Privátne banky či rovnomenné oddelenia v bežných komerčných bankách sa najbohatšími klientmi nechvália. Rovnako sa boháči len zriedkavo svojím majetkom vystatujú pred svetom a zvedavými očami prípadných závistlivcov. Štatistiky o ich počte a majetku preto neexistujú a prípadné odhady počítajú s odchýlkami v stovkách miliónov eur.
Bohatstvo majetných v krajine tipujú slovenskí privátni bankári na zhruba šesť až sedem miliárd eur. Nie všetky tieto peniaze majú banky na Slovensku pod vlastnými krídlami. „Podľa našich odhadov spravujú banky od privátnych klientov približne tri až štyri miliardy eur,“ myslí si šéf privátneho bankovníctva v Tatra banke Peter Bobik. V rukách slovenských privátnych bankárov teda môže byť len približne polovica peňazí boháčov. Z tej druhej je časť pravdepodobne odložená v zahraničných privátnych bankách, časť môže ležať na bežných účtoch. Mnoho ľudí totiž podľa Petra Farkaša, vrchného riaditeľa privátneho bankovníctva v Privatbanke, o možnosti stať sa privátnym klientom ani netuší.
Koľko je ľudí s tučným balíkom peňazí? Zdá sa, že ich počet sa blíži k ľudovej predstave o „horných desaťtisíc“. Tých, ktorí by v banke mohli získať status privátneho klienta, je v krajine podľa P. Bobika okolo šesť až desať tisícok. Konkrétne číslo závisí od sumy, ktorú si jednotlivé finančné domy stanovia na zaradenie klienta medzi najbohatšiu špičku.
Komerčné banky, ktoré služby poskytujú hlavne bežnému obyvateľstvu, sú na informácie o počtoch privátnych klientov a ich majetku skúpe. TREND oslovil štvoricu najväčších retailových bánk na trhu, no konkrétnu odpoveď dostal len od Tatra banky. Tá hovorí o takmer troch tisíckach privátnych klientov, ktorým spravuje aktíva v celkovej sume okolo 1,5 miliardy eur. Do tohto špeciálneho okruhu klientov sa dostane človek spravidla s majetkom od 400-tisíc eur. Slovenská sporiteľňa, VÚB banka ani UniCredit Bank aktuálne čísla o privátnych klientoch neodhalili.
Odvážnejšie neboli ani dve špecializované privátne banky na slovenskom trhu, Privatbanka v rukách finančnej skupiny Penta a J&T Banka z rovnomennej skupiny. Prezradili, že klientov počítajú v stovkách. Ich majetok v správe môže podľa odhadov TRENDU dosahovať niekoľko stoviek miliónov eur.
Boháčov zo Slovenska sa na svoju stranu snaží prilákať cez vlastnú kanceláriu aj švajčiarska privátna banka Banque privée Edmond de Rothschild. Klientov podľa šéfky Svetlany Dankovičovej počíta v desiatkach. Aby sa brány tohto finančného domu otvorili, musí mať človek na konte milióny eur. Iné veľké zahraničné mená na Slovensku zastúpenie nemajú, ich „predĺžené ruky“ siahajú najďalej do susednej Viedne. Kríza pritom aj najväčšie privátne banky prinútila šetriť a sťahovať sa z menších trhov, akým je aj srdce Európy. Slovenským privátnym klientom sa tak mohlo stať, že ich bankár sa napríklad z Viedne presunul domov do švajčiarskeho Zürichu. No nie je vylúčené, že po odznení krízy sa zahraniční bankári späť do stredu starého kontinentu vrátia. Už existujúcej vrstve privátnych klientov totiž prvá skúsenosť s veľkým pádom trhov na majetku veľké šrámy nenechala a noví budú pribúdať.
Rast aj v kríze
Banky na slovenskom trhu svorne tvrdia, že počet ich špeciálnych klientov so statusom „privátny“ rástol aj v kríze. Rovnako sa zväčšovali aj majetky v správe osobného bankára. O presných číslach, ako celkovo zhodnotili bohatstvo majetných Slovákov, rozprávať veľmi nechcú. Tvrdia, že každý klient má individuálne namiešané investície, a teda aj individuálne výnosy. No kríza ich poučila a nepotrebujú zarábať 30 percent ročne, uspokoja sa aj s tretinovým zhodnotením peňazí.
