Lízing je pre poisťovne tradične dobrý zdroj nových zmlúv. Na rozdiel od auta kupovaného za hotovosť potrebuje okrem povinného zmluvného poistenia (PZP) každý automobil na lízing aj havarijnú poistku. Vykryje stratu spoločnosti v prípade krádeže či zničenia auta. A kým PZP uhradí len škodu spôsobenú inými vodičmi, havarijné poistenie kryje zvyšné prípady.
O poistky na autá na lízing sa starajú sprostredkovatelia. Po zavedení zákona o sprostredkovaní nik iný ako licencovaný agent ani poistenie predávať nemôže. Vzťahy poisťovní a sprostredkovateľov s lízingovkami sa začali výraznejšie meniť. Lízingové spoločnosti začali viac využívať vlastných poistných sprostredkovateľov.
Poistky doma
„Viacero autopredajcov, pre ktorých som v minulosti pravidelne robil poistky, sa mi na prelome vlaňajška a tohto roka prestalo ozývať. Vraj ich už pre nich sprostredkúva maklér lízingovky,“ povedal jeden z menších sprostredkovateľov, ktorý nechce byť menovaný. Tvrdí, že postup predajcu celkom chápe: lízingovka sa mu podieľa na nákladoch na predvádzaciu sieň, takže s ňou chce byť zadobre. A provízie z poistného, ktoré by inak plynuli von, ostávajú jej. V čase poklesu záujmu o autá ide o vítaný doplnkový zdroj príjmov. „To je zrejme hlavný dôvod, prečo takéto vzťahy vznikli,“ domnieva sa sprostredkovateľ.
V prípade finančných skupín, ktoré majú lízingovku i poisťovňu, navyše podľa neho ide i o získavanie klientov pre poisťovňu. Pokles biznisu vplyvom zmeny sprostredkovateľov v lízingových spoločnostiach pociťujú i niektoré z poisťovní. Obzvlášť tie, ktoré poskytujú len havarijné poistenie, no nie PZP, prípadne patria medzi menšie na trhu.
Lízingovky sa bránia, že klienta predsa nenútia, aby si vybral práve ich sprostredkovateľa. Napríklad Leasing Slovenskej sporiteľne umožňuje klientovi uzavrieť zmluvu individuálne v ktorejkoľvek z vybraných poisťovní – a akceptuje takmer všetky.
Ale postup cez sprostredkovateľa lízingovky má výhody. Agent dokáže vďaka veľkému objemu zmlúv dohodnúť s poisťovňou výhodnejšie podmienky než pri individuálnom poistení. A pri tých, s ktorými má rámcové zmluvy, dokáže zahrnúť poistné priamo do splátok lízingu.
Ako vysvetľuje obchodný riaditeľ pobočky QBE na Slovensku Marián Bátovský, je to pohodlné pre klienta. Naraz v lízingovke podpíše všetky potrebné zmluvy a nemusí sa ďalej starať. „Len zlomok ľudí si vyberie menej pohodlnú cestu hľadania vlastného sprostredkovateľa či poisťovne, najmä firmy pri flotilách vozidiel,“ dodáva. Aj jeho poisťovňa zažila v tomto roku prepad biznisu v havarijnom poistení, pričom bol väčší než pokles predaja automobilov. Poisťovací makléri lízingoviek spolupracujú len s vybranými poisťovňami. Aj ich názov je z hľadiska legislatívy v niektorých prípadoch zavádzajúci.
Napríklad spoločnosť ČSOB Leasing poisťovací maklér je v skutočnosti poisťovací agent. To znamená, že pracuje na základe zmluvy s poisťovňami, ktoré sprostredkovateľa platia. Makléra podľa slovenského zákona platí za sprostredkovanie poistenia klient, nie poisťovňa. No ide o dedičstvo z minulosti. Firma sa tak volala ešte predtým, ako sa pred vyše dvoma rokmi prijal nový zákon o sprostredkovaní poistenia, ktorý deľbu na agentov a maklérov zaviedol. Skutočný maklér by mal navyše komplikovanú úlohu: nemôže podpisovať zmluvy v mene poisťovne, preto by ich ani nemohol uzavrieť priamo pri predaji auta.
Vplyv zákona
Zavedenie pravidiel sprostredkovania podľa tohto zákona viedlo podľa vyjadrení lízingoviek k prechodu na vlastných sprostredkovateľov. Lebo poistnú zmluvu musí uzatvárať výhradne licencovaný človek. Agent, maklér či pracovník poisťovne. Ten za jej správnosť a prípadné škody nesie i zodpovednosť. V súčasnosti sa teda už nedá využívať starší postup, keď mohol zmluvu v mene poisťovne podpísať pracovník lízingu, ak to akceptovala poisťovňa. Pri externých sprostredkovateľoch nemala lízingovka záruku, že budú mať vždy k dispozícii človeka na uzavretie zmluvy, klientom pritom vyhovovalo, ak mohli všetky zmluvy, ktoré súvisia s kúpou auta, uzavrieť naraz a viac sa už o ne nestarať. Najdôležitejšie bolo, aby poistky stáli čo najmenej.
Na situáciu by sa menší sprostredkovatelia tak nesťažovali, keby nebola kombinovaná s prudkým poklesom predaja vozidiel. To pre nich znamená menej obchodu, a teda i nižšie provízie. K nim prispel i fakt, že klesli ceny novopredávaných áut. Od nich sa sadzby havarijného poistenia priamo odvíjajú. Sprostredkovatelia tak nielenže uzatvárajú menej zmlúv, ale aj ich priemerná hodnota a tým aj provízia je nižšia. Jeden, ktorý nechce byť menovaný, to pre TREND okomentoval, že keďže sa zameriava predovšetkým na autá, možno so sprostredkovaním skončí.
