz. Málokedy sa už vráti. Jedine, že by to bol niekto, kto má viacero domácností alebo víkendový dom,"

Nákupné centrum nebolo ideálne? Veď práve tam vás mohlo spoznať veľmi veľa zákazníkov.

Je pravda, že nákupným centrom prejde denne veľmi veľa ľudí. Tisíce očí videlo Javorinu a dostali sme sa vďaka tomu do povedomia zákazníka.

V čom bol teda problém?

Na novej adrese máme oveľa väčší priestor, a ten showroom je presne taký, ako má byť. Nie je to už len súčasť splete obchodov v nákupnom centre. Jeho cieľom je, aby zákazník prišiel do kontaktu s našim výrobkom. Na druhej strane je to aj naše zázemie. Tento priestor sa zároveň kryje aj s obchodom a predajom, ktorý showroom generuje.

Neskôr ste sa ale rozhodli aj pre hlavné mesto.

Áno, bol to prirodzený krok. Ešte skôr, ako sme tam otvorili druhý slovenský showroom, predávali sme v zastúpení iných partnerských firiem. Starať sa o vlastný produkt, dať mu podporu na priamo, to je niečo úplne iné, ako predávať sprostredkovane, prostredníctvom partnera. Akonáhle sme prišli do Bratislavy, obchod sa začal rozvíjať oveľa dynamickejšie. Prvotný pokus v Poprade vyšiel a Bratislava len potvrdila, že klientela pre Javorinu na Slovenku existuje.

Dá sa povedať, že zákazníci Javoriny sú patrioti?

Dá. Vedia doceniť kvalitu aj prevedenie. To, čo hrá v prospech Javoriny na slovenskom trhu, je práve slovenský pôvod. To zákazník podľa štatistík oceňuje. Aktuálne sme expandovali aj do Košíc a do Česka. Český trh považujeme za kvázi domáci, blízkosť nastavenia preferencií a finančných možností, ale aj povedomie o pôvode výrobku sú charakteristiky, ktoré máme dlhodobo vryté v podvedomí.