„Vzorové akciové portfólio, kde by bolo sto percent majetku v akciách, má za minulý aj tento rok zhodne výnos vyše 20 percent. Zmiešaný otvorený podielový fond po prepadoch v čase krízy dosiahol vlani výnos vyše 35 percent. Tento rok sa bude blížiť k 20 percentám,“ priblížil posledné výsledky prokurista J&T Banky Andrej Zaťko. Podľa šéfa privátneho bankovníctva Tatra banky vlani niektorí klienti na investíciách v štátnych dlhopisoch zarobili 30 až 50 percent.
No treba pripomenúť, že vzhľadom na prudkosť pádov trhov až do jari 2009 môžu byť klienti s rizikovejšou stratégiou za posledné dva roky stále v mínuse.
Celkovo trh privátneho bankovníctva rastie každoročne dvojciferným tempom, okrem zhodnotenia už uloženého majetku totiž prichádza ďalší. „Objem spravovaného majetku na privátnom bankovníctve vo VÚB vzrástol za posledné tri roky každoročne o dvadsať percent, pričom počet klientov rastie podobným tempom. V období krízy môžeme konštatovať mierne pribrzdenie, keďže pred ňou sme zaznamenávali 30- až 35-percentné tempá rastu,“ rozpráva riaditeľ odboru privátneho bankovníctva vo VÚB banke Peter Guľvaš. Kríza podľa neho na priemernú výšku spravovaného majetku vplyv nemala. Aj konkurenčné banky vyhlasujú, že rast bohatstva ich privátnej klientely sa ani v kríze nepribrzdil. Väčšina zákazníkov si totiž zvolila konzervatívnu stratégiu, prípadne stihla z rizikovejších aktív vycúvať. „V individuálnych prípadoch, samozrejme, boli aj klienti, ktorých kríza zasiahla silne,“ pripomína P. Bobik z Tatra banky. Niektorých majetných občanov z radov podnikateľov tiež kríza prinútila nalievať viac peňazí do biznisu, ktoré sťahovali z účtov v rámci privátneho bankovníctva.
Zlá situácia na trhoch slovenských boháčov poučila. Vlani investovali najmä do bezpečnejších štátnych či korporátnych dlhopisov alebo termínovaných vkladov. Časť sa rozhodla aj pre „poslednú poistku“ v podobe zlata, ktoré im banky umožňujú skladovať v trezoroch v pobočkách. Na druhej strane, klienti podľa P. Guľvaša cúvali z investícií do realít.
Privátne bankovníctvo v krajine nemá dlhú históriu, takže kríza spred zhruba dvoch rokov bola prvou skúškou ohňom, ktorou bohatá klientela prešla. „Privátni klienti za dva roky vyspeli. Mali prvú väčšiu skúsenosť s tým, čo zažívali západní investori už niekoľkokrát. V súčasnosti sa viac zaujímajú o trhy, viac sa pýtajú. Mnoho klientov sa začalo zaujímať aj o investície do umenia, vína či drahých kameňov,“ vymenúva zmeny v správaní „horných desaťtisíc“ vedúci oddelenia privátneho bankovníctva v Slovenskej sporiteľni Martin Marcinčin.
Za zhruba desať rokov, odkedy sa bankovníctvo pre ľudí s tučnými kontami udomácňuje na slovenskom trhu, sa klientela postupne priblížila tej zo západných ekonomík. Ľudia sú viac zorientovaní, posledné roky sa učia obchodovať s akciami, sú náročnejší. No oproti západnej Európe napríklad stále držia oveľa viac majetku v hotovosti, respektíve v krátkych úložkách do jedného roka. Kým západný klient má takto odložených približne 30 percent peňazí, slovenský asi polovicu, porovnáva P. Bobik.
Svetlá budúcnosť
Ľudí so zaujímavým balíkom peňazí by malo podľa očakávaní slovenských privátnych bankárov v krajine pribúdať. „Nie je to možno spravodlivé, ale bohatí jednoducho bohatnú rýchlejšie ako chudobní,“ konštatuje A. Zaťko.
Rásť by podľa P. Farkaša z Privatbanky mohla najmä vrstva ľudí zo stredného a vyššieho manažmentu. „Takíto podnikatelia nemajú veľa času, takže je pravdepodobné, že budú mať záujem o využívanie služieb privátneho bankovníctva,“ myslí si P. Farkaš. Okrem toho môžu rady posilniť biznismeni, ktorí sa rozhodnú predať firmu či veľký projekt, na ktorom zarobia a peniaze nechajú spravovať osobnému bankárovi.