Nemusí to byť jediný prípad. Sprísňovanie pravidiel sprostredkovania poistenia v kombinácii s dosahmi krízy na poistný sektor by malo viesť ku konsolidácii trhu. Napríklad novela platná od začiatku budúceho roka okrem ďalšieho zvýšenia nárokov na sprostredkovateľov zvyšuje aj minimálnu poistku na zodpovednosť, a teda náklady menších maklérskych firiem. Skončilo sa i pripomienkovanie zákona o ochrane spotrebiteľa na finančnom trhu, proti ktorému majú sprostredkovatelia tiež výrazné výhrady. Sprostredkovatelia lízingoviek sú tak len katalyzátormi trhových zmien. „Na Slovensku je v porovnaní s Českom obrovské množstvo licencovaných sprostredkovateľov, konsolidácii sa nevyhnú,“ myslí si obchodný riaditeľ sprostredkovateľskej firmy AWD Radek Mann.
Časť firiem si to uvedomila už skôr a vybrali sa cestou špecializácie. Napríklad na poistenie áut. Vďaka silnej klientele dokážu vybavovať od poisťovní oveľa lepšie cenové podmienky ako malí makléri, ktorí spolupracovali len s pár predajcami automobilov. Cena poistenia je totiž základným kritériom výberu poistenia, predovšetkým zákonného. V havarijnom sa situácia v posledných rokoch na základe skúseností klientov s poisťovňami mení, kríza však najmä u podnikateľov začína opäť zvyšovať dôraz na cenu.
Šrotovné a škody
Prebudenie trhu neprinieslo ani štátom sponzorované šrotovné. Prišlo v období poklesu cien automobilov a tým aj sadzieb poistného, ale zmenilo aj štruktúru záujemcov. Tí, ktorí využili šrotovné, si vyberali hlavne lacné autá. Tým, že nakupovali za vlastné, nemali povinnosť uzatvárať havarijné poistenie, ako je to v prípadoch, keď človek nakupuje na lízing. To znamenalo aj nižší než priemerný záujem o havarijné poistky.
Ani poisťovne nie sú zo šrotovného a z jeho vplyvu na poistenie nadšené. Pri povinnom zmluvnom poistení sa situácia veľmi nezmenila. Sadzby boli stanovené koncom vlaňajška a závisia od typu vozidla, nie od jeho obstarávacej ceny. V prípade havarijného poistenia je to inak – a práve to je problém.
Priemerná cena auta, súdiac podľa výšky poistných súm, klesla medziročne zhruba o 30 percent na 10-tisíc eur. To znamená rovnaký pokles i v predpísanom poistnom. Pritom nižšia cena vozidla má priamy vplyv na poistné plnenie len v prípade totálnej škody, keď sa vypláca obstarávacia hodnota bez amortizácie. V prípade čiastočného poškodenia treba zaplatiť z nižšieho poistného náhradné dielce a prácu v servise. Ceny oboch medziročne stúpli alebo sa aspoň nezmenili. Vplyvom poklesu cien automobilov sa teda poisťovniam zásadne zmenila škodovosť. Smerom nahor.
V poisťovniach odhadujú, že šrotovné zmenilo i štruktúru vodičov. Predpokladajú, že staré autá predali predovšetkým sviatoční šoféri, ktorí nejazdia často. Sú teda rizikovejší, keďže nie sú navyknutí na pravidelné šoférovanie a vlastne ani na vybavenie a fungovanie moderných vozidiel. To sa môže negatívne odzrkadliť na frekvencii spôsobovaných škôd. Pričom podiel škôd na prijatom poistnom je vplyvom lacných havarijných poistiek už tak či tak vysoký.
Výhodu majú v tomto prípade poisťovne s veľkým dlhodobým kmeňom havarijného poistenia. Budú môcť prípadný nedostatok prostriedkov z nových poistiek kryť z peňazí starých klientov. No ak budú nízke ceny automobilov pretrvávať, budú poisťovne musieť zmeniť sadzby. Pre nízke ceny bude mať navyše ťažšiu situáciu nová konkurencia. Do áut sa výraznejšie v minulom roku pustila Axa a Groupama, tento rok sa na jeseň plánuje pridať i Union.
Tešia sa klienti
Pokles cien nových áut postihol ešte jednu oblasť. Poistenie Gap, ktoré kryje v prípade totálnej havárie rozdiel medzi obstarávacou a účtovnou hodnotou vozidla. Uzatvára sa na prvé tri roky veku vozidla a na Slovensku ho poskytuje Allianz, Generali Slovensko a QBE.
Šrotovné do obchodov priviedlo najmä ľudí, ktorí chcú ušetriť čo najviac. Gap sa pritom platí zvyčajne naraz na všetky tri roky vopred a sadzba sa, podobne ako pri havárii, odvíja od ceny vozidla. Nízka obstarávacia cena vozidiel znamená, že poistenie Gap je aj menej zaujímavé. „Klient s vozidlom za 10-tisíc eur si skôr povie, že v prípade totálnej škody tie dve až tri tisícky eur cenového rozdielu na nákup nového auta nejako zvládne,“ myslí si M. Bátovský. Jeho poisťovňa si síce predaj poistenia Gap udržiava, ale hlavne veľkým rozšírením distribučnej siete. Celkovo sa v havarijnom poistení za tento rok dohaduje zatiaľ 20- až 25-percentný pokles. Okrem nízkych cien nových áut ho spôsobuje i silnejúci konkurenčný boj. Na novú situáciu si tak nemusia ťažkať klienti, podobne ako v PZP sa o nich poisťovne bijú čoraz výhodnejšími cenami.
Foto - Maňo Štrauch