„Privátne bankovníctvo na Slovensku má veľký potenciál a patrí medzi najdynamickejšie odvetvia bankového sektora. Má tendenciu sa z roka na rok približovať k priemerným európskym krajinám, kde sa počet potenciálnych klientov privátneho bankovníctva pohybuje v rozmedzí medzi dvoma a troma percentami celkového obyvateľstva,“ myslí si šéf privátneho bankovníctva v UniCredit Bank Raymond Kopka. Ako dodáva M. Marcinčin, potenciál je veľký, konkurencia silná. V tomto biznise je to podľa neho skôr „beh na dlhé trate“. Rozširovanie počtu zákazníkov je založené na referenciách – každý klient tak vlastne otvára dvere k ďalším obchodom. Počas uplynulého obdobia podľa neho prišlo k rotovaniu bohatých medzi bankami na trhu vo väčšej miere ako kedykoľvek predtým. Išlo o úrokovú turistiku, v rámci ktorej sa finančné domy snažili peniaze majetných občanov prilákať na čo najvyššie sadzby.
Aj špecializované privátne banky ako J&T Banka a Privatbanka sa pritom okrem najbohatších pokúšajú k sebe stiahnuť aj širšie vrstvy občanov s vyššími sumami peňazí. J&T Banka pred rokom spustila kampaň, v rámci ktorej dvere otvorila pre ľudí už so sumou 30-tisíc eur. K nadpriemerným úrokom ponúkala k minimálne ročným úložkám aj možnosť pobytu vo svojom tatranskom hoteli. Aby si vklady udržala, túto jeseň prišla s ďalšou kampaňou. A hranicu sa rozhodla znížiť na tretinu, jej klientom sa tak môže stať človek, ktorý má na účte aspoň desaťtisíc eur. K tomu rozšírila ponuku pribalených benefitov. Banka tvrdí, že vďaka kampani cielenej na ľudí s necelým miliónom korún v starej mene sa jej vlani podarilo nalákať aj niekoľkonásobných milionárov. Privatbanka ponúka lepšie úročené termínované vklady pre občanov už od sumy 250 eur. No bežný smrteľník pre banku nie je cieľová skupina.
Koho banky lovia
Opis štandardného privátneho klienta zo Slovenska sa zhoduje s obrazom podnikateľa, ktorý k majetku prišiel za posledných dvadsať rokov. Buď je to biznismen, ktorý rozbehol firmu a predal ju. Prípadne sa mu v podnikaní naďalej darí. Alebo môže ísť o reštituenta, ktorý získal a speňažil pozemky či nehnuteľnosti. Jednou zo vzoriek privátnej klientely sú aj dediči, ktorí v čase boomu na realitnom trhu výhodne predali byty či domy. Do škatuľky výnimočnej klientely sa radia aj športovci, umelci či šťastlivci s výhrou z lotérie.
Retailové banky hľadajú potenciálnych klientov v radoch svojich bežných zákazníkov. „Privátnym klientom sa môže stať aj vrcholový manažér s nadštandardným príjmom, ktorého majetok postupne narastá,“ hovorí P. Bobik. Zásobárňou pre privátny biznis sú podľa neho tiež retailové pobočky pre firemných klientov. Poznajú šéfov podnikov a môžu vedieť skôr, že sa chystá firmu alebo jej časť predať. Banka sa tak môže u majiteľa zastaviť s ponukou poradiť pri predaji a postarať sa o peniaze ešte pred konkurenciou.
Privátne banky ako J&T Banka a Privatbanka v databázach loviť nemôžu. „Prichádzajú k nám klienti, ktorí sú nespokojní so službami v retailovej banke. Ďalšou možnosťou je, že človek príde na odporúčanie spokojného zákazníka. Tretí spôsob je priame oslovovanie potenciálnych klientov,“ približuje možnosti A. Zaťko. Dopĺňa, že zvyčajne príde človek na jeden rok s menšou sumou, na ktorej si banku otestuje. Keď je spokojný, priloží ďalšie peniaze a začne prípadne využívať aj iné služby.
Všetky oslovené banky sa zhodujú, že v privátnom biznise musia na dvere potenciálnym zákazníkom klopať iniciatívne oni. Len pri zastúpení banky Rothschild je garde opačné. „Klienti prichádzajú spravidla sami – vedia si nás nájsť,“ vraví S. Dankovičová.
Podľa P. Bobika je drvivá väčšina privátnych klientov s majetkom do 500-tisíc eur na Slovensku. Kto má päť či desať miliónov eur, zrejme má časť peňazí aj na kontách v cudzine. Mať financie na jednom miesto nie je racionálne, dodáva P. Bobik. Odhadnúť objem vkladov v zahraničí je ťažké.
Kto nemá problém mať majetok doma, ten sa podľa P. Farkaša zo zahraničia postupne vracia na Slovensko. Veľké privátne domy totiž neupravujú podmienky pre klientov špeciálne na slovenský trh. Odlev financií zo švajčiarskych účtov vyvolala aj kríza. „Investície nezodpovedali tomu, čo klienti očakávali,“ myslí si P. Farkaš. A kým na Slovensku patrí človek s majetkom 10 miliónov eur medzi špičku privátnej klientely s patričnou starostlivosťou, vo Švajčiarsku či Luxemburgu je len jedným z mnohých.
Zlatý balík
Vstupom medzi privátnu klientelu získa človek okrem bežných bankových služieb, ako je vedenie účtu či vydanie platobných kariet, aj možnosť aktívneho riadenia jeho portfólia. Privátny bankár vezme do úvahy klientove očakávania týkajúce sa ziskov a chuti riskovať a pokúsi sa namixovať koktail možných investícií. Treba pritom pripomenúť, že pri retailových bankách predstavuje nemálo ingrediencií produkty z radov vlastnej banky či v rámci skupiny. Privátne banky sa zase snažia peniaze nasmerovať do vlastného alebo spriateleného biznisu. Či cez investičné zmenky, ktorými klient požičiava financie na rozličné projekty, alebo napríklad korporátne dlhopisy z oblasti zdravotníctva, realít či maloobchodu. Pri bežných vkladoch si privátny klient s veľkým balíkom peňazí môže s bankou dohodnúť vyšší úrok, ako ponúka bežným smrteľníkom.
Okrem finančných služieb sa človeku s tučným kontom otvoria možnosti získať od banky pomoc aj s mimobankovými záležitosťami. Kompletný servis zahŕňa od právnych služieb cez daňové poradenstvo aj pomoc so spravovaním firmy, rady pri kúpe nehnuteľnosti či nakupovanie darčekov pre manželku. Banka sa musí dať vedieť rady napríklad s požiadavkou, že partnerka klienta by chcela mať kabelku z reklamy alebo náušnice filmovej hviezdy. Zháňa tiež lístky na športové podujatia, pomáha pri kúpe jachty alebo zariaďuje let do vesmíru.
„Drvivá väčšina požiadaviek privátneho klienta je však spojená s jeho financiami. Chce mať bankára na telefóne, kedykoľvek dostupného, aby mohol robiť prevody, zmeny na karte či investície. Iné záležitosti – ako vybavovanie školy pre deti či riešenie dovolenky –, to nie je ani jedna zo sto požiadaviek,“ dopĺňa P. Bobik z Tatra banky. Len finančné služby využíva prevažná časť klientely aj v Privatbanke. O súvisiace služby má záujem necelá tretina privátnych klientov. No postupne požiadavky narastajú.
Ponuka služieb slovenských privátnych bánk začína byť porovnateľná so zahraničím, no klienti sú v niečom iní. V západnej Európe je typickým klientom privátnej banky rodina, dynastia, vo väčšine prípadov niekoľko generácií. Tomu zodpovedajú aj poskytované služby, keď klient a banka majú dlhoročné niekoľkogeneračné vzťahy. Klienti zo Slovenska, ale aj Česka či iných krajín bývalého komunistického bloku predstavujú vo väčšine prípadov prvú generáciu ľudí s významnými majetkami. No obsah poskytovanej služby je viac-menej totožný, konštatuje S. Dankovičová. Podľa A. Zaťka je slovenský klient oproti zahraničnému aktívnejší a neoddeľuje striktne peniaze na biznis od financií odložených do budúcnosti.
Aj medzi slovenskými „topklientmi“ sa nájdu ľudia, ktorí sa o peniaze a ich točenie takmer nezaujímajú. Uložia ich v banke a stačí im raz za mesiac či štvrťrok výpis, čo sa s financiami deje. Sú však aj takí, ktorí osobnému bankárovi volajú denne a prichádzajú s nápadmi, kam investovať. Veľkú časť práce bankára tak tvorí aj odhováranie od investícií. „Sú rôzne módne vlny, kam investovať. Úlohou bankára je strážiť riziká a zabraňovať chybným rozhodnutiam klienta,“ hovorí P. Bobik. Služby privátneho bankovníctva znamenajú, že klient má vlastného človeka k dispozícii 24 hodín denne sedem dní v týždni. Má na bankára číslo a kedykoľvek ho môže požiadať o poskytnutie služieb. Na jedného privátneho bankára v jednotlivých finančných domoch pripadá okolo stovky klientov. Číslo môže byť nižšie aj vyššie, v závislosti od veľkosti bohatstva, ktoré bankár spravuje. Kým v minulosti sa za špeciálnou klientelou viac chodilo, dnes sa veľa vecí vybavuje po telefóne. Ak si to zákazník želá, bankár musí byť pripravený za ním kamkoľvek vycestovať.
Byť súčasťou horných desaťtisíc sa predsa len v niečom podobá väčšinovej klientele. V retailových bankách má klient privátneho bankovníctva bežný účet ako ktokoľvek iný. „Zhruba 98 percent privátnych klientov má bežnú platobnú kartu Visa Electron. Platinovú kreditnú kartu k tomu má asi každý piaty,“ opisuje P. Bobik. Úlohou osobného bankára je napríklad aj dozerať, či na bežnom účte je dosť financií pred odchodom platby za nájomné či telefón alebo zaplatení kreditky. Hotovosť dopĺňa z diskrétneho účtu privátneho klienta, pričom transakcia ide cez konto banky, aby sa za žiadnych okolností neodkryla identita boháča.
Zdroj: tab
Privátny servis nie je lacný
Bežné bankové služby majú majetní zadarmo
Tak ako hlásia privátne banky vo vzťahu k bohatým Slovákom individuálny prístup, rovnako majú pre nich nachystanú aj individuálnu poplatkovú stratégiu. Niektorý klient môže byť spokojný s platením percenta z majetku, iný radšej banku odmení podľa jej výkonu. Privátny servis v každom prípade lacnou záležitosťou nie je.
No v porovnaní s poplatkami v zahraničných privátnych bankách sú tie slovenské rádovo nižšie. Servisný poplatok za správu pri investíciách s dlhodobejším horizontom závisí od objemu spravovaných aktív. Spravidla nepresahuje 0,4 až 0,5 percenta ročne. Pri aktívach, ktoré klient potrebuje mať k dispozícii, je účtovaný poplatok za vedenie účtov na privátnom bankovníctve a s tým spojené služby vo forme paušálnej mesačnej sumy, vysvetľuje Peter Guľvaš, šéf odboru privátneho bankovníctva vo VÚB. Čím viac bohatstva človek má, tým nižší poplatok z neho spravidla platí.
Samostatnou sumou bývajú spoplatnené individuálne nákupy cenných papierov, zhruba 0,1 percenta z objemu vložených peňazí. Bežné bankové služby poskytujú privátne oddelenia retailových bánk či privátne banky zadarmo. „Bez poplatkov sú aj investičné služby – poplatky účtujeme od protistrany, ku ktorej investícia privátneho klienta smeruje,“ dodáva prokurista J&T Banky Andrej Zaťko.
Za poskytnuté právne či daňové poradenstvo, pomoc s nákupom darčekov či zariadenie dovolenky si banka účtuje poplatok za hodinu či poskytnutú službu. Hoci napríklad Privatbanka má pre špeciálnu klientelu aj oficiálny cenník, na poplatkoch sa dohaduje s každým klientom. Môže platiť fixnú sumu alebo variabilnú, zväčša nadviazanú na výnos zo zvereného majetku. Klient si povie, aký najnižší výnos si predstavuje, a zo zisku nad touto hranicou si môže banka stiahnuť poplatok.
V Tatra banke väčšina zákazníkov podľa šéfa privátneho bankovníctva Petra Bobika uprednostňuje poplatok v podobe percenta z majetku. „Klient môže mať isté obdobie bez poplatkov, prípadne niektoré poplatky nemusí platiť vôbec. Dohadujú sa individuálne a každý štvrťrok sa prehodnocujú,“ hovorí. V kríze mohli mať klienti poplatky „vypnuté“, v časoch plusových znamienok pri majetku ich väčšina znova platí.
Ilustrácia - Profimedia.cz
Článok je šúčasťou špeciálu Privátne bankovníctvo, ktorý nájdete v aktuálnom TRENDE č. 37.
